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高效双赢销售谈判技巧

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培训受众:

各级销售人员

课程收益:

■ 了解双赢谈判的基本要领
■ 把握谈判策略制定的要领
■ 掌握设定谈判底线的技巧
■ 了解应对谈判对手的战术
■ 把握建立谈判优势的方法
■ 掌握成功谈判的技巧

课程大纲:

■ 课程背景
◆与客户谈判时,如果客户希望体格再降价20%,否则他将从其它供应商采购货品,这个时候你应该如何与客户谈条件,是否要继续降价?
◆你是否能够自如控制整个谈判的局面?
◆如果谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破?
◆与不同性格决策人的谈判有什么技巧?
◆谈判中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任?

【明智、有效、友善是衡量谈判好坏的三个标准】
◆没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。
◆时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。
◆谈判不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。

高超的谈判能力是优秀营销人所应具备的核心素质之一!

【谈判的三个层次】
◆竞争型谈判:旨在削弱对方评估谈判实力的信心
◆合作型谈判:为共同的目标探讨相应的解决方案
◆双赢谈判:不仅是要找到最好的方案去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配

从倡导和发展趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是最有巨大的发展空间的。如何掌握并有效运用“双赢”谈判技巧成为销售人员普遍面临的难题!通过学习“双赢”销售谈判艺术、潜心积累销售谈判经验,每个人都能成为成功的谈判者!
“高效双赢销售谈判技巧”课程,为销售人员提供一整套系统的销售谈判实战技巧、工具和方法,并结合丰富的实战案例向学员解读各种谈判策略,细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法,并和学员分享如何有效提升销售能力的实用方法。

■ 课程特色
■ 独特的体验式教学,学员参与性更强
■ 理论结合实务,让您掌握解决实际问题的方法
■ 句句都是经验之谈,让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验

■ 课程大纲
第一章:什么是销售
第一节:掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分
1、我们卖的是什么产品?
2、我们卖的产品有什么卖点?
3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢?

第二节:销售谈判前必做的准备工作
一.确定谈判的目标
1、明确谈判的目的
2、理解为何需要这么做
3、如果没有实现自己的目标怎么办
4、知道自己首要考虑的事
5、明确自己不能接受的事
6、明确自己的谈判界线
7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标

二.做换位思考

第二章:双赢谈判的实用技巧
第一节:如何有效沟通
1、你说我做(游戏)
2、如何表达自己

第二节:销售拜访客户的基本流程及技巧
第1步:建立关系
第2步:诊断分析
第3步:摘要指示
第4步:掌握态度
第5步:缔结

第三节:了解客户如何才会买
1、客户使用产品时普遍会提的问题
2、客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌
3、结束拜访时对方会采取的行动

第四节:双赢谈判的实战技巧
1、如何开场
2、客户需求和探索的关系
3、如何需求培养
4、买方和卖方
5、如何报价
6、如何让步
7、锁住自己的技巧
8、如何处理异议
9、如何促成成交

第三章:销售人员如何提升能力
1、价值百万的能力提升16大方法
2、心态管理的5大手段

培训师介绍:

 
倪李斌 老师

国家一级企业培训师
国际CISS国际培训师资格认证
中国五佳优秀青年培训师
LT培训高级讲师
高级培训讲师

【职历介绍】
现任某知名教育集团市场部负责人,历任国内著名企业教育训练集团项目执行经理、培训师、总监,有着丰富的培训经验与营销一线管理经验,曾多次参与客户企业管理体系的建设与改进,进行企业营销团队的建设与辅导。

【服务过的部分客户】
怡亚通、天纳克中国研发中心、PICC中国人保、上海城建集团、国家电网、蒙牛集团、上海互联网创投、ABB、中国银联、聚众传媒、深圳华为、华夏基金、英特康、中兴通讯、第九城市、大连天方科技、郑州时代纵横、和合嘉讯、爱普香料、发思特软件、英罗科技、天律信息科技集团、雷珂国际、科融电子、安融科技、上海浦东生产力促进中心、中国工商银行、中国人民大学、复旦大学、中国浦东干部学院、浦东新区党校、交通银行培训部等……

本课程名称: 高效双赢销售谈判技巧

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