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年度营销计划制定、渠道开发与运营财务管理实战特训班

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培训受众:

董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监等中高层管理者及企业中、高层非t_b-0-t_e人员

课程收益:

1、树立全景式市场营销大局观,全面提升企业的营销策划能力;掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
2、了解如何通过营销战略使顾客价值最大化,学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。
3、如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商。
4、帮助企业非财务管理人员透彻掌握三大财务报表,读懂财务报告;建立起清晰的成本控制意识;强化现金流意识,了解货币监管模式,提高资金运作效率;学会使用预算等财务管理工具加强内部管理;掌握业务流程中的财务内部控制手段;分析企业经营活动中的常见财务机会与陷阱。

课程大纲:

营销渠道开发与分销系统管理 主讲老师:郝志强(11月27日 周五)
第一单元:渠道为王、规划为本
1、渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣
a、销售渠道的作用:树立规范化渠道管理理念;
b、决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?
c、决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;
d、终端、经销商、厂家的经营模式分析;
2、渠道规划,构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;
a、渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;
b、几种典型的渠道模式:分销、分公司、分货;
c、找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;

第二单元:优质客户、渠道根基
1、如何筛选与评估经销商
a、选择优质经销商的六要素原则;
b、从伙伴关系的角度来看;
c、站在服务市场的角度评估经销商;
d、站在企业发展的角度评估经销商;
e、选择优质经销商的四个灵活性;
2、不同状况的市场,如何选择经销商
a、两种不同的市场,如何具体筛选:
b、一枝独秀、平分天下的操作要点;
c、选择经销商数量的七个标准;
案例分析:某公司筛选与评估经销商标准;

第三单元:制定政策、达成共识
1、制定销售政策的原则
a、制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保;
b、不同公司销售政策评估,优劣分析;
案例分析:某公司的销售政策分析;
2、如何针对市场具体情况,制定销售政策
a、价格政策的特点和使用技巧;
b、不同返利的优劣分析;
c、回款帐期特点分析;
d、价格保护办法的分析;

第四单元:掌控渠道、为我所用
1、掌控经销商的具体思路和方法
a、掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权;
b、从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商;
c、从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商;

非财务经理的财务管理 主讲老师:魏其斌(11月28日 周六)
1、序言
a、财务管理中的几个常见错误认识
b、财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调
c、财务本质
d、管理人员的三大财务职能
2、会计原理一点通
a、按部就班的会计程序
b、核算、科目与报表
c、业务循环与会计
d、会计与企业管理
3、如何快速读懂会计报表
a、财务报表的背后逻辑:
b、报表生成的基本途径
c、报表编制一点通
d、资产负债表:
e、利润表:
f报表中的重要项目及对公司财务状况的影响
4、如何利用财务数据分析并改善经营绩效
a、公司财务分析的核心思路
b、营运资本分析法――如何控制风险,提高资金运作效率
c、财务指标分析法
d、现金流量表
e、财务报表综合解读:综合运用财务信息透视公司运作
5、成本分析:如何准确计算并有效控制成本
a、成本的划分思路:针对特点有效控制成本
b、常被忽略的机会成本衡量问题
c、成本控制关键点与全生命周期成本管理方法
d、一个典型案例
6、财务预算与可持续增长管理
a、长期财务计划与销售增长
b、短期财务计划与现金预算
c、预算管理应追求的效果
d、预算管理应追求的效果
e、可持续增长与资源瓶颈
f、可持续增长的有效措施――财务视角
g、研发预算――技术定价法预算
案例研究
7、经营中的税务问题
a、增值税的理解技巧
b、营业税的避税问题
c、所得税的避税途径
d、税务的核心――发票

年度营销计划制定与实施 主讲老师:崔伟(11月29日 周日)
1、营销战略与企业基业长青
a、对企业战略规划的误区
b、案例分析:国内某些企业做不大的原因
c、核心能力的内容与总经理的角色
d、价值传递与实现的过程
e、以大市场和营销网络取胜的新动向
f、麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示
g、案例:通过组合营销模式形成竞争力
2、 营销战略的制定流程和方法
a、第一步、内部状况分析
b、企业的愿景和使命的意义
c、典型企业的愿景和使命描述
d、定义业务和企业宗旨
e、分析与评估业务增长机会
f、组织文化的意义及评估
g、确定企业3-5年的经营目标
案例:分享某公司3-5年的经营目标

第二步、外部市场环境分析
a、做外部环境分析的目的
b、宏观与微观环境分析:PEST及波特的价值链;
c、分析商机和不同的细分市场(如行业或地域)
d、工具:安索夫发展矩阵
e、市场与顾客分析:市场需求,趋势及方向
f、竞争性分析:SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果
g、关键成功因素KSFs
案例:某企业SWOT分析实例

第三步、目标市场定位与细分方法
a、市场细分的方法
b、如何根据产品的价值进行客户分类
c、消费品购买行为分析
d、商业客户购买行为分析
e、产品生命周期与细分/PLC规划表
案例:分析产品生命周期制定以弱胜强的策略?

第四步、形成竞争策略
a、工具:五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略
b、不同竞争地位的战略:
c、市场领导者策略
d、市场挑战者策略
e、市场跟随者策略
f、市场补缺者策略
g、营销组合策略:
h、产品策略制定
i、价格策略制定
j、促销策略制定
k、渠道选择策略:渠道组合哲学
l、工具:BCG矩阵
案例:某新兴软件的公司的成长困境分析
第五步、财务计划与实施风险评估
a、利润平衡点与费用预测
b、战略的潜在风险分析:评定潜在风险的工具
c、分析实施中的相互依存关系
案例:风险评估方法分享
3、某公司的营销战略计划全案分享
a、计划模板
b、计划内容

培训师介绍:

 
崔伟老师:曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理;德国ADMAS国际集团公司首席代表;清华大学职业经理培训中心特聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

郝志强老师:毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班,指定讲师,授课《渠道管理》。因热爱销售工作,放弃专业,成为青岛海信电器(Hisense)泰安办事处业务员,负责莱芜市场。后因业绩突出,成为北京分公司总经理,任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司(摩托罗拉最大的全国总代理)策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究,也培养了大量手机销售人才。

魏其斌老师:中国注册会计师、注册税务师,高级税务咨询师,现任中国财税管理网值班税务专家,某大型财税管理顾问公司首席税务顾问,某国内知名会计师事务所的税务顾问。对中国税法有很深入的研究,对企业涉税风险管理等领域有自己独特的和创造性的认识。从事审计、财务、税务工作十余年,对中国税法有系统、深入的研究,尤其在税务稽查、税收政策研究、涉税实务处理、纳税风险管理与控制、纳税筹划等领域有较深的造诣,在实际工作中积累了丰富的实战经验,获得广泛欢迎和高度好评。

本课程名称: 年度营销计划制定、渠道开发与运营财务管理实战特训班

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