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增值销售谈判

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培训受众:

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

课程收益:

帮助销售人员增加销售成功几率。
有助于改善关系,从而增加销售额和销售利润。
可以使自己及成品(或服务)有别于竞争对手。
可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
学会设计有效的销售谈判流程。
更加有效地运用有限的内部销售支持资源

课程大纲:

您所提供的谈判工具有助于您与客户达成双赢的谈判结果,同时,它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。

课程特色:
学员高度参与,培训以有趣的游戏切入,从一开始就将学员置身于挑战性谈判环境中,并通过“交易游戏”分析学员个人的谈判风格及优劣势。
学员可通过《谈判风格问卷》、《谈判风格评分表》来了解自己的谈判风格,并获得谈判战术指导。
游戏、工具、录像、练习、角色扮演等教学方式的综合使用有助于提升学员的谈判技巧,并掌握关键要点。
小组讨论及练习活动能让学员在交流中提升自己,使学员在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”结局。
课程体系完整,实用性强,适合在企业内大规模运用。
每个课程配有实战工具,可在工作中灵活使用。

课程大纲:

一、 关于销售谈判
二、 谈判风格及战术
课前问卷评分
以有效的风格进行谈判演练
录像练习(片段1)
三、 合作式战略模型
开局――“谈判引导”
聚焦――确定客户立场背后的利益
信息搜集
规划说明
四、 找出客户立场背后的利益
差异化训练
小组练习:关注利益点
练习:不同客户的常见利益角色扮演:提问的策略

五、 澄清谈判议题和价值
六、 运用战术(录像练习 片段2)
小组练习:销售谈判战术
七、 提供方案并获得反馈
做一个好的规划者
小组练习:提供游戏计划
八、 个人应用
谈判策略的准备
谈判角色扮演
制定改进计划
九、 团队谈判

本课程名称: 增值销售谈判

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