书籍简介
内容推荐:
项目型销售完全不同于传统的产品型销售,传统的销售模式也不适合项目型销售。为了在项目销售市场中屹立不倒,你必须弄清项目型销售的特点,升级自己的销售模式。
本书作者正是基于项目型销售的特点,结合自己近20年的销售和培训从业经历,总结出了“五步夺标”法则,教你五步看透夺标真面目,轻轻松松搞定大客户,拿大项目,签大订单,迅速变身销售精英!
目录:
第一步 寻线索,锁定目标
无线索,谈什么夺标
线索从哪里来
一线千金,电话里出线索
线索遴选不可少
探究•思考
第二步 全接触,摸清客户底细
只用四招,让采购组织透明起来
夺标无间道,寻找内部教练
情报先行,掌握项目关键信息
分析需求,搞懂客户要什么
商机无限,客户给不了就自己造
面谈有技巧,活用就能赢得客户
探究•思考
第三步 展实力,技术与关系双管齐下
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