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大连班《采购谈判策略、方法与技巧》

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  • 开课时间:2010年08月03日 09:00 周二 查找最新
  • 结束时间:2010年08月04日 17:00 周三
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:大连市
  • 授课讲师: 资深讲师
  • 课程编号:93880
  • 课程分类:采购管理
  •  
  • 收藏 人气:934
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培训受众:

t_b-0-t_e管理、SQE、销售人员、供应链管理者

课程大纲:

培训目标:
以实战为背景,对采购谈判前、谈判中的要点进行分析,让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧;了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命,为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分条件。
课程大纲:

第一讲 基于共赢的采购谈判概述
案例 从TCO谈“谈判”
采购谈判,不要总看价格
一.什么是谈判?
采购谈判的三种场景
二.供应链合作关系的目标
三.从企业战略合作看共赢的采购谈判
一个高明的谈判者,即使在自己占尽优势的情况下,也会给对手留下一点利益,把它作为对未来的投资
五种可能出现的谈判结果
谈判结果产生的四种关系类型


第二讲 采购谈判的准备
谈判什么时候开始?
成功谈判者的素养
采购谈判人员应有的风格
成功谈判的阻碍
--阻碍成功谈判的6种状况与对策
谈判的步骤
采购谈判二步法将影响你的谈判地位
谈判规划
分清“红脸”与“白脸”
“我应该扮演什么角色?”
“如何做到行情涨的时候而让供方不涨价?”
一.谈判准备阶段
如何进行谈判方案设计
什么是实有的资源与虚无缥缈的筹码?
知己知彼:了解面对的风险,了解手中的筹码
谈判者的地位分析与应对策略
供方为什么要与我谈判?
供方与我谈判的原因
面对单一供应商,我们如何谈?
案例1
案例2
案例3
了解对手性格,采取不同对策
什么是谈判的整合性方法与分配性方法
何谓谈判的双赢
谈判准备
时空关系对采购谈判的影响
谈判前的8项谋略
商场采购谈判给予的启发
所谓BATNA,谈判的误区与无奈
二.开始的求同阶段
控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度
附和你,我要我要的!
采购人员应避免的“坏习惯”
三.询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价
供应商定价方法与策略有哪些?
询价技巧
--采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”?
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径
供应商报价单的有效价值是什么?
我们与供方谈什么?


第三讲 采购谈判过程技巧
一.如何谈价格
以成本为中心,以价格为导向的议价
讨价的策略
还价的策略
如何应对供应商一再提出涨价?遇到供应商强行涨价怎么办?
分析
注意招投标中的陷阱
国内一中型企业设备采购案给予的启发
招标采购的基本方法
盲目砍价,后患无穷 一德资企业采购案分析
二.如何谈交货期
三.如何利用上级的权限进行议价
分析 价格该砍不砍与砍了后悔
我该怎么做?上策与上上策
四.谈判中的技巧应用
五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图
倾听的艺术
发问的艺术
答复的秘诀
说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方!
六.供应商的雕虫小技我清楚
--供应商常用伎俩的应对策略
七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理
九.注重买卖双方的优劣势进行谈判
--如何应对单一、垄断供应商
十.与供应商讨价还价的22种方法
--基于供应商并结合我方管理的采购成本控制方法


第四讲 谈判与签约
一.进入签约阶段的谈判
二.合同谈判
合同谈判的四大要素
合同谈判应遵循的原则
三.买卖合同履行中的风险与防范
履约中的催货跟单找谁谈?如何谈?
买卖合同签订应注意的问题
质量出了问题找供应商谈什么?如何谈?
四.以供应链成本控制为目标的谈判
双赢、多赢的意义与误区
合作关系改善,谈判的另外形式
--商务性会议与个别沟通
案例 善用资源,设法进入核心谈判圈

培训课时:2天

本课程名称: 大连班《采购谈判策略、方法与技巧》

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