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彻底解决--销售团队长期激励与绩效考核

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培训受众:

企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人,欲在国内开展大规模销售的企业,销售内部政策制定者,销售团队管理者

课程收益:

1.明晰人们玩命干的基本道理
2.了解控制人们不敢做坏事的思路
3.熟练运用销售政策和制度掌控全局
4.创造理想内部环境
5.研究企业文化、环境,研究当个好领导

课程大纲:

本课特色:
1.以管理思想为引导,使领导善于综合思维
2.以实际案例为示范,使企业掌握管理技巧
3.现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化
4.学不会不算,顺便带走成套管理办法
5.本课题自2007年开始,已经开课26次,学员普遍反映“实用、实惠”,课后大量再寻支持,并要求内.训。

背 景:
如果企业管理层集体参加,则可迅速共同提升达成一致
问题排列:您遇到过这些情况之一二?
1.为什么有些业务员就是不努力?
2.为什么有些人干到一定业绩就不再努力?
3.业务员忙的忙死闲的闲死,闲着的一脸迷茫,不知道在想些什么。
4.为什么总是最好的业务员走掉?他们想要什么?
5.为什么新人成才率很低,年流动率很高,怎么办?
6.留下往往是比较差的,我们炒也不是留也不行如鸡肋?
7.为什么团队中有“亮点”,但多数人就是不行?怎么让强手起到带领作用?
8.团队各级都有负责人,但实际上各干各的,还是象一盘散沙不能形成合力?
9.“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”,为什么总会有人“干坏事”?
10.奖金永远是太少地,费用永远是不够地,任务永远是太多地
11.怎样让业务员保持对企业的忠诚,大家一条心,做到企业与员工共发展?
12.怎么能使业务员自己愿意玩命干?有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题?

大 纲:

第一篇 我们总有困惑--团队状况不尽如人意
一:老板养活业务员还是业务员养活老板? 故事:50个业务员
二:年轻人错位的心态 故事:自报工资
三:员工对社会地位的期望远远高于自身的能力 故事:不会用计算机
四:钱未必是吸引人的主要手段 故事:我爸给我钱
五: 人员频繁跳槽 故事:流动率300%
六:沟通和融合的难度 故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱
七:我会去告你 故事:不干你也得发工资
八:我要当老板 社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?
九:人才从来就是稀缺资源 现象:人才市场
十:谁来带新人?谁能带新人?怎样带新人? 故事:挖沟去
问题归纳:
第一类问题:谁在干活?为什么要干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户
第四类问题:不是问题的问题

第二篇 销售人员心态分析--团队管理的思路和模型
一:人们为信仰而战? 故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义
二:“兔子”是动力是关键 故事:赛狗
三:给自己干活才有劲 故事:天安门抢花事件
四:最符合中国人习惯的方式是? 故事:中国改革的起点与成功--毛泽东、邓小平
五:利益链条 故事:互相帮助保障质量
六:大兔子小兔子,跑得快吃大的--政策引导人们努力 故事:大家全都一样

第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制
案例:梯次销售政策
  销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距
销售政策第一部分:工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本:练习:制定政策,游戏:寻找规律
销售政策第三部分:销售费用--管好兜里的钱 故事:邯钢经验故事:便后冲水
费用管理之一:费用政策原则与基本方法--额度加比例(范本) 故事:别向我要钱
费用管理之二:各种费用项目报销标准
费用管理之三:费用使用规定(范本)
费用管理之四:新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分:明年后年怎么办 案例:一次做5年的制度,好使就不换

第四篇 人在其位--人力资源
1、人力资源之一构建销售部组织框架--明确各级人员的位置和隶属关系 故事:我怎么这么多上司
案例:基本组织架构
2、人力资源之二构建个人职务规范--任职资格?岗位职责?任职考评(范本)
3、人力资源之三把他们绑在一起 故事:小脚老太太PK警察
4、人力资源之四招聘与入职规定--用人无忧 故事:公司的电话丢了
案例:看你敢干坏事 范本:担保、保密、喜报
5、人力资源之五在职培训范本
6、人力资源之六工作区域与产品划分
7、人力资源之七招聘与入职规定
8、人力资源之八人员移动
9、人力资源之九团队拆分与合并
10、人力资源之十在职培训
11、人力资源之十一福利
12、人力资源之十二奖励
本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。

第五篇 信仰和文化--不可或缺的精神力量
互动:你来试试老板的苦处

1、精神体系之一:让员工体会当老板--留人和做大的最好办法 案例:你才应该找工作
2、精神体系之二:文化体系--企业之魂
3、精神体系之三:企业的生存依靠销售--我们已经站在制高点
4、精神体系之四:员工心理管理--轻松快乐工作
5、精神体系之五:人要有希望
故事:有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则--完善日常管理
故事:随地方便
1、行政事务之一日常基础管理制度--有序一般行政事项
2、行政事务之二财务管理规定--规范财务工作
3、行政事务之三车辆管理制度--鼓励运用先进工具

第七篇 第九篇创造理想环境--家里最好
案例:销售团队办公室
1、理想环境之一办公室硬环境--视觉冲击化
故事:光宗耀祖
2、理想环境之二奖励是最主要的手段--预先明确化
故事:谁出鱼翅钱
案例:奖励手段
3、理想环境之三让人们自我督促--竞争表面化
案例:打出办法
4、理想环境之四使每个人都有好心态--工作快乐化
案例:玩吧,揍我一顿
5、理想环境之四成功是最好的激励
故事:天天成功

第八篇 第十篇你是好领导
案例:到底谁怕谁
1、好领导之一:知道自己是谁--有危机有机会
2、好领导之二:耳朵比嘴多一个--先学会听
3、好领导之三:称赞你的下属吧--人都爱听好听的
4、好领导之四:有效沟通--恋爱是谈出来的
5、好领导之五:好领导是大服务生--帮助所有的人
6、好领导之六:让他们成功吧--保姆式帮助
7、好领导之七:合理用权--双刃剑
故事:没事了的困惑
8、好领导之八:支持改善改革创新--让更多脑子动起来
故事:铅笔
9、好领导之九:张弛有道--玩也是道理
10、好领导之十:身先士卒--榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要(介绍)
案例:留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领--正风正气正事(介绍)

第十一篇 流程化管理业务--互相帮助和检查(简介)
故事:GMP认证
流程化管理之一工作计划和总结制度--通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度(示范):

第十二篇 客户永远是正确的(介绍)

第十三篇 客户也需要爱(介绍)

第十四篇 武装到牙齿(介绍)

培训师介绍:

 
自我调侃为汪老头,低调,身分定位为老板下属的大班长,自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。
PLA后,先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理、之后全部为总监,包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等,3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍,现任松电(中国)销售服务总监。
苦出身,虽为MBA硕士,在国内竞争最充分的行业,从基层业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监,实实在在干完销售所有相关岗位,直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监,每年执掌数亿元销售相关费用和广告,完成数百亿销售额。
曾参与麦.肯锡咨询的康佳项目,先后顾.问于青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等,在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验,但认为组织专家群帮助有一定实力的中小企业效果最佳,能使老板迅速吸纳成功企业的经验,快速成长,立竿见影帮企业彻底解决关键问题。

本课程名称: 彻底解决--销售团队长期激励与绩效考核

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