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大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班

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  • 开课时间:2010年04月23日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2010年04月25日 17:00
  • 课程时长:18小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: PHILIPS
  • 课程编号:84103
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:682
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培训受众:

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

课程收益:

中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子,本土企业历经市场竞争的风雨洗礼,在学习中实践,在纠错中成长,相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧,得以持续、快速、健康的发展;然而,有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业,却由于在营销管理上存在着诸多的误区,而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回!总体而言,失败或难以突破的企业存在的问题体现在:在市场的开拓中,缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理,在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理;内部管理方面,缺乏一支强有力一线销售队伍,这导致本土企业难以实现跨越式成长。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。

课程大纲:

大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班

举办时间: 4月16-18日 上海 4月23-25日 深圳 5月14-16日 北京
培训费用:3800 (买-送一,不再折扣)(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等
培训对象:董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、
渠道经理、 市场总监、品牌经理等中高层管理者。

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中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子,本土企业历经市场竞争的风雨洗礼,
在学习中实践,在纠错中成长,相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作
技巧,得以持续、快速、健康的发展;然而,有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤
风云的知名企业,却由于在营销管理上存在着诸多的误区,而最终没能走出由辉煌到失败的
低层次轮回!总体而言,失败或难以突破的企业存在的问题体现在:在市场的开拓中,缺乏
切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理,在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖
掘和系统管理;内部管理方面,缺乏一支强有力一线销售队伍,这导致本土企业难以实现跨
越式成长。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员
为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一
个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。

培训收益
掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;有效的整合公司资源,并对大客
户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤,掌握多种区域日常运作
管理技能。
懂得如何进行品牌及终端营销,了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。
加强各个营销职能部门之间的团队合作精神,实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制,
打造高绩效销售团队。

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课程大纲
第1天:成功大客户销售顾问的全脑博弈
您在日益竞争的销售时代,您是否碰到过这样的问题:
20%的客户总是提出各种要求,公司资源却支持有不足;
面对大客户不断降价的要求,要么被动,要么难以应对;
面对客户不断变化的需求,要么疲于响应,要么是让利润缩了水.
面对客户决策层上移,采购团队越来越专业的今天,我们的销售人员越来越感觉到
力不从心,资源匮乏。
在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
花了大把精力与客户建立关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
大项目一步一步向前,何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;
企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天,不断追逐新客户
已经不是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本,远比留住一个客户的成本来的高,
为了使企业稳定成长,维系与开发大客户,就成了企业发展中之重要事项。而且客户
对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。
序言:
大客户销售的特点
大客户关系的复杂程度
动机问题--组织动机与个人动机
已有动机与创造动机
决策影响--多因素与多力量综合
决策周期
-竞争态势与我们的策略
-销售的理念Vs. 销售人员的素质

理性的左脑实力:

★认真准备

培训师介绍:

 
讲师资历
PHILIPS
北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、
销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业,担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈
判、销售团队建设、等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进
行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实
际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参
与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管
理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、
《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等;

本课程名称: 大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班

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