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有效寻找潜在客户的十个方法

作者: 陆和平  上传时间:2010-10-12  浏览:53
一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场,可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢?分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访,期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱(客户拜访是最昂贵的销售方法),而且身心的疲惫和被拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。本文介绍的有效寻找潜在客户的十个方法,就是要求销售人员在正式拜访客户前做充分的准备工作,也许十个方法并不都适合你,但读完本文后你会发现其中总有合适你的。
一) 当地行业协会:
基本上每个行业都有自己的行业协会如:软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等,虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
二) 专业信息公司
如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括:工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式,且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间,虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。
三) 网上搜索
现代社会已愈来愈离不开INTERNET,它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便,只要动动手指头输入几个专业关键词和地区,你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。而且客户利用网络进行企业宣传和商业活动有愈来愈多的趋势, 在几个月后输入同样的关键词,你又会得到许多新的信息。
四) 大型专业市场:
大型专业市场如:汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处,我做卫浴设备销售员的时候,新到一个城市出差两眼一抹黑,只是跟出租车司机说一声,带我去最大的陶瓷建材市场,不但能同时见到当地几乎所有经销商,而且能实地观察他们的实际营业状况,以免被他们的大话所迷惑。
五) 请现有客户推荐
也许你会认为同行是冤家,若同是商家未必会告诉你实话,但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值,他们都在行业内跌爬滚打了许多年,哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对你的业务会大有好处。
六) 竞争对手的客户
生活就是这样,你想要找的客户不知在何方,竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户,他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的,但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢?
七) 政府机构相关部门
尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的,大都能在公开的政府网站上获得相关信息。
八) 参加行业内学术会议
尤其是技术含量高的产品如一些工业品,每年都会有行业内专家、生产厂家和用户参加的学术会议,这也是你寻找潜在客户的好机会。
九) 参加产品展览会(通过参加产品展览会寻找客户就不多解释了)
十)厂家在报刊上刊登广告招募经销商等(也不多解释了)
需要指出的是:为提高销售人员拜访效率,对有些途径收集的信息如当地行业协会、专业信息公司、网上搜索等,再进行电话询问和必要筛选是很有必要的。好了,等你手中有了这张潜在客户的联络图它可能包括客户姓名、地址、联系方式再加上业务情况介绍(愈详细愈好),你就可以预约客户开始正式拜访了。

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