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精准营销策划及终端销售能力提升高级特训营

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培训受众:

房地产企业及其相关企业(营销代理公司、广告推广公司等)总经理、产品设计总监、营销策划总监、售楼员,营销部团队参加效果最佳

课程收益:

调控风暴再次来袭,一线城市的楼市开始量价齐跌,二线、三线甚至四线城市会幸免于难吗?首先随着观望气氛的逐渐浓厚,竞争的加剧将不可避免,此时的房地产企业首先应该做足哪些功课?
产品永远是硬道理!
产品如何具有竞争力?如何认知项目土地的价值?如何准确地把握客户的需求?如何进行产品的精准策划?。。。。当中任何一个环节都直接关系到整个开发项目的成功与回报,可以说是“一步错,满盘皆输”。
销售永远是硬道理!
对销售的影响因素错综复杂。如何在售楼逆境中加强优势,在逆境中反败为胜?提炼近十年的房地产从业经验、浓缩数十位售楼冠军的顶级智慧,使你快速掌握最具专业的售楼技巧,少走不必要的弯路,迅速提升售楼能力,让你站在精英们的肩膀上,实现售楼“王中王”。

课程大纲:

培训纲要
第一天:如何实现精准营销策划及销售力提升
一、 我们所面临的宏观形势与思考
二、 产品的竞争策略
1、竞争者定位; 2、如何解决同质化供应过大的问题;
3、差异化定位; 4、组合竞争策略。
案例:万科金域蓝湾的差异化策略 福州金域榕郡的差异化策略
三、 市场竞争分析
1、基于客户特点的市场细分 2、各细分市场的竞争惨烈度评估
3、各细分市场主要竞品的竞争力 4、各细分市场主要竞品的定价和成本空间
5、各细分市场竞争对手的推盘节奏 6、各细分市场主要竞品的营销手段
四、市场与产品定位
1、市场定位的工具 2、土地属性与市场细分
3、根据竞争关系合理定位 4、定位:雅皮住宅-SY21
5、定位回归 6、基于客户细分的产品定位流程
五、产品力分析
1、规划―提升产品力 2、土地价值最大化的选择
案例:深圳万科城、广州中海蓝湾、广州富力桃园、长沙郡原广场;
3、规划创造价值 案例:滨海住宅
4、产品力不足的表现 5、客户价值排序
六、销售力提升实战案例:
案例1、三级市场代理转介模式;
案例2、万科金域榕郡高层示范区开放暨全民加油大行动;
案例3、客户地图;
案例4、线下营销;
案例5、蓝桥花园的私房菜;
案例6:万科会馆;
案例8:泉州品牌论坛;
案例9:他山之石;
案例10:高级营销;
案例11:数据库营销;
案例12:网络营销;
案例13:万客会―万科的战略营销工具
七、提高销售转化率的策略
策略一:客户体验管理;
策略二:销售接待中心展示策略;
案例:EUREKA---世界上最高住宅的销售接待中心展示策略;
案例:香港贝沙湾销售中心;
策略三:示范单位:案例:香港凯旋门样板房8套;
策略四:象卖汽车一样卖房子;
策略五:怎么说?
案例:在持续销售阶段如何抓住利好进行宣传
香港案例分享:卓尔居二期,海澄湖畔
八、价格策略
1、如何提价:比较原理在价格制定中的应用
案例:银谷国际;凯德置地广州项目;香港推新盘前的部署
2、如何降价;
案例:松山湖一号与宝马的捆绑销售;中山的“拎包计划”;“全面家居解决方案”;降价中的篮球原理
3、综合案例:某楼盘逆势营销经验分享
九、如何控制营销成本
第二天:优势售楼法则训练-强化提升售楼员销售能力
1、卖楼过程的“环境优势”法则 2、地产精英的五项必备心态
3、如何在30秒内吸引顾客注意力 4、电话中让置业者不好说“不”的艺术
5、如何施加成交的“压力” 6、如何有效引爆顾客购买情绪
7、“痛苦―快乐”的优势说服技巧 8、如何提高楼盘介绍时的穿透力
9、如何快速建立置业者信赖感 10、客户类型分析及其应对技巧
11、如何利用售楼工具倍增销售业绩 12、男、女购楼优势推介法则
13、如何利用生理、心理创造售楼优势 14、带客看楼的细节及展示技巧
15、“逼定”的尺度 16、让置业者不得不买的框视优势法
17、售楼谈价中如何利用数字优势 18、匪夷所思的第三人需求挖掘
19、以柔克刚的同情心的优势原则 20、有效突破置业者心理防线的谈价优势法则
21、比较法的优势魅力 22、沉默的售楼力量
23、试探性成交的奥妙 24、善意诱导式成交的艺术
25、防范踩盘的强效法则 26、如何让你的售楼词语充满魅力
27、反败为胜的转介绍法则 28、让售楼技巧实现暴风骤雨般突破………

培训师介绍:

 
高剑:多年项目操盘经历,中国房地产营销策划实战专家,博志成咨询集团营销策划专家。曾任深圳万科地产公司销售部副总经理,华南区域管理中心营销部总经理,集团总部总策划师等,并曾获万科集团专业成就奖。全程参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山、金域蓝湾、中山城市风景,珠海金域蓝湾;东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城,佛山金色家园、蓝桥圣菲等。
邓小华:粤派地产资深实战专家,博志成咨询集团营销策划专家。所著《售罄》成为中国房地产第一火爆畅销书。具有销售团队管理经验近10年,曾在多家知名地产企业任总监以上职务,带领近百人团队,擅长团队管理、销售管理、销售技巧。邓小华专著《售罄》,一版再版、6次印刷、发行5万多册,深得业界销售精英喜爱和好评! 一年多时间深入走访研究广、深两地20余位楼盘销售冠军的成功之道,首次全面披露房地产销售的经典必杀技,助您迅速晋升一流的高手

本课程名称: 精准营销策划及终端销售能力提升高级特训营

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