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站柜台寻找市场感觉 毕业五年当上分部总经理

作者: 佚名  上传时间:2009-02-27  浏览:94
黄心仲大学毕业五年便当上了创维浙江分部总经理,他的心得是
  从站柜台中寻找市场感觉
  2000年,黄心仲大学毕业加盟深圳创维,从一个业务员干起,第五年便当上浙江分部总经理。他认为,快速成长得益于自己注重从最基层的工作中汲取进步的动力。    1 从推销员做起积累销售经验
  2001年7月,分配到创维广州分公司的黄心仲接手主力卖场黄歧广客隆,第一次参加商场的供应商会议,黄心仲被安排在倒数第二的位置。会议的座次与销售排名有关,销售第一名就坐第一个位子,倒数第二的位置就是在商场的销售倒数第二。坐在这样的位置上,黄心仲感觉相当难堪。
  他就主动到销售现场,穿上工作服,和推销员一起去卖彩电。开始有些放不开,一个大学生站在商场卖货,有点难为情。第一天站在商场里,他感觉虽然读了几年书,但在柜台前却连话都不会说,不知道怎样向顾客推销。第一天,他没有说多少话,主要是看,在心里打腹稿。第二天,他卖出了第一台彩电。他看出这个顾客确实想买彩电,就特坦诚地说自己是刚毕业的学生,还没有卖出一台彩电,如果产品有什么问题,他可以用自己的钱作赔,保证产品质量。看他说得特真诚,那位顾客就买了一台。
  卖出第一台彩电,黄心仲心情激动地说,感觉就像拿到高考录取通知书。
  从此,黄心仲从商场早上8时开门到晚上9时关门,都泡在卖场和促销员一起销售、抬机器、做促销活动、试机等。有时一天销售上百台,一天下来,回到宿舍全身发疼,衣服脏得颜色也已分辨不清,后来干脆就穿黑衣服站柜台。最主要的是黄心仲的推销心得越来越多,每天都在进步,销量也每天都在增加。一个月下来,商场彩电的排名已经翻了个,创维彩电的销量做到了第一名,再参加商场的供应商会议,黄心仲就毫不客气地坐到了第一的位置上。
  以后几个月,黄心仲不但自己的销售技巧见长,还把技巧传授给全体推销员,他们的业绩做得更好了。第二个月,创维的销量比第二、第三的销量总和还多。接下来,创维电视在该商场的销量几乎是其他品牌的销售之和。
  2 用实际行动做给下属看
  2002年6月,黄心仲被调到东莞办事处当主任。他管辖着东莞的56家商场、8个业务员和60多名推销员。8个业务员中,有2个和他同时进创维,都是名牌大学毕业生,有4个当业务员的工作时间比他长。他们对黄心仲来当办事处主任心里不服,抱着等着瞧的心态。
  黄心仲坦言,自己没有当领导的经验,能力有限,干好工作全靠大家。一次办事处印了5万份单页开展促销活动,但当天,销量并没有多大的增长。黄心仲很沮丧,开始怀疑这样的销售策略是否适用于东莞。后来,经过调查发现,原因出在单页的发放没有执行到位。第二次,他亲自制作单页,拿去出菲林、打样,再到印刷厂,这样一直干到了凌晨。当业务员及推销员看到单页是领导自行设计制作的,也都不好意思偷懒了。这次单页发放得很好,其他环节的执行也很到位,销量比平时增加了3倍。
  东莞时尚电器城是创维销售的一个死结,几年来销量一直徘徊在第五位,黄心仲决定选这个商场作示范促销。有人担心,如果做不上去,不但失去了信心,还会彻底搞砸了。但黄心仲就是要迎难而上,非要在这里做上去,只有这样才有说服力。他研究制定了一套现场促销的方案,亲自到现场当推销员,结果当天的销量就成为第一。一个月做下来,创维在时尚电器城的销量不但成为第一,而且比第二名多出三倍。
  时代商场促销的成功,让业务员对黄心仲心服口服,接受和认可了这个年轻的办事处主任,对他的意图和方案坚决贯彻执行,使东莞办事处成了一个有战斗力的团队,业绩不断攀升。2002年下半年,创维彩电在东莞的市场占有率达到35%以上。
  3 从当推销员中寻找市场感觉
  2004年3月,黄心仲调到创维浙江分部任总经理。时间特别紧,他还是坚持每月都到商场做推销员。到一个办事处,他往往不先到办公室,而是先到商场现场检查,看看商品的位置和陈列,看看促销人员的精神状态和工作状态,这样对情况就有了基本的判断,心里就有了数。
  当了分公司经理,肩上担子重了,压力大了,但他惟一感到踏实的就是对市场销售的感觉,这种感觉来自当促销员的那段经历。有了这种感觉,心里就有了底气,该做什么,先做什么,怎么去做,心里就有谱。然后把自己的想法灌输给下面,并采取措施保证自己的想法得到贯彻执行,工作开展起来就井井有条。
  职场一得
  勿因事小而不为
  黄心仲说,眼高手低是大学毕业生的一个通病。心里想的是进大公司,进机关,坐办公室,如果到一线做普通员工,就会感觉没面子。其实,学生最缺的是实践,从第一线的普通岗位做起,对自己将来的发展尤为重要。
  我到创维时分配做业务员,还不是最前线的岗位,我就主动到第一线去做推销员,那是一些初中生、高中生做的工作。做推销员的几个月,积累下我终生受用的经验资产。做企业,市场营销是最重要的,如果没有做过推销员,就无法直接了解市场、产品和消费者,从根本上来说,也就无法了解企业。
  很多人可能认为,自己学的知识多了,没有必要当推销员,甚至认为推销员没有什么可学的,因此有人即使做了推销员,也不珍惜,不用心研究学习。其实,当推销员的学问非常深奥。
  因此,我认为,刚毕业的大学生,千万不要好高骛远,而应该从最基层、最简单的事情做起,不能瞧不起那些小事情。做不好小事情,也就做不好大事情。

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