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课程收益:

◆ 树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
◆ 了解如何通过营销战略使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。
◆ 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商。
◆ 深度了解营销的本质，建立营销系统思维；掌握营销几何力的整合，了解多种低成本营销策略。

课程大纲:

培训背景
营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案；目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；我们在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业。

课程内容
课题一：低成本营销策略
第一讲到底什么是营销
1、要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉
2、营销模型
3、在营销每一步创新
4、关于营销的经典故事
第二讲降低营销费用的最好方法是舍得
1、建造动感地带
2、市场细分模型
3、差异化的5种方法
4、案例分析：KAPPA在中国起死回生
第三讲思路决定出路
1、分众与窄众
2、营销战略制定模型
3、战略创新的3个纬度
4、不是所有的牛奶都叫特伦苏
第四讲低成本营销的组合拳
1、1:1:1的胜局
2、产品创新的4个方法
3、与时俱进的价格创新
4、创新渠道的制胜妙招
5、案例分析：一夜成就的衬衫之王
第五讲我知道有一半广告费浪费了，但不知道是哪一半
1、草根也疯狂
2、整合营销传播系统
3、精准营销不浪费子弹
4、案例分析：奥运成就青啤梦想
第六讲省出来的全是利润
1、海尔拧毛巾
2、销售队伍管理的5个步骤
3、监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标
4、案例分析：微软的鱼与骨头
课题二：营销渠道开发与分销系统管理
第一讲渠道管理的基本概念
1、渠道的定义
2、代理商与经销商
3、VAR的概念
4、什么是集成商
5、渠道发展趋势
第二讲渠道选择
1、战略目标与渠道管理
2、为什么需要渠道――渠道的作用
3、渠道的分级体系
4、渠道资源从哪里来
5、渠道选择标准与程序
6、渠道选择的博弈
第三讲分销系统管理
1、分销渠道商的作用
2、如何给分销渠道商下达指标
3、分销的出口管理
4、分销的库存管理
5、数字化分销管理系统
6、演练：根据给定报表制定渠道管理计划
第四讲渠道管理实务技巧
1、渠道管理的制度与实施
2、制裁渠道的5大手段
3、如何防止恶性内斗
4、如何防止跨区域冲突
5、自主营销与渠道营销的统一
6、渠道管理的博弈
7、互动：渠道管理模拟游戏
第五讲渠道支持与发展
1、渠道的发展阶段
2、渠道的客户服务管理
3、每个阶段渠道需要的支持
4、渠道需要的培训
5、渠道大会与客户年会
6、荣誉与实惠
7、现场演练：假如你给渠道做培训
第六讲如何做一个优秀的渠道管理者
1、渠道眼中的优秀销售
2、帮助渠道获利
3、推动渠道人员走向成功
4、解决渠道困难

参观考察
华为、大亚湾核电、中兴通讯公司、腾讯公司、深圳比亚迪公司、深圳高新技术园区等企业选择性参观。

培训师介绍：

刘凡最具亲和力和实战启迪式的营销专家，曾任金蝶软件（中国）北方区总经理。
崔伟曾工作于美国施乐、美国戴尔等公司；ASK、爱立信、佳能等公司特聘顾问。
王文良曾担任顶新国际集团、现代?华泰汽车集团、意大利依尔萨集团等世界著名跨国集团销售总监、营销副总职务。
符国群北京大学光华管理学院市场营销系主任、教授、博导。
庄志敏中国执行营销研究专家，原海尔集团营销高级经理。
王荣耀中国最资深的渠道营销专家。中国营销第一媒体《销售与市场》杂志培训总监。北京大学特聘教授。主编《中国经销商》、《变革时代的企业经营与管理》等著作，编写《金牌业务员》教材一套6本等培训VCD。
（每次培训从以上专家中选配，以实际通知到会专家为准）

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