开班介绍
【讲师介绍】
医药行业资深职高管,十五年以上的医药行业营销经验。职业生涯中曾出任辉瑞制药、普强制药、山禾药业等著名制药公司市场和销售高级管理职位.北京大学、中国人民大学EMBA班客座讲师；上海交通大学CME研修班客座教授. 通过多年来对医药市场的亲身观察和深入剖析，以西方的医药营销课程为基础，熔入大量的中国医药实战案例,是现今国内知名的实力派培训讲师。
【培训风格】：
擅长经验与理性的有效融合，善于沟通互功，以真实案例的点评及综述展开,实战应用性强。培训授课以风趣幽默、言简意赅、案例经典、分析深刻的风格见长，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握销售及管理等技能，在业内享有良好声誉。
接受内训的部分企业:
浙江海正药业、桂林三金、东阿阿胶集团、连云港正大天晴制药、陕西盘龙制药、株洲千金药业、北京万辉制药、武汉马应龙、广州中一药业、上海信谊集团、上海先锋制药、神威药业、厦门中药厂、天津红日药业、阿斯利康集团、陕西博华制药、陕西香菊制药、广州永裕制药、广州花城制药、天津同仁堂、哈药集团、北大维信、广州白云山制药、福州梅峰制药、哈尔滨一洲制药、吉林辉发制药、湖北丝宝药业、杭州朱养心制药、华源集团……
价格优惠
培训现场付款没有折扣，全价1000元；
提前十天汇款可享受八八折优惠，以汇款日期为准 ；
二人报名并提前汇款享受八五折优惠，以汇款日期为准 ；
三人以上报名并提前汇款享受八折优惠，以汇款日期为准 ；
个人报名可享受七折优惠。
课程内容
时间：2006年9月25日
【培训提纲】
第一部分：医疗体制改革与药品市场发展趋势分析
一、2000年-2006年医疗体制改革的发展进程对药品销售的影响
1、从《医保目录》标志性的出台到2006年底的第四次调整看医保的品类规划
2、药品招标采购发展的４个阶段进程与招标模式的怪圈
3、发改委18次降价对市场整体走势药品销售模式的影响
4、反商业贿赂的背景分析与后续市场发展
二、.药品销售的市场现状及后续模式分析
1、从2006年前二季度处方药品临床销售数据分析看反商业贿赂背景下医生处方变化
2、现有临床推广模式的合理过渡方式与选择
3、新兴的渠道模式-----2%快批、针对低端、第三终端的渠道模式对未来分销与深
度分销的影响
4、以2002年为分水岭的招商与“招伤”之变看招商模式与管理之变迁
5、第三终端之争---具备什么样的条件才可能是最终的利益的获得者
6、满足销量成长的促销模式选择与模式创新
第二部分：药品招商创新规划与实操运作
一、现有市场环境下对招商模式的认识与基础规划
1、多变的市场 ---- 动态的环境中重新认识药品招商
2、药品招商现状分析 ---- 困惑中的招商运作
3、招商思路的调整 —- 建立在有效执行之上的行动方案的制定
4、建立在明确目的招商之上的招商运营
1）资金快速回笼 2） 营销网络建立 3）占领市场 4）模式提炼。
5、以人为本 ---- 招商队伍的组织建设与人员管理
6、以职能为核心的招商运作流程规划与设计
7、招商团队培训的4大核心内容
8、如何策划一个让经销商动心的产品USP的提炼路径
1）从产品本身的优势出发 2）从产品病理药理角度分析
3）围绕产品的工艺或成分
二、以代理商管理为核心的市场资源开发与管理
1、如何拟定好的招商方案—招商方案的制定中的细节管理
2、产品招商会 -— 如何做到即有企业形象又有产品卖点与收益
3、经销商的分类管理与合作价值分析
4、发包商与经销商合作的8点注意事项
5、如何拜访经销商并执行合同 -— 沟通拜访及有效服务
6、针对经销商的有效而实用的培训管理
7、代理商的定量与定性管理
8、经销商的奖励 1）销量完成返利奖 2）开发铺货奖 3）渠道维护奖
4）价格信誉奖 5 ） 合理库存奖 6）经销协作奖
9、经销商考核调整策略
1） 经销商调整的诱因 2） 经销商的调整程序 3） 经销商调整的方式
4）调整经销商政策 5）调整经销商成员之间的关系
10、针对代理商的渠道激励与惩罚办法
11、如何层级管理经销商
1）三级代理制下的保证金管理 2） 三级代理制下的分销管理
3）招商实务之谈判能力与技巧