你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

安东胜:留住老顾客=增加财富?

作者: anjiang0008  上传时间:2015-03-28  浏览:117


     互联网时代之中,网络营销已经被人们运用的炉火纯青。然而,即使再好的网络营销,如果无法留住老顾客,那也是白搭。很多人只一味去研究拉入新顾客的技巧跟方法,对老顾客营销策略毫无头绪,甚至于丢失了老顾客。今天我安东胜就和大家聊一聊:如何做好老顾客的营销?
  老顾客其实是企业最重要的一部分资源。一家门店的创立,通常都是第一年保本养顾客,把顾客养成老顾客,形成黏着的循环消费,慢慢的再去获得更多的利益,尤其是像一些地段比较偏僻的老店,从始至终顾客数只保持在千人左右,但是他们活的好好的,老顾客的营销策略也是必不可少的。
  那么,有多少顾客才能做老顾客营销?
  有人说我顾客太少,不适合做老顾客营销。其实企业只要有300个顾客,就能开始做老顾客营销。但是很多人觉得顾客基数太小了,做了没效果。我安东胜个人觉得这个说法是不正确的,有这种想法的人,只能说你在做老顾客策略的时候选错了方法。
  相信很多人在做顾客维系的时候就说:“顾客维系非常简单,我今天去市场订购一个客户管理**,然后用心的编辑一条短信发一下,就好了。”如果我们真这么做的话,那么就会非常惨。或许这样的营销手段在07年08年还稍微有些作用,但是随着网络的发展,营销手段的不断更新,这种老套的思路已经起不到最好的营销效果了。
  我安东胜根据自己的经历,总结出:如何与老顾客在沟通中产生成交的绝密方法。现在,无偿地告诉大家,我们与老顾客沟通产生成交中,怎么做出最切实的效果?
  第1步:明确联系老顾客的缘由
  为什么找老顾客:是最近业绩不足老顾客的回头率下降?老板要你去做促销?
  每个不同的原因,会造成我们在与顾客对接时候的一些内容的变化,以及选择去沟通的老顾客的群体的不同。
  很多商家,往往一拍脑门子就说一句,我要去做老顾客营销,然后把所有的顾客名单抓出来,一条短信就发过去,以为这样就是老顾客营销。其实是大错特错的,因为你根本连人群都不清楚,人群需求都没发现明白,你怎么去满足他们呢?所以你要好好的总结第一点:你找老顾客的原因是什么?你到底要哪一部分的老顾客?
  第2步:针对老顾客制定营销策略
  对老顾客千万不要小气,相比于新顾客,维护老客户成本低太多,多多的给他们一些优惠,可以是比较好的包装体验,或者赠品之类,培养他们对于你的关注。
  还有一点就是我们通常说的会员制度,很多人知道做出这个会员制度,坚决去执行下去的少之又少。每个店铺在制定会员制度的时候,要明确的把会员制度与店铺的实际情况结合起来,而不是去别的地方照着抄袭一个。
  第3步:勾引顾客上门
  一个声音甜美的服务人员,挨个打电话给顾客,顾客心里会不会感到自豪,开心呢?他会不会认真地与你沟通吗?对每一个老顾客不只是拥有名字跟电话这么简单,我们需要有一份他/她上次购买产品的清单,从这份清单上仔细的去辨别出,这个顾客究竟是什么样的人,需要怎么样的产品。
  同时,在跟老顾客沟通的期间,要注意,每一个买家都希望成为一个被人关注的顾客,这会让她的虚荣心以及被关注感大大的提升,所以电话跟顾客沟通时,语调一定要谦虚,不可以照本宣科毫无感情。在介绍产品的时候,我们需要提前对产品的卖点进行全方位的提炼,争取让买家在听到电话时,马上对你产生兴趣。
  第4步:向顾客展示其需要的商品
  电话联系时,不断的调整到精准的符合顾客思维中的产品,去进行展现,沟通中可以用一些技巧,这样做到提升产品的价值,让顾客对产品认可达到最大化。
  那么,如何想顾客介绍产品,让顾客认可呢?
  我们可以根据顾客的购买物品分析顾客行为。例如:上一次我们的顾客购买过什么产品?那么今年需要什么样的产品?结合流行趋势他可以拥有什么样的产品?更加详细的去向顾客展示。
  企业如果能够做到这一点,不但可以提高营销效果,减少资源浪费,还可以在一定程度上在顾客的心中留下一个好印象,让顾客感受到企业的关怀,提高顾客对企业的信任度。
  第5步:成交
  当你将以上内容都做好时,成交就是一件自然而然的事情。当顾客的购买欲望达到最大的时候,自然会进行一个付款的动作。这部分我们在做老顾客的时候,还是要对服务人员培训,循序渐进的引导顾客。循序渐进的对顾客的需求开发到最大化以后,在付款的时候可以给予会员折扣,这样子可以很好的提升老顾客的客单价。切不可买家看上一样就匆匆忙忙的催付款成交,这违背了我们对老顾客回访开发的初衷!
  只有当我们解决了这些步骤中产生的顾客流失率的因素,我们才能做大老顾客成交额。其实,我们应该好好想想,究竟在什么时候,获得最好的切入点去跟老顾客互动,而不是要收钱时才去想到人家。用心思考,真诚沟通,你可能会发现很多切入点,让你可以不用花钱就能把生意做好!
  安东胜简介:营销策划界的比尔盖茨,普瑞网络营销学院院长。10年网络营销经验,百度竞价OEM过100多款产品。独立B2C运营,专注网络策划和数据库营销。为超过1000个网站提供专业营销策划服务,500企业提供网络营销服务,通过网络营销帮助民营检测机构国联质检从零起步,轻松实现年销售额超过3000万。(欢迎加我的微信号/QQ:512771530,内有干货,免费订阅)
  我是安东胜,文章就分享到这里。认为有价值,自己打赏。
  文章转载 http://user.qzone.qq.com/512771530/2 更多资讯请关注安东胜的QQ空间!


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

关键字:

免责声明 免责声明