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《大客户的销售策略》

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  • 开课时间:2009年11月19日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2009年11月19日 17:00 周四
  • 课程时长:7小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:苏州市
  • 授课讲师: 呼老师
  • 课程编号:73963
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

项目销售人员、大客户销售人员、销售经理、大客户经理

课程收益:

1)树立销售人员良好的心态和提升销售人员综合职业素质
2)建立转变大客户销售的传统思路,建立新型大客户销售思想
3)掌握三类大客户销售的策略
4)全方位深入了解购买者、购买过程及左右购买行为的多重影
5)懂得与客户建立相互信任关系的方法
6)学习与顾客的沟通技巧与建立谈判思维

课程大纲:

课程大纲
第一部分 工业品需要什么类型的销售人员
第一节 了解工业品的营销模式
第二节 现代销售的新模式 ------ 顾问型销售
第三节 成为大额产品顾问的秘诀

第二部分 大客户定位与心理需求分析
第四节 80/20法则与大客户的正确定位
第五节 影响大客户采购的重要因素
第六节 企业如何建立核心竞争优势

第三部分 三类大客户销售策略
第七节 三种大客户的分类
第八节 三类大客户的营销策略
第九节 内在价值型大客户的营销策略
第十节 附加价值型大客户的营销策略
第十一节 战略价值型大客户

第四部分 销售成功的第一关键 ------ 分析客户内部的采购流程
第十二节 了解客户内部的采购流程
第十三节 认清采购流程中的客户角色
第十四节 如何把握项目中期的信息

第五部分 销售成功的第二关键 ------ 客户关系发展与管理
第十五节 工业品销售中的关系销售
第十六节 发展客户关系的有效方法
第十七节 客户关系建立的关键 ------ 了解客户关系的四个层次

第六部分 销售成功的第三关键 ------ 做对的事
第十八节 了解客户的真正需求,学会区分明确需求与隐含需求
第十九节 带来销售革命的SPIN模式
第二十节 情况型问题
第二十一节 难点型问题
第二十二节 内含型问题 ------ 如何问内含型问题
第二十三节 需求-效益问题
第二十四节 SPIN的总结

培训师介绍:

 
工商管理硕士、 高级营销师、工程师。拥有丰富的市场营销实务经验,在营销一线工作近10年,所涉行业包括造纸业、保健品业、纺织业及国际贸易。多年跨部门中高层管理岗位任职经验,曾在世界500强大型企业长期主持市场营销及管理工作。7年以上管理培训、咨询经验。参与过著名咨询公司源讯的项目合作,熟悉供应、物流、销售环节的资源整合变革。英语熟练,开展双语教学。
研究方向:市场营销实务 、高效营销团队打造、商务谈判与礼仪、 问题分析与解决、 演讲技巧、ITTT培训
代表客户:可口可乐、乐百氏、娃哈哈、拜耳、青岛啤酒、脑白金、SONAC(中国)生物科技、上海石化、上海贝马、上海自然堂、三共制药、西安杨森、上海宏旭、丝黛尔、大众、马自达、一汽、惠普、葛兰素史克、三共制药、万香集团、申丰食品、智发通讯、德国派格公司、广东长江钢构、恒富纸业等。

本课程名称: 《大客户的销售策略》

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