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培训受众:

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士

课程收益:

根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。
通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益：
★ 掌握供应商成本构成分析与比价方法
★ 掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法
★ 通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

课程大纲:

【课程大纲】Scope and Coverage
第一部分生产企业采购业务与谈判面临的挑战
★ 目前生产企业采购业务面临的问题
★ 成功的采购谈判对降低成本的重要作用
★ 采购人员在谈判为何处于被动地位
★ 如何提升采购人员的谈判能力

第二部分供应商成本构成分析与比价---谈判中的有力工具
★ 供应商供货成本构成推算的方法
★ 如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析
★ 如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）
★ 根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）
★ 年度外协订货价格确定方法
★ 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分如何整合外部资源降低采购成本
★ 如何降低供应链中的成本
★ 如何通过供应商整合，降低物流成本
★ 整合供应商的具体措施与案例分析

第四部分什么是成功的采购谈判
★ 采购谈判的困惑
★ 成功谈判对采购谈判人员的要求
★ 如何建立信任与规避风险---“双赢的游戏---红与蓝”的博弈”
★　成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）

第五部分谈判策略的谋划
★ 角色策略
★ 时间策略
★ 地点策略
★ 议题与目标策略
★ 权力策略
★ 主动地位的谈判策略
★ 平等地位的谈判策略
★ 被动地位的谈判策略
★ 模拟谈判---如何同垄断供应商谈判

第六部分谈判技巧
★ 技巧一：会说不如会听
★ 技巧二：苏联式
★ 技巧三：以退为进
★ 技巧四：“托儿”
★ 技巧五：让步的原则和技巧
★ 技巧六：出其不意
★ 技巧七：价格谈判技巧

第七部分谈判技巧综合应用（模拟谈判--如何使谈判达到双赢）
★ 谈判准备
★ 现场谈判
★ 签约
★ 各谈判小组的谈判结果评估
★ 采购签约

第八部分采购合同管理与风险控制
★ 加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性
★ 合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）
★ 合同管理规范程序

培训师介绍：

资深物流、采购与供应链管理培训讲师，中国国际教育产业投资集团特聘讲师。长期从事物流与采购主管工作，尤其擅长建立现代企业物流管理系统与采购管理工作流程及供应链模型。常赴美国、日本交流培训经验。十余年外资企业（其中四家跨国公司）采购、物流部门管理工作，丰富的制造业、商业流通企业、国际著名大型营销咨询公司采购与物流实战及管理经验；深谙商品质量控制与商务谈判经验和技巧；MRPⅡ及ERP实践经验；卓有成效的供应商开发与管理经验。

本课程名称： 采购管理与降价谈判技巧

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