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优势销售策略与大客户管理高级研讨

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培训受众:

企业销售总监、销售经理、区域经理、大客户经理、金融业销售总监、销售经理、客户经理等。

课程收益:

掌握建立销售策略的要点,以及三种销售模式的应用 
掌握销售人员技能鉴定方法,有效衡量销售组织结构效率的方法 
建立优势销售流程,掌握提升销售业绩的执行重点
建立竞争市场中大客户策略,有效应用四种大客户管理的模型 
学会使用识别大客户的软件和方法,了解大客户采购习惯和应对策略 
掌握大客户采购的潜规则,了解大客户管理的核心理论 

培训颁发证书:

课程大纲:

简介: 参与该销售培训的企业,先后有来自惠普的资深销售顾问,微软的高级客户代表,浦发银行的金融产品营销主管,宝钢多个事业部的主要大客户主管以及区域销售经理,奥迪中国所有经销商的总经理和销售总监,奔驰中国汽车经销商的销售人员,圣象地板的全国经销商主管,紫江包装集团高级负责人,深圳邮政的全体销售顾问,TCL电器的全国销售主管,创维销售部有关主管,华为技术的部分高级销售代表,德国柯梅令型材全国区域销售总监,摩托罗拉的主要代理商负责人,一些地区的电信运营商等。

课程目标:
掌握建立销售策略的要点,以及三种销售模式的应用
掌握销售人员技能鉴定方法,有效衡量销售组织结构效率的方法
建立优势销售流程,掌握提升销售业绩的执行重点
建立竞争市场中大客户策略,有效应用四种大客户管理的模型
学会使用识别大客户的软件和方法,了解大客户采购习惯和应对策略
掌握大客户采购的潜规则,了解大客户管理的核心理论
参加对象: 企业销售总监、销售经理、区域经理、大客户经理、金融业销售总监、销售经理、客户经理等。
时间: 2006年10月28-29日
地点: 北京
精彩授教: 孙路弘 著名销售行为专家,科特勒营销集团中国区首席高级顾问,具备国内外实际的销售经验,同时对国际化的销售行为理论有着独到的研究和探索。专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。曾为数十家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训,如汽车行业的打造奔驰汽车卓越销售顾问项目,啤酒行业的品牌定位项目,家电行业的卖场销售体系和结构项目,钢铁行业的大型钢铁企业大客户策略项目等。
连续两年获评“中国十大企业培训师”,在中央电视台《对话》、《商界名家》、等节目中常有精彩发言和独到观点。培训评估反馈满意程度均在90%以上,更为可观的是,学员将所学销售技能运用在实际业务的操作中产生了明显的效果,企业业绩显著提高。
课程内容: 第一天:优势销售策略
优势销售策略的制订
一、决定销售策略的四个关键因素
1、销售人员需要什么素质和水平(产品知识,沟通技能)
2、客户在什么层次上以及客户的水平(需求,采购)
3、竞争对手的策略产生的影响(新市场还是老客户维护)
4、影响产品的关键因素(品牌,有形,复杂等)
二、三种销售模式的选择
1、传统产品展示销售方式的作用
2、顾问式销售方式的适用范围
3、优势销售模式的影响和发展
三、市场因素对销售策略的影响和利用
1、波士顿现象的启发
2、市场竞争的三条铁律
3、销售流程对业绩的影响
优势销售策略的执行
一、确定客户层次以及需求趋势
1、客户层次决定了销售效率
2、行业需求发展趋势中可以利用的因素
3、客户采购过程中的潜规则
二、确定销售队伍的职责以及业绩指标
1、销售人员的销售风格
2、销售人员的选择和技能评估
3、阶段性业绩的设置和落实
三、制订销售管理的目标和具体方法

第二天:优势大客户管理
优势大客户管理策略
一、大客户概念的更新
1、大客户的重新定义(理解服务与期望以及成本)
2、针对大客户流失策略(锁定,满意度以及忠诚)
3、选择针对大客户的销售策略
二、大客户管理的四个模型
1、关系拓展模型: 大客户管理阶段演变模型,关系建立步骤中的五个阶段模块
2、供应商定位模型: 战术便利,战术盈利,战略安全,战略伙伴
3、采购商定位模型: 力所能及的供应商,受欢迎的供应商,有管理的供应商,伙伴关系供应商
4、采--供关系模型: 冷淡关系,挑逗关系,三心二意的关系,婚姻关系
优势大客户管理执行
一、四个模型的应用演变
1、识别大客户的程序应用;
2、应用实例分析
二、针对大客户采购战略制订销售策略
1、潜规则的了解和应用
2、采购的三个决策组以及销售对策
3、价值链的建立与使用
三、四个大客户管理核心理论
1、安索夫矩阵
2、波士顿矩阵
3、波特的竞争五力分析
4、特雷西-魏斯玛价值驱动模型

费用标准: 2800元人民币

联系人:黄翔(先生)
电话:
传真:
E-mail:

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本课程名称: 优势销售策略与大客户管理高级研讨

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