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经销商开发与管理

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  • 开课时间:2006年10月19日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2006年10月20日 17:00 周五
  • 课程时长:2小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:8889
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

销售经理、销售人员、经销商经理、渠道经理等

课程收益:

? 了解经销商和供应商之间关系<br>? 建立规范的经销商管理模型、系统和工具<br>? 制定选择经销商的重要准则<br>? 制定和实施联合商业计划<br>? 评估经销商业绩表现及与经销商之间的关系<br>? 通过有效的合作,增加商业机会<br><br>通过经销商向市场推销产品的公司,其所面对的挑战是多方面的,包括产品/市场定位、经销商开发与管理、资源分配、分销管理系统和方法,以及销售队伍管理经销商的能力。<br><br>《经销商开发与管理》适用于对新市场的管理,同时也适用于成熟的市场。内容侧重于建立和管理分销系统,而非提高销售队伍管理分销商的软性技巧,但部分内容会涉及应对客户所需的技巧与能力。

培训颁发证书:

麦古利证书

课程大纲:

1. 目标与介绍<br>介绍目标与方法。<br><br>2. 渠道销售<br>了解常用的各种销售渠道,以及通过销售渠道打进市场的利弊和考虑;认识经销商的角色和职责,以及对其应有的要求与期望。<br><br>3. 经销商管理模型<br>提供经销商管理模型,涵盖筛选、实施、评估的过程,以及在制定策略、战术和操作过程中各层面的决策与操作。<br><br>4. 筛选阶段<br>策略层面:确立公司的目标或对某个市场的期望;思考自己的产品或服务的市场定位,以及特定产<br>          品组合的生命周期;运用Synergy分析模式和标准,选择合适的经销商。<br>战术层面:依据所确立的策略,根据特定市场中的特定经销商,选择销售方案,以达到特定的销售<br>          绩效。<br>操作层面:根据经销商的情况,思考执行战术方案所需要的资源和能力;认识和讨论管理经销商所<br>          需的能力。<br><br>5. 实施阶段<br>策略层面:与经销商共同确立合作的领域和业绩目标,以及合作的方式。<br>战术层面:根据目标,决定任务分配、工作流程和双方职责。<br>操作层面:处理与经销商的日常事务;运用4F概念处理双方关系。<br><br>6. 评估阶段<br>策略层面:分析经销商目前的实力与改进的潜力;确定自己需要何种建议与支持。<br>战术层面:确立准则评估经销商及双方的关系。<br>操作层面:发展信息数据库;重视内部信息分享,从而奠定下一轮的筛选、实施、评估的基础。<br><br>7. 学以致用<br>运用所学的概念,制定主要经销商管理计划,涵盖策略、行动计划、未来措施以及信息库的问题。<br><br>8. 总结并制定个人行动计划<br>每位学员都要拟定个人行动计划,以确保所学的知识与技巧能够运用在实际工作上。

本课程名称: 经销商开发与管理

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