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培训受众:

大客户销售代表
大客户经理
售前支持与售后服务人员
市场人员

课程收益:

课程目标】
◇解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次；
◇分析大客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量；
◇熟悉和掌握大客户销售中的“六步销售法”；
◇运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈；
◇帮助提高大客户销售中签约的成功率；
◇熟悉、了解和掌握大客户t_b-0-t_e的相关技巧。

课程大纲:

【课程背景】
　本课程是讲师针对当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。我们都知道80%的利润来自于20%的大客户，销售人员了解大客户需求、与大客户沟通并与其建立良好关系的能力将是决定大客户销售是否见成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握销售机会，最后通过完善的大客户管理取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
　 “大客户销售与管理”课程以销售全过程为依托，通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开大客户销售的成功之门。

【课程内容】
第一单元：大客户的定义及特征
1.大客户的定义
2.大客户的特征
3.大客户采购主体的六个需求层次
4.案例分析
第二单元：针对大客户的信息收集工作
1.客户背景资料的收集
2.项目背景资料的收集
3.客户个人背景资料的收集
4.竞争对手背景资料的收集
第三单元：大客户采购的内在驱动因素
1.大客户采购的内在四大驱动因素
2.驱动因素之间的相互作用及关系
3.情景课堂：财务管理软件的销售
第四单元：大客户销售中的四种力量
1.大客户销售中的四种力量
2.大客户销售中信任关系的四种类型
3.与大客户成为合作伙伴的三种途径
第五单元：大客户采购的六大步骤及应对策略
1.发现需求
2.内部酝酿
3.系统设计
4.评估比较
5.购买承诺
6.安装实施
第六单元：大客户销售人员的3种类型
1.猎手型销售
2.顾问型销售
3.战略伙伴型销售
第七单元：大客户销售中的八种武器
1.大客户销售中的八种常用利器
第八单元：大客户销售中的辅助技能
1.演示技巧
2.谈判技巧
3.团队合作
第九单元：大客户管理的相关问题
1.大客户管理与大客户销售的区别
2.实施大客户管理的挑战及益处
3.学会从数量恰当的正确的战略大客户开始
4.组织联盟在大客户管理中的应用
5.学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队
6.大客户经理的选择标准(H.R Chally模型/S4模型)
7.战略大客户经理的培养(案例)
8.科学的分派战略大客户经理
9.大客户经理的薪资结构
10.战略大客户流失周期
11.防止战略大客户流失
12.学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
13.成功实施大客户管理系统的7大步骤

培训师介绍：

王先生经济学硕士，纽约大学MBA。曾任邓白氏国际信息咨询中国有限公司运营总监。现任奥特国际资讯（中国）有限公司首席顾问、总经理。
王先生在跨国公司任职14年，具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验，曾先后为国际商用机器（IBM）、摩拖罗拉（MOTOROLA）、西门子（SIEMENS）、戴尔（DELL）、联想（LENOVO）、爱普生（EPSON）、富士通中国有限（FUJITSU）、惠普（HP）、佳能（CANON）、新浪(SINA)、中国联通、北京移动、海尔、可口可乐（COCA-COLA）、宝洁、杜邦、辉瑞制药（PFIZER）、海王集团、中兴电信、华为集团、鑫尊地产等多家国际及国内知名企业提供过销售及营销管理方面的咨询和培训。

本课程名称： “关键策略”―大客户销售与管理

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