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职业销售素养提升的8个步骤

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  • 开课时间:2010年06月04日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2010年06月05日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 舒国华
  • 课程编号:89646
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:374
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培训受众:

1.销售队伍销售经理以下的中基层管理者
2.经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员
3.新晋加入销售队伍的年轻销售人员
4.企业招商人员,区域营销人员.
5.其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)

课程收益:

1.一个企业除了营销与创新,其余全是成本
2.对企业而言,最大的成本,不是广告和推广费用,而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户
3.教育不等于训练,教育只是告诉你什么是对的,训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念,训练才能改变行为。

● 课程介绍:
1.本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩!
2.本课程来自实践,指导实战,讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3.本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。

● 课程收益:
1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!
2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!
3. 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程大纲:

● 课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化

● 授课形式:
讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验(其中时间分配:实战讲授占60%,实战训练占20%,互动占20%)

● 课程大纲:
第一步部分:如何做正确的事――思考力 认识客户,提炼产品优势
1两个基础问题
2市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?
3公司选择客户的标准
☆ 客户营销的五大特征 ☆ 分析我们的客户
☆ 重点客户分类 ☆ 重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
作业: 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对客户的位势――自信力
1销售业绩无法提升原因解析;
☆ 销售人员销售功力欠缺 ☆ 心态不对 ☆ 服务意淡漠
2营销人如何提升位势
■ A正确心态的建立
☆ 对自己的态度 ☆ 对销售的态度 ☆ 对客户的态度 ☆ 对公司的态度
■ B建立信心
☆ 客户营销精英的潜质 ☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确――执行力 客户的跟进与分析
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里?
☆ 客户的信息收集与有效开发 ☆ 公共媒体的信息
☆ 政府信息、工商和税务信息 ☆ 经济组织信息
☆ 城市的各种会议、活动信息 ☆ 竞争对手信息
☆ 合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
☆ 销售机会的积累和补充 ☆ 销售周期判断 ☆ 销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
☆ 建立客户内部的组织架构图 ☆ 尝试找到关键决策人
☆ 分析客户内部一般的采购流程 ☆ 优势劣势评估 ☆ 进度把控
8如何对客户进行收集情报 安插内线
☆ 完整准确的客户背景资料 ☆ 分析客户内部的角色与分工
☆ 明确客户关系的比重 ☆ 制定差异化的客户关系发展表
☆ 建立基本的客户档案 ☆ 分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
☆ 客户拒绝的原因 ☆ 面对拒绝的信念

第四部分 发现和满足客户需求―理解力
1理解客户的性格特征
A远看体形 判断类型
B近看五官 判断格局
☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 脸部正面特征 ☆ 脸部侧面特征
C细看变化 判断内心
演练:

第五部分 持续的愉悦服务――取悦力
■ 客户营销职业素养修炼
☆ 形象 ☆ 业务 ☆ 知识 ☆ 书面 ☆ 表达 ☆ 心态
☆ 神态 ☆ 口头 ☆ 表达 ☆ 辅助工具

第六部分 让我们和客户走得更近―有效面谈的沟通力
■ 打出“听、问、说、笑,赞美”组合拳
1.沟通的信念 2沟通的策略 3、说话的技巧: 4.沟通三要素
5.发问的技巧之聆听 6 沟通技巧之赞美 7.沟通技巧之发问
8设计问题的原则 9、问题类型实例: 10、分清客户类型,确定沟通策略

第七项:让客户说“是”――影响力 解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品
■ 解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品
☆ 客户通常的抗拒点
☆ 什么是抗拒点:
☆ 客户七种最常见的抗拒种类,
☆ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
☆ 解除抗拒点的成交话术设计思路
☆ 解除抗拒点原则:
☆ 解除客户抗拒的技巧
☆ 处理抗拒点(异议)的步骤
☆ 3成交
■ 为什么成交
☆ a成交的三最: ☆ b成交的三个重要观念: ☆ c成交的三大关键:
■ 成交时机给我们的启示:
☆ 成交的信念 ☆ 成交技巧 ☆ 成交的注意事项: ☆ 成交技巧
■ 实战训练:
☆ 项目进展的标志 ☆ 暂时中断的标志 ☆ 怎样报价
☆ 报价注意事项 ☆ 项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化――应变力 客户管理及服务
1客户管理
☆ 客户忠诚的价值 ☆ 客户如何管理 ☆ ABC分类法 ☆ 客户个性化资料
☆ 客户报备制 ☆ 提高客户忠诚的9大策略 ☆ 维护客户关系7大原则
2自我管理
☆ 自我管理提示 ☆ 时间管理 ☆ 目标管理 ☆ 拜访工具 ☆ 记录表格
3 客户销售与管理―体系建设
☆ 以终端客户为中心,以项目为龙头的企业流程分析
☆ 客户内部采购流程
☆ 客户销售推进流程
☆ 客户销售项目团队与分工
☆ 客户销售营销中心设计
☆ 客户数据库建立

培训师介绍:

 
北京大学企业总裁班 客座教授
清华大学企业总裁班 客座教授
北京实战精英企业策划有限公司 首席策划 总教官
中国智业北京合作组织 秘书长
中国经营报广告部策略顾问
中视金桥策略顾问
曾任:五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官,五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官
擅长:低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

舒国华作过什么?
主持或参与炒作案例
03年:皇阿玛闹出性交易炒作,成都手机黑客王事件,哈慈双卡通
04年:醉美人选美炒作,十万美酒赠刀郎
05年 赵本衫商标事件

本课程名称: 职业销售素养提升的8个步骤

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