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引导技术在售培训中应用二——5W2H问话技术课程应用

作者: 蒋观庆  上传时间:2013-06-08  浏览:74

应用:销售角色与定位模块

一,认识自我

以下问题是逐步引导的

1,你为什么做销售?

提问学员,总结:思维决定行为,行为形成习惯,习惯决定命运。而动机是最重要的。

2,请向一个陌生的客户销售你产品,你怎么卖?

提问学员,总结:很多人讲客户没有人性,挂电话,拒绝自己。我们想下,如果别人向你这样只顾推销,你的感受是什么呢?所以是你自己没有人性,摧残客户的是你,你摧残客户的耳朵和心灵。

案例:自己在重庆机场被销售的故事。

3,那么到底该怎么卖呢?

医生的方式,了解对方现状,问题,想法,然后引导需求。

4,由以上引出:什么是销售?

销售是通过了解需求,帮助客户买东西的专家

 

二,客户是谁

1,引导:谁是我们真正的客户呢?

比如:抓沙子,你的启发是什么?如果什么都想要,往往得到最少。各位知道鱼在哪里扑食呢?鹰在哪里扑食呢?那么我们怎么找到客户呢?结合自己产品特点找到客户

案例:我司销售用人也是这个道理,比如北方市场需要豪爽,能喝酒,浙江需要实干,广东需要大气等。所以选择比努力更重要。

2,客户究竟是我们什么人?

问学员,你认为客户是我们什么人呢?

很多人一定说客户是上帝啊?当把客户看成上帝,把自己看成是推销的。在客户面前小心翼翼,如履薄冰,阿玉奉承。而面对公司,同事,把自己当财神爷,不可一世。

   就好比男人分在外面收到了欺负,回家就哪老婆和小孩出气一样。男人在外面要像将军一样征服世界,回家要扮演一个低调,宽容的人,男人靠征服世界赢得女人,女人靠征服男人赢得世界。就这个简单的道理。

   所以,各位客户是我们的什么呢?客户是我们的合作伙伴。

   案例:一次到宁波拜访客户,一销售也在和那个客户老板沟通,说:希望你也给口饭吃.妈呀!这不是在降低自己的档次吗?客户敢和你合作吗?

3,客户的需要是什么?

 

三,销售员的角色是什么

根据以上引出:销售员的角色是什么?

最后总结得出:销售三个角色是专家,顾问,公司立场客户角度。

 

 

 

 


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