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商家各种促销背后的精明算术

作者: 方闻水  上传时间:2012-04-12  浏览:69
  花姐啊,赶紧到这边超市来,这里的酸奶打折呢,买5送1。你要没时间,我就给你带一包吧!”家庭主妇侯姐逛超市的时候,看到最新促销信息,立刻打电话给街坊花姐。

  3月,因为“3·15”的存在,而被很多商家定义为“消费者权益月”。很多商家在这个月打出促销牌,试图变被动为主动。诸如“买××赠××”、“第二杯半价”、或者“包邮哦,亲”等等,让消费者感到有便宜可占。

  但在促销背后,谁占到了便宜,其实并不是直观呈现出来的那么简单。记者在“果壳网”热心网友的帮助下,找到一些促销背后的数学和经济学原理。经过理性分析,那些看似慷慨的商家,其实并没有在促销中吃亏,相反,因为促销,他们的销售量上升,反而有可能赚到了比不促销更多的钱。

  买M赠N的折扣率

  果壳网网友“蕾拉”是某大学金融学系本科在读生,她在“果壳网”上的帖子,首先将“买M赠N”作为分析案例。

  所谓“买M赠N”,是超市最常用的一种促销方法,其主要特点是消费者购买的商品和获赠的商品保持同质。比如购买5袋某品牌的125毫升的原味酸奶,获赠1袋相同品牌、相同容量、相同口味的酸奶。

  这种促销方法的折扣率也最好算。

  当消费者购买的商品数量(即M)相同时,获赠的商品(即N)数量越多,则折扣率越高,这样消费者“占的便宜”越大。如果反过来,N相同时,M值越高,则折扣率越低,消费者“占的便宜”越小。

  在大超市里,通常能见到最多的是“买M送1”(暂只考虑M不超过10的情况),等价折扣率在5折到9折之间。如果消费者获赠的商品数量大于1,那一般也需要购买获赠品2倍的商品。比如“买5送2”或者“买7送3”,这种情况下等价折扣率在7折附近。所以除了买1送1的特例,一般而言买M送N的的折扣率都在7折以上。

  “蕾拉”假设商品的成本是售价的一半,将价格用p替代,而成本是c,这样c=0.5p。商家做一次7折促销,促销前该产品能卖m件,促销后卖出了n件。这样,促销前,商家的盈利是0.5p×m。而7折促销后,售价变成0.7p,减去0.5p的成本,单件利润变成了0.2p,如此,商家的盈利就是0.2p×n。可以算出,只要2n>;5m,也就是促销后销量是原销量的2.5倍以上,商家就有额外的盈利。

  值得注意的是,捆绑销售和打折有本质的区别:在捆绑销售中,消费者为了获得这项折扣必须买得更多。在普通打折促销中,买几件都是打7折,消费者不需要扩张自己的消费,想买多少就买多少。但在捆绑销售中,消费者要想获得7折的等价折扣,就必须多买个2-3件甚至更多。这种方式获得的收益要比相同折扣率的打折要低得多。

  除了“买M赠N”,消费者在超市里还会经常遇到“捆绑销售”。“蕾拉”认为,“买M赠N”是商家清仓尾货的惯用招数,“捆绑销售”则是推新品时常用的一招。

  比如,××品牌推精品组合套装或者同时购买××系列送小样。这种组合的优惠方式又可以细分为无赠品和有赠品两种。对于送赠品的商品组合,我们可以把赠品视做另一件商品。那么不管是有赠品还是无赠品,我们只要分别计算和比较组合的价格和组合内部产品的价格之和,就可以算出等价折扣率,判断出是否划算。

  以洗发水为例。某品牌柔顺洗发水200ml的价格是19.5元,同系列200ml护发素的价格也是19.5元,如果分别购买两种需要19.5+19.5=39元,但组合装价格只要37元。等价折扣率就只有37/39=94.8%,也就是9.5折。

  第二杯半价的盈利方式

  第二杯半价,是餐饮企业促销的常用方式,尤其是那些快餐企业,在销售饮料和冰淇淋时候,常以“第二杯半价”为卖点。

  神奇的第二件半价给人以“第二件是5折”的颇具诱惑力印象,而“蕾拉”通过计算得出,实际的折扣价格只有(1+0.5)/2=0.75,也就是七五折。

  一杯9元的饮料卖6.8元似乎没有什么吸引力,但是第二杯只要4.5元听上去就悦耳很多,关键是由此带来的销量为商家带来的盈利远超过让利的成本。

  假定,一杯冰淇淋售价10.8元,成本为3元,购买者可以自由搭伴购买。

  无第二杯半价:设售出m杯冰淇淋,商家的利润为(10.8-3)×m=7.8m。

  有第二杯半价:设售出n杯冰淇淋,商家的利润为(10.8-3)×(n/2)+(5.4-3)×(n/2)=5.1n。

  第二杯半价优惠后,只要销售量可以有所提升,商家就能扩大利润。

  而实际情况,可能不会有“蕾拉”计算的这么简单。实际中,即便第二杯半价,售出的n杯冰淇淋,也不会全是一次买两杯这种情形。还是有相当顾客选择只买一杯的情况,毕竟,不是每个人真的需要两杯冰淇淋。所以商家依然会享受到“无第二杯半价”的利润,5.1n还只是可能出现的最小盈利而已。

  一般而言,采取第二件半价这种捆绑销售方式的商品以快餐食品和小商品为主,成本都不高,只要销量可以上升,商家就能有更多的盈利。

  “蕾拉”认为:其实所有的捆绑销售,都是利用消费者求划算的心理,当然这并没有什么不好,毕竟商家在大部分情况下还是让利了,尽管可能实际上他们是更赚钱了。这种通过让利带动销量从而获取更大盈利的促销方法,给消费者也带来了不少好处。而唯一需要考虑的就是,你是否真的需要买这么多?

  满×××元减××元的奥秘

  每当节日到来,各大商场都会疯狂地促销。为了吸引顾客,商家会推出各种促销手段,其中,“×××元当×××元花”、“满×××元减××元”是较为常见的打折手法。然而,这两种策略到底有何不同?二者分别相当于打几折?“果壳网”网友“特斯拉的信徒”提醒,在着急付钱之前,不妨先搞清楚再买不迟。

  首先让我们了解一下商家采用的打折策略。所谓“×××当×××元花”,比如“44当99花”,就是花44元买价值99元的购物券,然后在商场内用购物券消费。例如买一双标价1091元的鞋子,你可以花11个44元购买11张99元的购物券,抵掉1089元,然后掏现金付剩下的2元。这时,实际付款486元。用公式来说就是:

  对于标价P元的商品,设P=99n+m,其中m、n为整数。

  消费者需付款P1=44n+m元

  然而,如果商品价格的m接近99,我们其实有办法可以更省钱。比如,你当然可以买11张99元的购物券加上90元买一件价格是1179元的衣服,这时你花费了574元。不过,如果你直接购买12张99元购物券,那么你只需要花费528元,而且买完衣服后购物券上还会剩余9元(当然,这9元并不会找给你)。

  换句话说,当m>;44时,也就是商品价格接近99的整数倍时,采取多买一张购物券的策略更划算。此时,需花费P2=44(n+1)元。

  再来看所谓“满×××元减××元”,如果“满99减55”,在买价值99元的商品时,结账时要减去55元,也就是说,实际消费44元。还是以一双标价为1091元的鞋子为例,因为它“满”了11个99(1089元),因此需要减去11个55(550元),消费者付出11个44(484元),再加上2块钱的差额,这意味着,实际付款486元就可以了。

  用公式来说就是:

  对于标价P元的商品,设P=99n+m,其中m、n为整数

  消费者需付款P1=(99-55)n+m元

  这看上去非常具有诱惑力,然而仔细观察不难发现,“满×××元减××元”促销策略让商家更方便地通过控制价格实现让利更小。此时只要让商品单价的m离99越近越好。这样不仅保证只买一件商品的顾客折扣率位于最高点,也能保证同时购买多件商品的顾客折扣率不会下降太多。

  包邮哦,亲”轻松赢得印象分

  包邮哦,亲!”在电子商务时代,消费者常常会因为这句促销名言,而选择付钱购买某款商品。物流费用也许并不会成为多数人的负担,但是省掉物流费用,却是多数人的愿望。

  “特斯拉的信徒”通过数据,解开了“包邮”背后的经济学原理。给购买力强的顾客免去快递费实际就是降低价格,这看起来对消费者更有利,但其实,包邮对于商家更有利。

  比如,快递费10元,满50元就包邮的策略给消费者的感觉是只要自己购买的东西多于50元,商家就替自己交了10元快递费。但实际情况是,本来网购所有的交易都要快递,而商家对于快递公司来说,其实也是购买力强的顾客,因此快递公司也会给商家相应的优惠,所以有较大规模的网店单次快递的费用都会远小于10元,比如可能是5元。这样一来,商家对消费小于50元的顾客收10块钱,自己赚5元,而对消费大于50的顾客包邮,即便损失5元,实际自己可能不赔不赚,却给顾客留下了优惠10元的好印象,最终塑造出“包邮哦,亲”的传统美德。

  有话要说

  消费者懈怠助长商家气焰

  东城的360708069:商家种种“促销”彰显的是商家的求利本性。这就是斯密所揭示的“经济人”理性。他们总会想方设法、绞尽脑汁地换着法地求利。众人不是视而不见,而是已经习以为常。在消费者与商家的种种博弈中,众人感到的是一种心理上的疲惫。因此,“视而不见”反映出了众人的一种无奈的心理,一种得过且过、不必较真儿的心态。这种消极的懈怠,很容易滋长商家的气焰。


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