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卓越的销售管理

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培训受众:

企业中高层管理者,营销总监、市场部与销售部经理、销售精英等

课程收益:

销售管理是对销售业务(目标、策略、流程)和销售团队的管理,是帮助各位销售经理和负责人,迅速提高“销售团队战斗力”的管理科学和艺术。

课程大纲:

如果您是公司的销售经理或负责人,发现自己的销售队伍不稳定,离职率高于预期;每月销售目标与实际销售额总是相去甚远;不知道销售人员每天在做什么事情;销售进展无法控制;想帮助员工、可他却不服气、不领情;不知道如何给销售员以正确的反馈和辅导、改善他的行为和提高他的业绩;工作计划无法执行;工作报表繁杂、但反映不了问题;总是到了最后一天才知道这个月大家又无法完成目标了,这样月复一月、年复一年… …那么,让我们的《销售管理》课程来帮助您摆脱这些痛苦、加速您的成功!
  
销售管理是对销售业务(目标、策略、流程)和销售团队的管理,是帮助各位销售经理和负责人,迅速提高“销售团队战斗力”的管理科学和艺术。我在企业的销售岗位工作了近10年,其中担任销售管理工作6年。随后在担任专业管理咨询和培训工作的10年中,先后为数十家外资知名企业提供定制的专业的销售和管理培训;06年至今为BMW中国培训学院销售和管理培训的授权培训师;JDPOWER特聘的销售和售后服务满意度认证审核员,对销售和服务流程和标准、管理方法和工具有着不同平常的认识和理解。

课程大纲:
序言
什么是销售管理?
核心:以人为本,以业绩为导向
您的角色?您必备的三大能力是?
如何提高您的领导能力?
提高销售战斗力的五大法宝:
――目标与计划、员工、日常活动、重要客户、业绩管理
第一部分:目标与计划管理
如何分级管理?
今年的销售目标怎么定?
如何展开目标:分解与落实滚动控制?
如何用销售预测来促进目标实现?
如何制订团队的工作计划?
如何确定当前工作重点?
第二部分:员工管理
员工为什么会跟随您?
销售人员消极表现的症状有哪些?
销售员的生命周期?
员工发展意味着什么?
如何做情景化评估与管理?
如何正确的沟通、反馈与辅导?
第三部分:日常活动管理
销售的步骤
销售的漏斗
销售队伍必须要有哪些工作报表?
如何从报表发现日常活动中的问题?
如何把握销售进展?
第四部分:重要客户管理
客户的购买决策过程
客户采购的决策团队(GDM)
每个步骤中的关键人物
决策信息的流向(权力图)
GDM的态度和与我的关系
关系销售的策略
第五部分 业绩管理
关键要点是什么?
谁对谁?时间段?标准?
管理数据和信息的来源难吗?
如何使激励达到最佳效果?
如何为销售队伍做薪酬设计?
如何把握尺度?
结束语:做领导型的经理
Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond
倾听,说明,帮助,探讨,评估,反馈
Do Things Right or Do Right Things?
正确地做事,还是做正确的事?

培训师介绍:

 
是精英教育研究中心专家。著名台籍管理讲师及销售领导教练。21年中高阶管理层及销售管理工作经历,曾服务于多家外企,历任高级主管、总监和执行副总等职;
  
孙先生1995年来中国大陆工作,1998年开始转为专职讲师,已获颁联合国激励大使授证讲师,及全美“Win-win Selling”(双赢销售)授证讲师。孙老师现任威逊咨询的资深顾问师,并同时获邀担任多家企业的咨询顾问。
擅长课程:
大客户开发与管理、销售管理、渠道管理、谈判技巧

孙老师的培训风格:
  理论讲解浅显易懂,借助鲜活事例揭示其中道理,培训课程是从咨询角度出发,培训中在提高工作技能技巧的基础上,更注重工作态度的调整,以丰富的实务经验为企业提供解决问题的方法和手段,多年的经营管理运作实践,使孙老师总结完善了一套灵活实用的管理体系,其良好的教学培训经验,丰富的信息和案例,再加上一定的演讲天赋,使孙先生能针对不同的对象,不同的环境,采取不同的讲授方法与学员之间互动和沟通,并以其丰富的实践经验为学员提供切实可行的建议。
曾经培训客户:
IT业:西门子通信、阿尔卡特、艾默生网络、联想电脑、联合电子、中国电信、宝信软件、施乐软件
汽车业:延锋、五菱、永达、和平、协通
金融业:中国银行、平安保险、中宏保险、安家集团、八达估价
家电业:飞利浦、林内、惠而浦、博世、飞歌空调、TCL、美的、欧姆龙
化工业:BP石油、横河石化、中化上海、泰禾集团、浙江传化、德商迪诺瓦、默克化工、媚兰日化
医药业:美商BD、延安万象、信谊制药、康恩贝、上海医药、三九集团、康

本课程名称: 卓越的销售管理

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