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金牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典

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培训受众:

课程对象:
总经理、副总经理、t_b-0-t_e总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员者。

课程收益:

1、了解销售主管的角色、职责和定位;2、学习如何招聘与培训销售人员;3、学习如何优化销售队伍的工作效率;
4、建立销售管理机制,提升销售业绩。5、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
6、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统? 7、如何提升销售执行力

培训颁发证书:

营销管理师

课程大纲:

课程主要内容:
第一部分:如何做一个太上不知有知的销售团队管理者――自我修炼
一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
1、 业而优则仕的流弊
2、销售经理的角色与职责
3、建立“懒人”文化
4、从执行者到管理者―成为团队资源匹配与服务专家
案例:一个“救火”队长的一天/案例:哈佛案例探讨――关于角色定位
二、如何创建销售团队种子基金――甑甄选与招聘
1、招募销售人员的主要途径
2、销售人员甑选的程序与方法
3、掌握面试技巧
4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代
案例:某外资企业招聘技术/案例:某民企招聘技术
案例:老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享
三、如何成为一名优秀的销售教练――销售经理的辅导技巧实战演练
1、如何做21世纪合格的销售教练?
2、角色演练发现销售过程中的盲点
3、协同作业来观察销售行为
4、一对一的辅导下属技巧
5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导
7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
故事:丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的?/案例:某企业如何打造金牌销售教练?
四、销售人员日常管理
1、销售会议管理
2、销售人员管理表格
3、应收账款回收管理
4、销售人员飞单管理
5、对上与对下的沟通技巧
6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
案例:小王应收账款之道/案例:棘轮效应及其对策举例/案例:国内某知名企业开会范例

第二部分:如何提升团队绩效――用绩效考核指引你的团队方向
一、薪酬与考核―撬动销售业绩的有效杠杆――不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现
1、让薪酬为销售人员加油
2、如何确定薪酬
3、打造企业与销售人员双赢的思路
4、企业发展的七个阶段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪种薪酬方式适合你的团队
7、如何避免吃大锅饭
8、如何避免两极分化
二、如何设计销售人员关键业绩考核指标
1、关键业绩指标有哪些
2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
3、销售KPI指标设定
4、如何因企制宜因人设定考核指标
5、如何对考核结果进行公布,来激励员工
三、企业不同发展阶段考核模式解析
1、婴儿期考核模式设计
2、少年期考核模式设计
3、青年期考核模式设计
4、盛年期考核模式设计
5、稳定期考核模式设计
6、贵族期考核模式设计
四、不同行业绩效考核设计模型
1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计
2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计
3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计
案例:服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型
案例:快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型
案例:工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型
五、市场营销人员薪酬与考核
1、销售总监薪酬与考核
2、销售经理薪酬与考核
3、大区经理薪酬与考核
4、批发销售代表薪酬与考核
5、终端销售代表薪酬与考核
6、销售内勤销售与考核
案例:某著名企业考核指标制定案例演示/案例:公司与员工考核博弈之道
六、薪酬与考核实施方略
1、如何对考核结果与下属进行沟通
2、绩效沟通面谈要注意哪些问题
3、销售人员绩效考核如何进行实施
4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
七、薪酬与考核方案评估
1、是否与公司整理战略匹配
2、是否对员工有激励性
3、是否达到了投资回报
4、是否实现方案预定的目标
案例分析:

第三部分:激励――将你的销售团队成员激励成超人
一、动机与激励的概念
1、马斯洛的需要层次理论
案例分析:作为销售人员需求的特点与激励方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激励―保健理论
2、销售经理常见激励误区
案例:某经理对下属的表扬
二、激励的原则
1、销售经理(总监)激励下属一般原则
2、销售经理(总监)的激励菜单
a.信任与赞美 b.物资激励 c.情感激励 d.精神激励 e.榜样激励 f.授权激励
g.危机激励 e.高压式管理之流弊 J.建立销售企业文化
3、激励低收入员工六法
4、奖励的几大误区
5、快乐销售,快乐工作,快乐成长
案例:优秀企业构筑激励体系的一些做法
案例:猎人是如何激励猎狗的?
案例:奖优罚劣,如何对下属进行正负激励
案例:如何让你的团队保持激情与活力――比尔.盖茨激励法
讨论:我们身边存在的激励问题、解决建议

第四部分:如何打造高绩效销售团队执行力―101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
1、公司的执行文化还没有完全形成
2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
3、制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
4、制度本身不合理
5、缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
1、要营造团队执行文化
2、执行力速度,一个行动胜过一打计划
3、关注细节,跟进、再跟进
三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力
案例:西点军校执行力/案例:某企业执行文化

培训师介绍:

 
实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘教授,曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职;有超过12年的营销管理管理及培训经验。匡老师在长期的教学实践中,根据成人学习的特点和习惯,能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。其特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感,使他的课程既有感染力,又具有实战性。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,培训效果满意率保持95%以上。曾接受培训及咨询的部分企业:卡弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州汽车集团股份公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达(集团)公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼威尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等等。

本课程名称: 金牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典

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