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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核

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  • 开课时间:2010年06月05日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2010年06月06日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 汪罗
  • 课程编号:89160
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:247
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培训受众:

企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
1. 欲在国内开展大规模销售的企业
2. 销售内部政策制定者
3. 销售团队管理者

课程收益:

以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励
1. 明晰人们玩命干的基本道理
2. 了解控制人们不敢做坏事的思路
3. 熟练运用销售政策和制度掌控全局
4. 创造理想内部环境
5. 研究企业文化、环境,研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的销售团队

课程大纲:

培训大纲:
第一篇 我们总有困惑――团队状况不尽如人意
现实情况之一: 老板养活业务员还是业务员养活老板?
故事:50个业务员
现实情况之二: 年轻人错位的心态
故事:自报工资
现实情况之三: 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事:不会用计算机
现实情况之四: 钱未必是吸引人的主要手段
故事:我爸给我钱
现实情况之五: 人员频繁跳槽
故事:流动率300%
现实情况之六: 沟通和融合的难度
故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱
现实情况之七: 我会去告你
故事:不干你也得发工资
现实情况之八: 我要当老板
社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?
现实情况之九: 人才从来就是稀缺资源
现象:人才市场
现实情况之十: 谁来带新人? 谁能带新人? 怎样带新人?
故事:挖沟去
问题归纳:
第一类问题:谁在干活?为什么要干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户
不是问题的问题
第二篇 销售人员心态分析――团队管理的思路和模型
管理模型之一: 人们为信仰而战?
故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义
管理模型之二: “兔子”是动力是关键
故事:赛狗
管理模型之三: 给自己干活才有劲
故事:天安门抢花事件
管理模型之四: 最符合中国人习惯的方式是?
故事:中国改革的起点与成功――毛泽东、邓小平
管理模型之五: 利益链条
故事:互相帮助保障质量
管理模型之六: 大兔子小兔子,跑得快吃大的――政策引导人们努力
故事:大家全都一样
第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制
案例:梯次销售政策
销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距
(示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本:
练习:制定政策,游戏:寻找规律
销售政策第三部分:销售费用――管好兜里的钱
故事:邯钢经验 故事:便后冲水
费用管理之一: 费用政策原则与基本方法――额度加比例 (范本)
故事:别向我要钱
费用管理之二: 各种费用项目报销标准
费用管理之三: 费用使用规定 (范本)
费用管理之四: 新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分:明年后年怎么办
案例:一次做5年的制度,好使就不换
第四篇 人在其位――人力资源
人力资源之一 构建销售部组织框架――明确各级人员的位置和隶属关系
故事:我怎么这么多上司
案例:基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范――任职资格?岗位职责?任职考评(范本)
人力资源之三 把他们绑在一起
故事:小脚老太太PK警察
人力资源之四 招聘与入职规定――用人无忧
故事:公司的电话丢了
案例:看你敢干坏事
范本:担保、保密、喜报
人力资源之五 在职培训 范本
人力资源之六 工作区域与产品划分
人力资源之七 招聘与入职规定
人力资源之八 人员移动
人力资源之九 团队拆分与合并
人力资源之十 在职培训
人力资源之十一 福利
人力资源之十二 奖励
本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。
第五篇 信仰和文化――不可或缺的精神力量
互动:你来试试老板的苦处
精神体系之一: 让员工体会当老板――留人和做大的最好办法
案例:你才应该找工作
精神体系之二: 文化体系――企业之魂
精神体系之三: 企业的生存依靠销售――我们已经站在制高点
精神体系之四: 员工心理管理――轻松快乐工作
精神体系之五: 人要有希望
故事:有车有房有美女
第六篇 制定游戏细则――完善日常管理
故事:随地方便
行政事务之一 日常基础管理制度――有序一般行政事项
行政事务之二 财务管理规定――规范财务工作
行政事务之三 车辆管理制度――鼓励运用先进工具
第七篇 第九篇 创造理想环境――家里最好
案例:销售团队办公室
理想环境之一 办公室硬环境――视觉冲击化
故事:光宗耀祖
理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化
故事:谁出鱼翅钱
案例:奖励手段
理想环境之三 让人们自我督促――竞争表面化
案例:打出办法
理想环境之四 使每个人都有好心态――工作快乐化
案例:玩吧,揍我一顿
理想环境之四 成功是最好的激励
故事:天天成功
第八篇 第十篇 你是好领导――既当爹又当妈
案例:到底谁怕谁
好领导之一: 知道自己是谁――有危机有机会
好领导之二: 耳朵比嘴多一个――先学会听
好领导之三: 称赞你的下属吧――人都爱听好听的
好领导之四: 有效沟通――恋爱是谈出来的
好领导之五: 好领导是大服务生――帮助所有的人
好领导之六: 让他们成功吧――保姆式帮助
好领导之七: 合理用权――双刃剑
故事:没事了的困惑
好领导之八: 支持改善改革创新――让更多脑子动起来
故事:铅笔
好领导之九: 张弛有道――玩也是道理
好领导之十: 身先士卒――榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要(介绍)
案例:留下的只有1%
第十篇 新人培训与带领――正风正气正事(介绍)
第十一篇 流程化管理业务――互相帮助和检查(简介)
故事:GMP认证
流程化管理之一 工作计划和总结制度――通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度(示范):
第十二篇 客户永远是正确的(介绍)
第十三篇 客户也需要爱(介绍)
第十四篇 武装到牙齿(介绍)
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课程特点:
1. 以管理思想为引导,使领导善于综合思维
2. 以实际案例为示范,使企业掌握管理技巧
3. 现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化
4. 学不会不算,顺便带走成套管理办法
5. 本课题自2007年开始,已经开课26次,学员普遍反映“实用、实惠”,课后大量再寻支持,并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。

培训师介绍:

 
讲解人:汪罗,自我调侃为汪老头,低调,从不让人说“著名”,身分定位为老板下属的大班长,自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。
汪罗经历:PLA后,先后就职于,四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务,包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等,3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍,现任松电(中国)销售服务总监,万基集团高管。
苦出身,虽为MBA硕士,在国内竞争最充分的行业,从基层业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监,实实在在干完销售所有相关岗位,直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁,每年执掌数亿元销售相关费用和广告,完成数百亿销售额。
顾问汪罗:麦肯锡咨询康佳项目,青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等,在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验,特别擅长帮助中小企业快速成长,带着成套观念、思路、方法的支持拓展,往往立竿见影彻底解决关键问题。
团队激励问题――让业务员自己想玩命干
二、 一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好――我们知道双方要什么
三、 带出高效销售队伍是很容易的――教大学生总比教儿童容易
四、 让业务员学会与客户恋爱――“痛并快乐着”
五、 客户也是可以用流水线成批开发的――不停地复制成功
六、 永远用法制管理销售――让所有人都轻松起来

本课程名称: 彻底解决销售团队长期激励与绩效考核

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