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货款风险预防、控制与催收策略

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  • 开课时间:2006年11月24日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2006年11月25日 17:00 周六
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:9483
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:1653
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培训受众:

董事长、总经理、营销副总、销售部经理、大区经理、核心销售员、财务经理

课程收益:

→ 正确认识和理解信用与信用销售
→ 建立正确的经营观念和销售理念
→ 掌握货款和货款风险形成的真正原因
→ 使企业和管理者掌握规划和运用货款风险控制战略和策略
→ 帮助企业系统建立货款和货款风险预防和控制管理体系、制度及流程
→ 掌握收款最佳时机和规律,掌握货款跟进方法
→ 掌握现代货款催收策略与技巧
→ 掌握处理问题帐款、不良债权处理策略与技巧
→ 提高和掌握债务处理能力、策略及方法

课程大纲:

10月27-28日(深圳);11月24-25日(上海)
● 背景
■ 在产品严重供过于求的今天,企业赚钱的方式已发生根本转变,那就是“钱不是赚来的,而是管理出来的!”企业最高利润=最高销售额+准时货款回收+最少坏帐率≠销售额-总费用
■ 70%的欠款不是客户的问题,也不是市场的原因,而是因为企业对货款风险经营无方和管理不善引起,也就是说70%的欠款企业完全可以通过管理避免!
■ 中国企业平均坏账率高达10%,而欧美企业为0.5%,是欧美企业的20倍;中国企业利润之所以严重低下,是因为从坏账中漏掉9.5%,如果货款风险管理得当,企业利润将直接、最少提高9.5%以上!
■ 一流的企业从货款风险的预防和控制体系管理着手,二流的企业用催收策略和技巧补救,三流的企业放任自流!
■ 有组织有计划地预防和控制是主动的,事后的催收不管是歇斯底里还是竭尽全能,永远都是被动的!
● 收获
→ 正确认识和理解信用与信用销售
→ 建立正确的经营观念和销售理念
→ 掌握货款和货款风险形成的真正原因
→ 使企业和管理者掌握规划和运用货款风险控制战略和策略
→ 帮助企业系统建立货款和货款风险预防和控制管理体系、制度及流程
→ 掌握收款最佳时机和规律,掌握货款跟进方法
→ 掌握现代货款催收策略与技巧
→ 掌握处理问题帐款、不良债权处理策略与技巧
→ 提高和掌握债务处理能力、策略及方法
● 课程题纲
第一讲:企业收款能力及形成
1、为什么企业破产不是没有赢利能力,而是缺乏收款能力
案例:蛇口某企业因欠款无力收回而破产分析
2、为什么企业在货款方面常常受伤害
案例:爱多破产时欠经销商5000万引发的思考
3、收款能力及其衡量标准 4、收款能力形成的过程分析
第二讲:企业在货款风险管理中常犯的错误
1、企业经营理念错误 2、营销政策错误
3、企业因市场压力而急于销售引发的错误
4、服务承诺错误 5、人大于法制引发的关系债
6、疏忽员工职业道德教育
案例:东风汽车、科力远、瑞德丰等正反解剖

第三讲:货款形成原因及其风险分析
1、信用销售的基本常识 2、信用销售的实质
3、信用销售的种类 4、赊销利弊分析
5、企业为什么需要信用销售(赊销)
6、货款形成原因分类和概率分布
7、货款形成原因和收回时间规律分析
第四讲:货款风险规避战略与策略
1、为什么与客户建立战略伙伴关系是对货款风险的最好规避
2、如何与客户建立战略伙伴关系及合作方式
3、呆、赖、死帐范围界定
4、如何责任到“人”,千斤重担人人挑,做到企业、部门、员工风险、责任与利益的分担
案例:华为、瑞德丰、TCL等案例分析
第五讲:货款风险预防措施与体系
1.企业如何通过实行信贷管理制度进行风险管理
2.企业信贷管理部的功能 3.客户信用的调查方法
4.客户信用评级的内容、工具及其运用
5.赊销额的设定、分配、运用及管理
案例:依波表、华帝、华润涂料等正反分析
第六讲:销售业务开展中货款风险控制
1.如何进行货款回收的“纸上谈兵”
2.业务人员如何建立台帐
3.如何对帐,如何与不配合客户对帐
4.如何对呆赖帐开展动态管理对策
5.如何有效地实施货款两清策略和措施
案例:瑞德丰、依波表、华润涂料等正反分析
第七讲:货款催收策略、技巧和方法
1.如何树立正确的合作心态
2.如何防患于未然,“先小人后君子”
3.如何掌握最佳收款时间
4.如何建立和实施有效的跟进制度
5.如何通过控制发货,帮助收款
6.如何了解客户资金情况及分配计划,掌握收款时机
7.如何真诚地为客户着想,关心客户
8.收款“艺术”
第八讲:问题货款、债务的催收和处理策略、技巧和方法
1.尾款的催收策略
2.问题货款、债务拖欠原因
3.问题货款、债务拖欠的危险信号
4.对于问题货款、被拖欠款的处理方法
5.对于问题货款的处理方法 6.追债的常用手法
●学员对象:
董事长、总经理、营销副总、销售部经理、大区经理、核心销售员、财务经理
●讲师介绍:
刘祖轲 中国系统营销理论的创导者,清华大学首届工商管理硕士,18年东风汽车、华为公司及国际市场营销经历,中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家,深圳市咨询业专业委员会专家组组长,清华大学、上海交大、中山大学特约讲师,《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等资深顾问。
曾在国外从事国际市场营销两年,回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等,是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。
专业研究领域:营销战略规划、产品规划、销售网络和渠道设计、营销队伍建设与管理,营销组合策略策划、整合营销传播、品牌规划与管理、客户关系管理、营销绩效管理(七大基础管理和六大过程管理)、经销商管理等。
成功服务过的企业:有胜利油田、东风汽车、华为、徐工集团、辽宁网通、深圳移动、深圳联通、太平洋财险、依波表、杰克缝纫机集团、雄震科技、章氏服装、力帆、科苑集团、南波集团、杰豪鞋业、赤湾码头、云大科技、振华重大、华力特、长园电气、珠海优特、华润涂料、千江制漆、巴德士化工、仙人掌制漆、瑞德丰、铁骑力士、健安医药、丰山集团、鸿昌集团、步步高、克胜集团、京博集团、南京红太阳、TCL、雪亮眼镜、美好火腿肠、博德精工、康佳、亿通科技、嘉俊陶瓷、美顺陶瓷、广西田园、福建三农、恒丰泰集团、晶石电子、上海711研究所、百丽雅、华润雪花啤酒、宁波永发集团、重庆建峰化工、重庆昊元味精等百余家企业。 2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会(IMI)、国际职业经理人协会(IPMA)共同评为“优秀管理专家”!
授课风格:培训300余场,学员过万人;幽默、风趣、激情、极富感染力,深受企业和学员好评。
参 会 报 名 回 执 表 传真:021-9695525397
课程名称:货款风险预防、控制与催收策略
培 训 费:RMB2500元/人/2天) (包括课程费、讲义费、午餐费及茶水费)
公司名称:
地 址:
联 络 人: 电话: 手 机:
职 位: 传真: E-mail:
参加人员姓名:
参加人员职位:
参加人员电话:
报名方法: 将此报名回执表传真至(021) 9695525397
报名热线:
传真电话:020-9695525397
联 系人:许先生 鲍小姐

本课程名称: 货款风险预防、控制与催收策略

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