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白酒团购的技巧

作者: 江猛老师  上传时间:2014-09-11  浏览:43

如何做好白酒团购

   --江猛老师

白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台,宋河酒业,赖茅,五粮液等,总结出来一点:现在白酒消费者,尤其是中高端白酒消费者,他们的消费习惯在变化,消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例:我们招待客人去酒店,你会从酒店买酒的几率有多少?我相信很多人会说很少,那我们喝的白酒从哪里来?一是自己带酒,而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。

过节企业发福利,政府事业单位招待用酒,大企业接待客户等等用的都是中高端白酒,他们很少用一次买一次,而是团购。

白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道,他是利润的源泉,他是中高端白酒的销售通路,做好团购,非常重要了。

白酒团购有什么特点呢?一直研究营销的江猛老师给出结论:团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,把分散的资源集中起来,为自己所用。

首先明白符合白酒团购的消费者:

通常高福利重点客户有以下四类:
(一)政府、学校、军队等事业单位;

(二)矿山、油田等高福利单位;

(三)银行、电信、交通、电力等全国性大型企业;

(四)地方性龙头企业。

团购营销主要目的是通过开发团购业务,影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费,带动环政府消费圈。

“攻克”具有“号召性”的团购单位:也称为意见领袖:

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛;人大、政协比较容易突破。上述部门,本身用酒并不重要,但它能介绍许多关系。因此,这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。

寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商:

公关团购靠的是人脉,而人脉不是短时期能够建立起来的,找到社会资源丰富的经销商,其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。

其次是我们如何做好团购客户关系:

  方法一:借助组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手,有时候打开了主管部门这一把钥匙,旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量,开展合适的公关活动,团购路上会轻松攻城拔寨。

  方法二:把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利,如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。

 

  方法三:把产品当成客户的慰问品。

  方法四:用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展,网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式,轻松地把企业的团购信息发布出去。

  方法五:协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票,因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目,团购客户选择商品如同“选美”,企业被团购客户选中的几率非常低。

最后分享维护拓展团购对象的方法

团购客户是企业的稀缺资源,对于团购客户的维护,是企业保守固有阵地,开拓新领地的一个重要环节。

1.  “一桌式”品鉴会

适合中国人际交往的基本规律,是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会,采用专家“自拉自唱”的办法,注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下,我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中,真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强,频率更高,效果更为理想。

2.  赠送免费品尝领酒卡

在团购中免费送酒成为必然,但直接送酒“不合时宜”,印制免费品尝领酒卡,指定某些名烟酒店为领取点,则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面可以培养“意见领袖”的消费习惯,另一方面“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所,从而产生带动效应。因此,赠酒是公关团购工作开展的必不可少的“道具”。

3.  赞助兴趣群体

目标客户群除了具有工作上的关系网络之外,还会存在趣缘网络。例如,某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等,而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此,针对这部分群体,商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求,另一方面也会开发出新客户,拓展新领地。

4.  建立客户动态分类,发展会员制

建立客户档案,包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便,便于对客户进行分类,分析客户的需求规律,有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式,吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒,从细微处抓住客户心理,培养客户的对品牌的消费习惯。

5.  短信问候,定期拜访

“意见领袖”一般工作比较繁忙,而短信问候是短信问候则拉近与顾客的距离,培养客户的感情。定期拜访主要是了解顾客的需求变化,对商家的意见和态度,以便商家即使有效的解决当前存在的问题。当然,定期拜访的一方面需要赠送小礼品,如充值卡、购物券等,另一方面也要把新品信息及时赠送顾客,以便更快启动市场。

总之,团购营销需要建立专业的营销团队,整合所有可用资源,达到获取客户的目的。团购是一种模式的运作,需要多方的协调和配合,需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且,团购营销更注重客户沟通,客情维护,需要在细节处多做文章,以实现商家在激烈竞争环境下的突围。

5.赞助高端MBA学生联谊会:

这类人群都是企业高管和政府官员,他们在这样的组织中就是为了结交人脉,建立商业关系的,善于利用这个群体,也是白酒团购的一个重要渠道。

有关白酒销售的话题,有什么好的方式,欢迎交流探讨,有一个好收成。


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