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感悟销售团队系列之三带队伍与客户谈恋爱

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  • 开课时间:2009年11月28日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2009年11月29日 17:00
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 汪罗
  • 课程编号:75988
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:432
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培训受众:

销售团队之领导人
1. 欲在国内开展大规模销售的企业
2. 销售团队负责人和带领者
3. 销售团队培训师

课程收益:

1. 让产品好卖
2. 让业务员会卖
3. 让客户成爱人
4. 业务员全都是恋爱高手
5. 让销售没有难题,让领导成教练
6. 让销售团队成为销售机器批量生产客户

课程大纲:

课程大纲
第一篇 我们总有困惑――团队与销售状况不尽如人意
第一类问题:谁在干活?为什么想干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户
问题之十四:客户怎么这么难缠
1. 与客户谈了无数次,一切似乎都很好,可是就是签不下合同,怎么回事?
2. 采购员、使用人、没完没了的各级领导,到底要和客户的多少人谈?
3. 为什么客户要我们报价和给资料之后,就如石沉大海没有下文了?
4. 客户为何总嫌我们“贵”,总会找理由或者干脆无理由要求降价?
5. 我们价格已经很低了,可客户就是要把业务给我们的对手。
6. 为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务?
7. 客户的业务没有全都给我们,甚至不干了,为什么?
8. 客户组织招标未必是真的,经常是暗箱操作。
9. 客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满?
10.客户总在提出些无理要求甚至扣货款?
11.客户千方百计拖延付款时间?
问题之十五:这些业务员真无奈
1. 业务员很努力,天天在打电话,天天在和客户谈,就是不知何时能谈下来。
2. 帮业务员谈业务,可发现客户什么都不知,业务员连基础的介绍都没做。
3. 业务员离职之后,没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。
4. 业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做,可又做不来。
5. 为什么业务员谈了一次又一次,就是搞不清客户到底想什么?
6. 为什么有的业务员做好了一个客户,可就是不会做第二个?
7. 为什么业务员就会请示降价,弄得我们几乎没有利润?
8. 为什么业务员总被拒绝,甚至连约见都做不到?
9. 为什么业务员大量送出的资料客户根本不看?
10.业务员就不能与客户建立良好个人关系?
11.女业务员也许更好?不会有麻烦吧?
问题之十六: 管销售咋就这么难
1. 到底销售任务计划定多少合适?大家能不能不拍脑门,完全心中有数?
2. 总有完不成的销售任务,如果今年勉强完成了,明年就更难办了。
3. 合同经常出乱子,呆帐坏帐几乎变成了家常便饭,怎么回事?
4. 有的客户明明做不下来,可业务员死活都不放手,占着坑。
5. 整天问送礼送什么,我怎么知道!只会选20响手榴弹?
6. 该死的回扣,不送吧怕不安全,送了吧还是怕不安全。
7. 整天就是吃,简直是吃货。花了应酬费就能签合同?
8. 应酬费居高不下,到底有多少进了自己肚子?
9. 怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展?
10.怎么让客户对我们越来越满意?
11.怎么对付竞争对手?
问题之十七:有没有简单的办法成批开发客户
1. 我们怎么带队伍快速规模化开展业务?
2. 怎么知道客户开发的真实进度和情况?
3. 怎么依托团队整体的力量开展业务?
4. 能不能让每个业务员都是最高水平?
5. 能不能让产品自己成为推销员?
6. 能不能流水线式批量生产客户?

如果您遇到过这些情况之一二,则来对了!
第八篇 想法决定人生
想法之一: 几乎没有产品不需要人来促销――我们永远被需要
想法之二: 产品同质化――我们有压力更有机会
想法之三: 企业的生存依靠销售――我们已经站在制高点
想法之四: 盘点自己――将经验并升华为知识
第三类问题研究――销售运行方法
第九篇 客户也需要爱
做人大于做事,老生常谈,无论水平高低,会做人,生意成了99%。在销售中怎样做人,每个行业都有其特征,但毕竟道不同理同,掌握些通用的理论与技巧,可以作为销售行为的引导。我们在和下属“聊”工作时,能把与客户的关系讲清楚,教导下属“做人”,往往会被评论为:“有理论基础”、“有深度”、“有发展空间”,在同事之中,包括上司心中,树立良好形象和威信。
爱客户之一 销售是人文关爱,是情感交流
思想:谢谢你给我的爱
爱客户之二 透视“客户关系”
戴姆勒.奔茨名言:我们最大的客户
故事:宋江杀阎婆惜之后
爱客户之三 恋爱是“谈”出来的
故事:约会,谈什么好,难道讨论上床?
手段:男人不坏
爱客户之四 您会谈恋爱?
恋爱初始技能
爱客户之五 努力称赞别人
故事:高帽子
思想:被夸奖的感觉真好
爱客户之六 让客户顺耳一点――与客户立场一致的推销语言
办法:先把自己丢掉
回头:人不为己天诛地灭
第十篇 客户是女朋友,需要追需要哄,这就是爱
恋爱的过程,是两个人的将各自的目标、习惯、观念等,进行了解、研究和讨论的过程,当多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识,则恋爱成功,将干事了。
销售的过程,是供求双方对条件、性能、价格等互相了解、研究、讨论的过程,当多次碰撞后,双方逐渐趋于一致形成共识,则生意成功双方握手。
恋爱与销售的道理完全一样,但我们的销售,处在买方市场,类似的产品满天飞,只能是卖方研究买方的需求并尽量满足,逐渐向买方靠拢,有一点卖方求买方的意思,谁使客户感到满意,谁将获得合作。就像恋爱时,看中的对象有N个追求者,怎敢不小心翼翼细致入微,怎敢不多到准丈母娘家多表现多干活。
为此,我们先要详细研究客户的需求,按此需求描述和改善我们的产品,以期最大限度地使之满意。当然,客户不是专家,可能不会平衡各种复杂条件,有些要求也未必全然合理,此时,我们要帮助其进行选择,请注意,不是“说服”而是“帮助”。

客户正确之一 对象在想什么?――自身需要
客户在想什么?――还是自身需要
故事:太阳锅巴
故事:跳槽之后
故事:大地瓜洗衣机
客户正确之二 对象要什么――你怎么知道
客户需求分析――设身处地
故事:选择对象的标准
故事:猴子的标准
客户需求分析要素提纲
客户正确之三 帮助式销售――进入高端销售模式
第一种模式:说服式销售――业务员“赢”,客户简单接受
第二种模式:满足需求式销售――客户与业务员“双赢”
第三种模式:帮助式销售――多赢
故事:战斗机采购
客户正确之四 运转帮助式销售――和客户一起研究需求和解决方案
故事:速印机?复印机?
故事:文件夹改成订书机
客户正确之五 提交解决方案计划书――正式高档
故事:钓钩,为美女
客户正确之六 管理你的售后服务――每次服务是下次成交的基础
故事:鸡蛋里有骨头 模板:皆大欢喜,下次还有
第十一篇 武装到牙齿
销售准备之一 配置全面宣传方案――工欲善其事
案例:看看国际巨头
目标:让我们的产品好卖起来
销售准备之二 永远用《服务计划书》――亲切、专业和方便
案例:天天做标书
效果:竞争者找不到北
销售准备之三 制定营销计划――可执行可达成
经验:肯定可靠可完成都满意的销售计划
销售准备之四 玩转价格的魔方――巧妙平衡多种因素
故事:进口牙还是国产牙
办法:勾引?
销售准备之五 制定“选择客户原则”――先易后难
想法:先吃甜的还是酸的
见地:原来世界这么大
销售准备之六 设立《洽谈框架条件》
暨《新入客户审批标准》――帮助客户判断价值
故事:金华火腿
办法:我当然知道能干
销售准备之七 理顺销售渠道――借力发力
故事:沃尔玛牌汽水
思想:大家是一头的
销售准备之八 客户个性化服务――客户幸福乃长久之道
故事:铁背心
示范:专项标准服务
第十二篇 对客户的投入永远是有道理的――要有“礼”
客户恋爱投入:佣金是要办的,安全是第一位的
故事:台湾武器采购案
思路:桌子底下的事情
客户恋爱投入:物质是感情的基础,也是感情的载体
送礼的故事1――寻找机会发现需求
送礼的故事2――设身处地体贴入微
送礼的故事3――诚意和努力比礼物更重要
送礼的故事4――家人比本人还重要
送礼的故事5――礼品不在价格高低
送礼的故事6――重重地感谢安全地到达
送礼的故事7――连续服务效果加倍
送礼的故事8――回归直接
送总结礼:安全第一,有礼有利有节,长期合作。
本篇小结:做人是长久之计。
第十三篇 带领队伍开干
执行细节之一 客户信息调查与评价――批量化标准化快速化
思想:不操心就好
模型:生产客户流水线
执行细节之二 透彻研究客户需求――成功销售的基础
故事:1万元1只鸡
办法:你的就是我的
执行细节之三 与客户“商量”价格――“好说好说,一切都能谈”
问题:应对砍价就这么难?
故事:卖白菜
故事:买个北京故宫结婚吧
案例:恋爱结婚生孩子一次办
执行细节之四 拜访重要客户――经理最多的日常工作
疑问:怎么可能丢客户
模型: 经理是高手
执行细节之五 应对团购――成批双赢
故事:人有私心真可怕
办法:妻妾成群
客户正确之七 积极投标――参与公平竞争
故事:怎么可能不中标
案例:评标的都是我家的
执行细节之六 客户合作中沟通――使客户放心满意
故事:就是不告诉你,气死你
模型:您就瞧好吧
执行细节之七 客户开发流水线――成批做业务
故事:最后是清洁工签的销售合同
架构:生产客户
销售工作整体模块
执行细节之八 销售管理执行力――执行决定达成,细节影响成败
故事:明年的今天抵达
模型:销售队伍是机器
第十四篇 流程化管理业务
流程化管理之一 流程化运转――互相帮助和检查
管理学故事之四:互相帮助保障质量
流程化管理之二 工作计划和总结制度――通过沟通完成帮助与督促
样板:业务管理制度
流程化管理之三 有效的会议制度――运用集体的智慧群策群力
模型:业务会议
流程化管理之四 销售工作区域管理――细化市场资源分配
办法:区域划分
流程化管理之五 标准化销售合同――规范、形象、方便
示范:标准化合同
流程化管理之六 客户档案管理与运用――提升档次保障安全
说明:档案管理制度
流程化管理之七 销售管理流程化――解除后顾之忧
故事:发货,错了?对了?
流程化管理之八 多级访问制度,留住客户
故事:客户是我的
谢谢

培训师介绍:

 
讲解人:汪罗,自我调侃为汪老头,低调,从不让人说“著名”,身分定位为老板下属的大班长,自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。苦出身,PLA之后,先后就职于国内竞争最充分的行业,四通集团、强生集团、海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松电(中国)、万基集团等。虽为MBA硕士,从业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监、营销总监,实实在在干完所有销售相关岗位,直至统领数千高知识的销售队伍,每年执掌数亿元销售相关费用,完成数百亿销售额。3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都经历,现就职于酷光照明集团、健之素集团。
自参与麦肯锡咨询公司康佳项目后,先后帮助青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团,在营销管理、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面略有心得,但最愿意组织专家群帮助有一定实力的中小企业,使老板迅速吸纳成功企业的经验,快速成长。充当销售与管理培训教头多年,感觉与大家交流是很快乐幸福的事情,特别是在为企业做内训时,不仅带来观念、思路、方法的拓展,还顺便帮企业立竿见影地解决一些关键问题。
主要课程为《感悟销售团队》系列

本课程名称: 感悟销售团队系列之三带队伍与客户谈恋爱

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