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《智夺订单―大客户销售深度实战》

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  • 开课时间:2010年07月23日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2010年07月23日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 资深讲师
  • 课程编号:93810
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:582
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培训受众:

企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

课程收益:

培训目标:
1、提高学员专业营销意识,并使学员掌握实用的销售技巧与方法
2、训练销售员的工作态度及承受挫折的能力

课程大纲:

培训投资:人民币1200元/位(含培训费、资料费、茶点、文具费等)
培训目标:
1、提高学员专业营销意识,并使学员掌握实用的销售技巧与方法
2、训练销售员的工作态度及承受挫折的能力

前 言:
在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源!在公司中,20%的优质客户创造了80% 的利润!因此,如何有效管理大客户决定着企业的现在,如何全面开发潜在大客户则决定了企业 的未来!

课程要点(Program Content ):
第一部分 大客户的定义及特征
1、大客户的定义
2、大客户的特征
3、大客户采购主体的六个需求层次
4、案例分析

第二部分 大客户销售理念的正确定位
1、传统营销学中的经典4P理论
2、现代营销学中的4C理论
3、“以客户为中心”的大客户销售模式概念
4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

第三部分 学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
步骤一:大客户销售前的具体准备工作
1、大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
2、通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
3、大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
4、大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
步骤二:学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
1、电话沟通前12种物品的准备
2、与大客户电话沟通前心态的准备
3、尝试与决策者联系
4、恰当的自我介绍
5、确定客户的需求
6、塑造产品的价值
7、大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
8、假设成交的技巧
9、确立随访要求

步骤三:“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
1、如何在会谈开始时率先打破沉默,营造良好氛围
2、如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
3、面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求(SPIN技巧)
4、学会善于倾听大客户的“心声”
5、学会解读客户的肢体语言
6、学会销售解决方案,而不仅是产品(FAB技巧)
7、向决策群体销售中的注意事项
8、大客户销售面谈中应对拒绝正确步骤
9、选择最合适的时机成交
10、正确认识大客户销售中回访的重要性

第四部分 销售人员的自我管理
1、保持高度的热情
2、设置合理的目标
3、科学的时间管理

培训师介绍:

 
王先生,我公司高级培训师。经济学硕士,纽约大学MBA。美国管理协会(AMA)成员、美国商会在华特邀讲师,王天昊老师在跨国公司任职14年,具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验,曾任邓白氏国际信息咨询中国有限公司运营总监,林德中国有限公司(北京)中国区首席代表,曾培训和咨询过的客户有:微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、国际商业机器(中国)、爱立信(中国)、朗讯科技、惠普、柯达(中国)、壳牌(中国)、爱普生(中国)、松下电器(中国)、三星电子(中国)、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮(北京)、北京合众思壮科技有限责任公司、中联绿盟信息技术北京有限公司、中国移动集团总公司、北京移动通信有限公司、中国网络通信集团、华为技术有限公司、深圳市中兴通讯股份有限公司、新浪、TOM、雅虎、诺和诺德(中国)投资有限公司、辉瑞制药、中美天津史克制药、普鲁斯外科植入物(北京)、通用电气(中国)等多家公司进行过培训。

本课程名称: 《智夺订单―大客户销售深度实战》

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