周科荣

朋友圈信任打造之微商客户管理体系 漠野红沙漠茶周科荣院长

　　微商客户管理体系

　　我理解的客户关系管理是与目标客户群体不断沟通交流，发现客户痛点了解客户需求，不断加深信任最后产生成交的一个过程，客户不会自动上门交钱给你，传统电商模式是坐等客户上来搜索产生交易行为，微商就是主动出击刺激客户潜在需求转化成目标客户产生成交行为，我们大家都知道20/80原则，80%的业绩来自20%核心客户，所以我们应该把80%的时间精力花在20%核心客户身上，很多微商之所以比较累，是因为用同样的时间精力花在每个粉丝身上，但是每个粉丝的商业价值是不一样的，这样的话听起来有点势利，其实从商业角度来说，肯定应该把资源集中在投入产出比最高的客户身上，打个比方吧，如果你公司有10个客户，其中2个大客户占到公司业绩80%，公司一定是安排最好的销售人员或最好的资源优先分配给这2个大客户，这就是20/80原则。

　　一：客户分级管理体系

　　客户应该是分级别的，因为我们可以通过级别来分配精力时间资源的倾斜，而不是所有的客户都是同等对待，我一般把客户分成4个级别，以面膜为例跟大家分享下我的客户级别分配标准：

AA级客户：已经购买过我产品的客户

A级客户：咨询过我产品并对产品有兴趣的客户，短期内可以成交的客户

B级客户：购买过同行类似产品的客户

C级客户：同城具有护肤习惯并且具备一定经济支付能力的客户

D级客户：具有一定经济支付能力不一定有护肤意识的女性

　　客户分级后，我们可以如何做呢？就是去修改目标客户的备注名，当我们平时浏览朋友圈的时候，一旦发现评级高的客户发布朋友圈，一定要第一时间回应并给予相应的评论，AA级客户因为购买过我们的产品，如果产品本身具备一定的功能体验感，对于这类老客户做二次销售跟进成交阻力是比较小的；A级客户咨询过我们的产品说明她是有一定的兴趣之所以没有马上购买，是由于一些关键性的成交障碍没有解决，我们要做的就是不断去帮他清理成交障碍，短期内可以实现成交；B级客户因为购买过同行的产品，说明她不仅具备护肤习惯也具备经济支付能力，而且同行已经帮你教育过这个客户，这类客户我们需要做的就是证明产品的性价比高于她现在的产品；C级客户是我之前的四级客户理论衍生出来的，这类客户我们能非常方便的发生线下联系进一步加强信任感产生成交；D级客户是指具备一定经济支付能力但是不一定有护肤意识的需要教育的客户，这里很多人会说那我如何知道一个人是否有一定的经济支付能力呢？答案其实很简单，查看她一段时间的朋友圈信息，通过她出入的场所，接触的人和事等信息基本可以进行消费者画像，判断她从事的职业、年龄、收入水平等信息，之前有几名加入明盟的大侠由于之前不认识，他们用的方法都是一样的，把我的朋友圈都看了一遍，后来觉得我这个人值得他信任和追随加入了我的圈子，所以一直跟各位强调要通过微信记录你的生活工作等轨迹，不仅让别人觉得你真实同时让别人可以通过这些判断你的层次。

　　二：客户跟进体系

　　一般销售的成交需要7次以上的沟通，所以通过分级以后，我们就能集中精力提高评级比较高的客户加大跟进频次，因为这些客户能够成交的概率比较大，前面几次的沟通我们可以拉家常的方式，后面慢慢切入，我对客户分级后，我微信粉丝已经将近5000人了，一般每天会习惯性的查看我评级比较高的粉丝的动态，跟他们进行互动交流，让他们记忆深刻，所以客户管理的目的是为了聚集精力！