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矛与盾―实战商务谈判策略与技巧

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  • 开课时间:2006年08月04日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2006年08月06日 17:00
  • 课程时长:24小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:8624
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:3162
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培训受众:

总经理、营销总监、投融资财务总监、采购经理、项目经理、招投标人员等,建议贵公司组成3-5人团队参加演练,能够增强团队协同谈判作战能力,又能够加强互相之间谈判风格的了解。该方式已经有多家集团公司采用。

课程收益:

通过本课学习,您将掌握谈判的12大实用工具:
1.制定谈判计划和工作链           
2.各自议价模型                   
3.价格谈判的流程                
4.价格与成本分析的方法           
5.买卖双方的开价原理             
6.“需求-BATNA”模型             
7.用“分解法”测算对方底价                       
8.用“理值预测法”预估成交价
9.“相机合同”及“认知对比原理”
10.“决策树”和“沉锚效应”
11.“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”术
12.“折中的后手权力”与“添加战术

培训颁发证书:

培训结束后学员可以获得中国国信信息总公司颁发的培训合格证

课程大纲:

矛与盾――实战商务谈判策略与技巧


(重要提示:为保证每个学员都获得更多专家指点,学到有用的谈判工具和方法,模拟谈判演练座席仅限30人,请在开班前将报名表及个人谈判风格测试问卷发回!)

 

实战商务谈判技巧培训―课程背景 

每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术!

不管你是否愿意,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧!

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门,对即将到来的谈判充满忐忑,那么你需要一个环境,学习在不同的条件下,与对手进行最冷静的谈判模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,真实的谈判场景,你可能会出现很多判断的失误,陷入谈判的陷阱,最怕的就是明天你在实际中发生失误,经过老师的指点,可以让您出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表!

学习国信培训与中华内训网共同倾心打造的《矛与盾-商务谈判的艺术》,不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑,另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。



实战商务谈判技巧培训―课程介绍 

谈判小游戏

第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判类型及对应战略
二、谈判的基本原则
三、谈判的五大特征
四、谈判行动纲领之十要/十不要
五、谈判的三大任务
六、利益分歧导致谈判
七、谈判认识上的五大误区
八、案例分析与讨论

第二讲:谈判准备与掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、商务谈判的六个阶段
四、谈判准备四步曲
五、谈判必备的四把武器
六、构成谈判实力的十大要素
七、谈判实力评估模型
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决争端
十一、用“后备协议”防范风险
十二、防范谈判中的九个漏洞
十三、情景演练

第三讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、如何开价与还价
三、价格谈判的五个步骤
四、价格分析与价格评论的方法
五、引进成套设备与技术谈判技巧
六、影响底价的三大因素
七、打探和测算对方底价的方法
八、打破谈判僵局的十大策略
九、巧妙使用BATNA
十、让步的九大技巧与方法
十一、用决策树确定最优竞价
十二、签约的五大要诀
十三、商务谈判的八字真言
十四、情景演练 

第四讲:选择合适的谈判对象与时机
一、未完成销售工作,勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八个步骤
3、案例:决策标准是赢得客户的关键
4、案例:未解除客户担忧,价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求,再进入采购谈判
1、选择供应商的三大原则
2、采购商与供应商的决策标准
3、甄选供应商的流程及方法
4、案例:采购经理会选择哪个供应商
5、案例:评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
1、 项目谈判前的价值评估
2、 案例:未对交易对象严格考证的代价
3、 案例:引进技术与设备项目谈判

第五讲:谈判策略、战术及运用
一、釜底抽薪策略
二、红鲱鱼策略
三、首长策略
四、黑白脸策略
五、谈判议题整合法
六、欲擒故纵战术
七、迂回战术
八、疲劳战术
九、案例分析 

第六讲:商务谈判经典案例 
一、建设高新技术开发中心谈判
二、海尔竞购优尼科石油公司
三、全国总代理项目谈判
四、供应链系统项目谈判
五、中国工程公司的BATNA
六、电梯设备采购招投标谈判

 
实战商务谈判技巧培训―授课特点

本课程以学员为主体,覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实战操作相结合,紧扣企业现状和需求,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。近60个案例(案例不断更新中)深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。

这里出去的是经过严格训练的谈判特种兵!



实战商务谈判技巧培训―收益 

通过本课学习,您将掌握谈判的12大实用工具: 
1.制定谈判计划和工作链
2.各自议价模型
3.价格谈判的流程
4.价格与成本分析的方法
5.买卖双方的开价原理
6.“需求-BATNA”模型
7.用“分解法”测算对方底价
8.用“理值预测法”预估成交价
9.“相机合同”及“认知对比原理”
10.“决策树”和“沉锚效应”
11.“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”术
12.“折中的后手权力”与“添加战术”



实战商务谈判技巧培训―面向对象

总经理、营销总监、投融资财务总监、采购经理、项目经理、招投标人员等,建议贵公司组成3-5人团队参加演练,能够增强团队协同谈判作战能力,又能够加强互相之间谈判风格的了解。该方式已经有多家集团公司采用。



实战商务谈判技巧培训―讲师背景 

主讲:susan Tan ,国际认证谈判师

国信培训签约顾问及培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球认证协会及美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师(CIPN)认证项目的国内唯一指定培训师,美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师,无锡江南大学与美国普林斯顿大学MBA班客座讲师,中国市场学会“中国市场总监资格认证考试”项目特聘专家、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家。

曾参与CCSN与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。

多年来一直从事企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询,商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。

出版专著:

《大话西游团队:打造高绩效团队奥秘》

《水浒行动:打开营销执行的9大玄关》

《你绝对不能失败:成就完美行动基准》

《一切皆可能:提升执行力的5大利器》

《王者归来:如何在变革中成长壮大》

《获胜第一:企业制胜6动力》

出版光盘:

《砍价技巧》8张VCD 售价560元

提前订购可以获得6折优惠

讲师现场签名



实战商务谈判技巧培训―服务客户(含内训客户): 

西门子、诺基亚、IBM、D-LINK、大唐电信、中兴通讯、北京电信、中国移动、夏新电子、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、美的制冷、海信、TCL、康佳、深南电路、华旗资讯、艾默生网络能源、首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、哈尔滨飞机制造厂、神华集团、无锡小天鹅、家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团、中外运、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工、新奥燃气、万科地产、东方天宇、世联行、东方家园、内蒙古电视台、安利(中国)、天津热能投资担保公司、大连置业担保公司、广东核电、江苏核电、国华电力、美国戴蒙德电力等……



实战商务谈判技巧培训―开课时间 

开课时间:待定
授课时间:三天(每天上午:理论知识+案例分析+视频观摩;每天下午:情景演练―实战谈判+策略分享+案例深度剖析)
报名截止时间:待定 席位仅限30名!



实战商务谈判技巧培训―研修费用 

收费标准为3800元/人(含教材费、讲义费、午餐费、茶点、证书费、讲座费等)。外地学员食宿统一代为安排,费用自理。(本课程不打折)



付款方式:(提前通过银行汇款)

开户名称:北京市海淀区新国信培训学校
开户银行:北京银行报国寺支行
帐 号:01090306100120102121973
汇款后,请将汇款凭证传真至 确认。



实战商务谈判技巧培训―证书及认证 

培训结束后学员可以获得中国国信信息总公司颁发的培训合格证。



实战商务谈判技巧培训―联系方式

北京市宣武区广安门内大街315号国家信息中心信息大厦中国国信信息总公司国际合作部
联 系 人:秦老师
联系电话:
电子邮件:
网络咨询:



中国国信信息总公司
2006-06-27

本课程名称: 矛与盾―实战商务谈判策略与技巧

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