有效的应收帐款管理--信用风险控制

财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

1、了解企业应收帐款管理的基本内容；
2、明确应收帐款及时回收的重要意义；
3、掌握应收帐款管理的基本方法；
4、掌握实用的信用控制措施和实战技能；5、熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；
6、通过案例教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验；
7、通过互动式学习，训练催帐实战技能；8、通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题。

【时间安排】
共两天时间，中间穿插3个成功企业信用管理案例和2个互动练习。

【培训内容】

第一部分 有效的应收帐款管理
第一讲： 企业应收帐款管理整体解决方案
目前有些企业的赊销为何会失败
中国的赊销环境
企业面临的赊销风险
企业持有应收帐款的成本
企业的延迟付款对企业经营的影响
应收帐款管理和现金流的关系
应收帐款管理和利润的关系
应收帐款管理在企业信用控制过程中地位
应收帐款管理的基本内容
企业呆帐产生的原因分析
双链条全过程控制方案
案例教学
第二讲：帐期内应收帐款的提醒技巧
帐期内应收帐款管理流程
客户付款的习惯和类型
RPM过程监控法
对帐制度A/R会议法
发票管理处理客户投诉和争议帐款
客户拖欠借口和理由有哪些，如何应
如何防止客户的延迟付款
第三讲：逾期帐款的催收政策与流程
克服催帐的不安心理
催帐礼仪催帐是一种心理对抗
催帐的基本技能催帐人员的特质
债务分析技术的应用
制定合理的催帐政策
催帐程序
帐款回收进度表
第四讲：常规催帐技巧
电话催帐技巧
打电话的积极心态
打电话的最佳时间
如何找到关键联系人
电话的措辞和语气
电话催帐日志
催帐信的写法
第五讲：不良帐款的催收技巧
等待不会收回欠款，威慑并不是违法追帐
商业制裁或停止服务，对付经常拖欠客户
怎样利用第三方代理追帐
妥协和果断是避免损失扩大必要策略
组合追帐策略针对不同企业追帐技巧
不同追帐阶段技巧不同追帐方式
对付呆帐的十种技巧

第六讲 催帐必须掌握的法律常识
谁签字的合同有效？――合同的无效和可撤消
合同履行地在哪儿？――约定不明确的条款如何界定权利义务
主张违约金还是实际损失赔偿，这是一个问题。――违约责任
畸形公司种种――公司设立的条件
如何绕过公司的有限责任？――揭开公司的面纱
这种事你真是不应该做的！――违法与犯罪
追帐中常用的几条罪名――刑法
证据就是一切。――民事程序法
支付令和诉前保全――民事程序法
法条冲突时如何适用――法律基本架构和层阶
常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
练习：催帐法律常识测试
第七讲 应收帐款管理方法和管理系统
信用管理人员各负其责、密切配合
建立证据链和债权文件的完备性管理
A/R的总量控制法
A/R帐龄管理法
DSO法
A/R监控报告
第八讲 合同和结算风险防范
合同签订事项和技巧
合同管理与完备债权文件
合同实施的跟踪监控
典型的票据欺诈手段
票据风险防范技巧
选择合适的结算方式
第二部分 有效的信用控制方法

第九讲 征信调查与客户信用管理
选择新客户时，如何确定其合法身份。
分销商风险识别要点大客户风险识别要点
对客户实施征信调查对客户进行信用调查
获取客户信用资料的三种途径
如何解读调查调查报告
客户发生经营危机的异常征兆
客户信用资料的识别与更新
客户初选法客户数量的合理控制
如何对客户进行分级管理案例教学


第十讲 客户信用和价值评估
对客户进行信用评估的方法：5C分析法、　特征分析法、风险因素，法权数的设置
三个层次的评估模型
信用等级评估模型
模型的主要指标
评分方法和评分标准的确定
客户价值和交易风险评估模型
评估模型的使用
案例教学

第十一讲：授信程序与客户信用额度控制（案例教学）
第十二讲 如何设立信用管理部门和建立信用管理体系（案例教学）

第十三讲 企业信用政策的编制
信用政策的内容
信用额度的使用
信用期限的使用
现金折扣使用
结算回扣使用条件
发货控制办法
典型信用政策类型与实施
不同类型客户的信用政策
分销商信用政策要点
大客户信用政策要点
新客户信用政策要点
老客户信用政策要点
导致企业信用政策失灵的错误观念
信用政策范本1：一般企业的信用政策
范本2： 某外资医药企业信用政策要点
案例：某大型消费品公司信用政策分析