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汇仁--“仁者爱人”之企业文化

作者: 5d-class  上传时间:2015-03-30  浏览:140
汇仁--“仁者爱人”之企业文化一、仁者历程

汇仁集团的前身是南昌双环蜂乳厂,成立于80年代初,发展到80年代末时还创造了1400万元产值的佳绩。但是进入90年代后,保健意识增强,以蜂王浆为主的保健品已不能适应市场的更高需求,双环蜂乳厂逐渐衰退。

企业的生死存亡与企业家的意识有着很大的关联,陈年代正是一个有胆有识的企业家,他在双环蜂乳厂低谷的时候选择了被人们称为“过剩行业”的制药。在他的酝酿下,1992年集团核心企业江西汇仁实业公司成立,1993年完成技术改造,1994年正式投产,从此开始了崭新的历程。

创业是艰难的,没有产品优势、没有技术优势,有再好的思想,而没有竞争的基本要素,企业依然没有竞争力。

汇仁找到了发展的出路,顺利地在1997年推出了创新产品汇仁牌肾宝合剂,当年产值突破 3亿元。精密策划的营销和不断创新的科研使产品获得了巨大的成功,为汇仁赢得了中医中药产品(技术)博览会暨国际荣誉评奖会国际金奖、97加拿大国际营养保健产品等荣誉。同年,经江西省人民政府批准,江西汇仁集团有限公司成立。

1998年,汇仁着力于扩张营销网络,在全国各地组建了80余家营销分支机构,当年销售收入达 5亿多元,上缴国家税金1465万元。同年,企业还获得了省个体繁荣经济领导小组授予的“先进私营企业”称号,农行省分行授予的“AAA级信用企业”称号,省地税局授予的“先进纳税私营企业”称号,南昌市工商行政管理局授予的“再就业安置工作先进单位”和“赈灾捐款贡献奖”荣誉。

1999年,完成了除西藏、台湾之外的全国营销网络组建工作,形成覆盖全国80%以上市场份额的营销网络,实现了品牌的全国渗透,当年销售收入突破10亿元大关,上缴国家税金 7865万元,该年的销售收入名列全国制药企业的第20位左右。企业的出色成绩,为企业赢来了省人民政府授予的“98江西工业优强企业”称号,省国税局、省外商投资企业协会授予的“全省外商投资十大纳税企业”称号,南昌市委、市政府授予的“最佳经济效益奖”、“私营企业纳税大户”、“私营企业特殊贡献奖”等荣誉。

1996年起,汇仁集团连续四年以翻倍的速度增长,同时创下了全国的知名品牌,受到社会的广泛关注。企业总资产从1993年的158万元增长到2000年的39325.8万元,增长近248倍;销售收入从1994年的3225万元增长到2000年的15亿元,增长345.5倍;上缴税金从1993年的27.4万元增长到2000年的1.5亿元,增长近546倍。成绩是最好的证明,汇仁的实力在短短的几年内发生了惊人的速变。

汇仁集团传承了我国中医药精华和儒家文化的精髓,成为市场经济中的明星企业。汇仁将怀着一颗仁者之心立足于国内,最终走向世界。

二、企业迅速成长的核心秘诀

企业的核心竞争力是一种知识体系,是企业通过特定机制、特定组织将外界资源转化为企业所需的能力,是长期竞争实践的产物,反射出企业成长才能。汇仁集团能够从1993年起快速增长,其产品在市场上一路畅销,得利于不断整合资源打造的核心能力,而企业以“仁者爱人”为核心理念的企业文化,正是使企业迅速成长的核心秘诀。

汇仁集团的核心能力是企业迅猛发展的竞争力,在其打造过程中,体现了打造核心竞争力普遍有的五个步骤。第一,对市场分析,在制药业竞争激烈的市场中,汇仁通过分析市场需求出现的新趋势和市场竞争的新格局,发现市场机遇,选择了竞争力在制药领域发展。第二,对企业要素分析,通过盘点企业的所有要素,比较要素的优劣和发展空间,最后汇仁以企业文化要素为企业的核心竞争力,以人力资源管理、约束机制、产品开发和营销战略等企业具有优势的要素或对企业发展重要的要素来构建和提升核心能力。第三,塑造企业文化,保证企业文化具有价值性、延伸性和独特性。第四,加强培训,提高人力资源的价值,并使企业文化成为全员的共识,培训方面是汇仁的一大特色。第五,把核心能力引入到管理之中,从约束机制、产品开发和营销战略等方面加强对核心竞争力的修炼。

企业文化形成了企业特有的管理风格、管理观念和管理行为,企业文化存在于企业的管理制度、管理方法和管理政策之中,企业文化与企业管理有着内在的联系。企业文化影响着管理,又通过管理表现,所以,要理解汇仁作为核心竞争力的企业文化,可以从企业文化和企业管理上来理解。

1、仁者爱人

通过对市场和企业的分析,汇仁以“仁者爱人”的企业文化为企业的核心能力。在树立企业文化方面,汇仁又从核心竞争力应具有的特性出发,形成具有这些特点的企业文化。第一,价值性,“仁者爱人”是对消费者的关爱,从消费者的现实利益出发,增加产品的价值,以仁爱之心作为消费者价值的保证。第二,独特性,汇仁汲取了儒家思想的精华,并且非常深刻运用到企业之中,从儒家的五种品质和六项要求来打造核心能力,并在实际行动中体现,这与一般泛泛而谈的树立儒家企业文化完全不同。第三,延伸性,仁爱的思想可以在企业形象和企业管理各个层面体现,可以促进企业向新领域拓展。

核心理念

“仁者爱人”,是汇仁集团的核心理念,它的主要内涵及外延都体现在“仁”字上。

我国的传统文化博大精深,从整个文化长河中看,无疑儒家文化是中国文化的主流。世代相传的儒家文化孕育了中华民族善良纯朴的品质,其核心价值是就是做人的道理,而“仁”正是儒家文化的核心。

孔子提倡的“仁”,内涵丰富,追求以人为本,包括恭、宽、信、敏、惠五种品行和智、勇、忠、恕、孝、弟六项基本要求。

恭是恭敬、恭谦、端庄而有礼貌,为人要谦逊自重,才能得到别人的尊重;宽是宽容、宽厚、广博,现实生活中必有很多不如意的事,要以广阔的胸襟去面对;信是诚实有信,信任别人,别人才会信任你,做人还有自己的信仰;敏是敏捷、聪敏,勤奋思考才能有敏捷的思维;惠是恩惠、仁慈,乐施于人,才会得到别人的帮助和支持。这是做人的五种品质,汇仁集团自比为仁者,把这五种品质延用到企业之中,体现了企业的仁者心怀。汇仁对顾客和员工恭敬有礼,得到了顾客的尊重和员工的支持;汇仁面对困难是坦然的,不怕竞争的激烈,精心备战、迎难而上;汇仁经营讲诚信,保证货真价实,绝不欺客;汇仁是勤奋努力、刻苦思索的,所以在精心研制和策划下出来的产品总会受到市场的欢迎;汇仁有着仁慈的心,追求利润的同时,也关爱世人的健康和社会的公益事业。正是汇仁汲取了儒家的仁爱思想,塑造了企业良好的品质,得到了社会的尊重和信赖。在中医药业,汇仁的企业品质树立了鲜明的企业形象,在众多竞争者中脱颖而出,受到消费者的偏爱和支持。

仁者具有以上的五种品质,儒家对仁者还有六项基本要求,这是将品质更为实在的表现。儒家文化得以传承,还在于它注重思想的实用性。

智是智慧、智谋,泛指知识,技能,是人对事物本质的认识和分析能力;勇是勇敢、勇气,对困境要有勇气克服,对未知要敢于探索;忠是忠诚、忠义,这是孔子学说的主调,“己欲立而立人,己欲达而达人”,以帮助他人实现目标来实现自己的目标;恕是宽恕、原谅,从他人的角度考虑,多一份宽容;孝是孝顺,善事父母,是中国自古的传统美德;弟是兄弟、弟子,像兄弟般对待身边的人;像弟子般虚心向人请教。这六项基本要求,也体现在汇仁的实际行动中。投入重金搞科研、投入重兵闯市场,就是为了能清晰地认识产品和市场的情形,分析出发展趋势;在全国已有七千多家制药厂在激烈竞争、上千家药厂亏损的情况下,汇仁仍胆识过人地进入制药业;员工通过对汇仁的忠诚来实现个人的理想,汇仁通过对大众的忠诚来培育竞争力;汇仁以宽容之心对待消费者,一切都从消费者的利益出发;汇仁虽非人,但视祖国为母亲,七年上缴的税金增长了五百多倍,为祖国的繁荣富强做出不懈努力;对待同行像兄弟求共同发展,对待科学像弟子慊诚求知。汇仁将理念落到实处,对员工、对消费者、对社会都是以仁者之心对待。

“仁”是汇仁高尚地追求,把它与事业结合在一起,成为汇仁生存和发展的支持力量、核心力量。古人提倡“仁”的思想,也深知修成“仁者”的艰难,孔子归纳修炼的三条参照思路:一是靠自己修炼,二是使自己的言行符合社会道德规范,三是尽忠尽义。这也是汇仁修炼的历程,忠于社会、消费者的需要,不断自我完善。

“爱人”是仁者的行为,重在“爱”字。企业的爱不是简单的关爱、友爱,它已上升到一个组织和社会的高度。汇仁对“爱”的理解,有着更多的含义。

爱是一种责任,员工要有对工作的责任感,企业要有对社会和公众的责任心,这样的企业才会强大、才会适应经济社会的需要;爱是一种奉献,企业通过研制好药对公众的健康做出奉献,公众通过消费回报企业,企业才能通过上税对国家的繁荣做出奉献,国家通过赞扬和支持回报企业,整个社会在奉献中循环,最终各方面都得到了回报;爱是一种自重,企业正视自己的价值才能发挥企业的价值,企业尊重自己的品质才能得到社会的尊重……

“仁者爱人”是汇仁企业文化深刻而集中的概括,它传承了儒家的文化思想,渗入了时代气息,把它真正融入企业的思想和行动,打造了旗帜鲜明的企业文化。没有什么语言更能打动消费者的心,他们信赖这个企业,也必然会选择这个企业,因为最终产品优劣取决于企业生产产品和销售产品时的指导思想。美国竞争力委员会主席、摩托罗拉公司董事长兼总裁乔治·M·C·菲什(George·M·C·Fish)认为,竞争力是企业具有较竞争对手更强的获取、创造、应用知识的能力。毫无疑问,汇仁的指导思想在他获取、创造、应用知识时,显出了比对手更胜一筹的理念,因为企业的所有行为,最终都需要消费者作为最终的裁判,谁赢得了裁判的心,比赛结果自然就不言而喻了。

理念体现

企业理念不只停留在意识形态,在汇仁的内部管理和外部行为中都有现实的体现。

以“仁者爱人”为核心的企业文化深刻地影响着每一个汇仁人,企业内的各项健全的规章制度就是让员工自觉或不自觉地接受这个思想。汇仁的使命是振兴和发展民族医药事业;在组织上,汇仁率先在江西民营企业中成立党的基层组织和工会组织;在归属上,汇仁认为自己近期是企业的,远期是国家的;在用人上,使员工“既能多赚钱,又能受尊重”,帮助员工实现自我价值;在教育上,倡导重读书再创业;在文化上,内部每月有两期文化刊物《汇仁人》报,有藏书万册的汇仁图书馆……通过多方面的引导,在汇仁内部形成了仁者的思想,员工形成共同价值观、共同信念,齐心协力打造企业竞争力,在药业共展仁者风范。

企业文化是否体现企业的个性、是否适应市场的需要、是否帮助企业扩展,是关系企业生死存亡的大事;企业文化能否得到落实,则是企业文化工作的关键。汇仁不仅提出了继承中国传统文化而又适用于现代管理的企业文化,还把这个文化切实地体现在他的内外形象和行为中,展现了当代的仁者之风。

2、人力资源管理

儒家文化的本质是做人的道理,依据儒家学说,对社会的管理,说到底是对人的管理。汇仁的企业文化源于儒家文化,也继承了这一观点,所以特别重视人力资源管理。人力资源是企业的核心资源,要使企业具有竞争力,首先要保证人才的能力、素质和工作热情在同行业中具有优势,因为具有优势的人力资源才能为企业创造出具有优势的竞争力。

在人力资源管理方面,汇仁有一句响亮的口号——汇集天下仁人志士,共创世界一流药业集团。企业的发展靠各方面的人才共同发挥专长和特长,汇仁有纳天下仁人志士的宏愿,可是如何能引来人才、留住人才、发展人才,需要先进的管理理念和科学的管理方法。

在引入人才时,汇仁一直坚持“德才兼备、量才录用、宁缺勿滥”的原则。要求聘用的人员一定要有高尚的品格,与企业理念相符;要有胜任工作能力,能被企业所用。能力小了,不能用;能力大了,用不起,选人要与工作相结合,实现人与工作的匹配。每一个人都是企业核心竞争力的缔造者,只有优秀的人才能造出优秀的企业,所以在选人时,汇仁的眼光非常严格,宁可不要,也不乱选。严格的选人原则,保证了企业的有生力量,科技人才中,就有大量北京大学、中国医科大学、江西中医学院等国内知名院校来的学生。整个集团的人员,有60%以上是大专以上毕业的,其中还有很多中高级职称人员、享受政府特殊津贴的专家、副县职的干部,都是社会的精英。

要留住人才,就要有行之有效的激励机制。汇仁强调对员工“激励、激励、再激励”,建立了一套定性定量、动态考评的激励机制,并把发现和激励优秀人才看作所有领导功能的精髓。陈年代多次提出要让员工“既能多赚钱,又能受尊重”,这句话简单而深刻地表达了汇仁在激励机制上注重从物质和精神两方面抓,让物质激励含有思想内容,让精神激励有物质载体。物质激励方面,提出经济收入“三高”,即高于同行业、高于原单位、高于上一年;还为员工考虑了生老病养问题;为部门经理补贴购置私家轿车,还补贴燃油费;陈年代还希望让汇仁上市,使员工都能持股。精神激励方面,要让员工在内受到同事、上司的尊重,在外受到社会的尊重,并且给员工提供学习和提升的机会。

汇仁重视发展人才,提倡员工“重读书,再创业”。集团帮助员工提高能力,从1995年起,每年都要拨出10多万元送员工到相关的职业院校培训。集团鼓励员工学习,员工获得了更高的学历或是取得了更高的专业职称,集团都要给予奖励,还为员工报销教材费用。集团还提倡自学,在内部办起了藏书上万册的图书馆。

汇仁集团以人为本,把人力资源管理作为企业的一项重点工作来抓,实现了引来了人才、留住了人才和发展了人才。对于人才的衡量,汇仁有四大标准:品行好,专业强,目光远,悟性高。品行好了,才能接受和理解企业的文化;专业强了,才能加强企业的竞争力;目光远了,才能从战略的角度、社会的角度发展企业;悟性高了,才能领会企业的理念,才能掌握新知识,才能适应市场变化。真正的人才,一定能在汇仁找到自己的位置、实现自己的人生价值,因为他们是企业竞争力生生不息的来源。现代企业的竞争,也是人才的竞争,谁的人力资源更胜一筹,谁的人力资源管理得好、发挥得好,在相应的企业竞争领域就会显示出比对手更强的能力。

3、产品开发

企业竞争的本质是产品的竞争,消费者对产品越来越“挑剔”,使企业的竞争花样百出,一般的产品改变都不足以引起消费者的注意。在科学技术迅猛发展的今天,产品的推陈出新和科技含量的增加,已成为产品竞争的一个新热点。同时,有市场的产品才有意义,否则产品再好,也不能为企业带来利润,反而成为企业优质的积压品,会影响企业的运转。因此汇仁集团从科技和市场的角度,开发产品,通过科研使产品具有竞争优势,通过市场分析使产品具有竞争市场,从而保证在有市场需求的领域推出有竞争力的产品。

汇仁集团是集中、西药科研、生产、经营为一体的现代化企业,企业产品研发的指导思想是“科技含量高,市场潜力大”,科技含量高是前提,市场潜力大是保障。

严谨的科学态度是对消费者的“爱”,这是一种责任、一种奉献、一种自重。汇仁集团非常重视产品开发和创新,在他的发展战略中明确地提出:集团将以高科技含量的新产品为发展龙头,平均每年成功上市一个新产品,做到每年“上市一个,开发一个,储备一个”新产品,形成以科技含量高的新产品为发展龙头的竞争优势。现在,汇仁的新产品产值已占总产值的70%以上,说明以新产品为龙头的产品结构已形成。

在研发资金投入上,从江西汇仁实业公司成立至今,汇仁已投入2亿多元用于产品的开发和创新,企业每年至少拨出巨大收入的3%作为研发费用,这个资金投入在我国制药业是不多见的。

在研发机构上,与国家科技部生命科学技术发展中心、中国中医研究院、中国新药开发研究中心、中国药科大学等十多个科研院所合作,共同组建了汇仁集团科学技术中心,并在北京设立了产品研发中心。与国家科技部生命科学技术发展中心共同研制开发国家重点攻关项目、国家中药现代化示范研究项目和医药1035工程中的“吴茱萸胶囊”后,陆续与中国中医研究院、中国新药开发研究中心等10多个科研院所共同研制10余种作为储备品种的国家级新药。集团还先后分非处方药、处方药、功能食品三类组建研发、生产营销系统。

在产品上,先后研制出增智健脑、汇仁牌肾宝合剂、汇仁牌乌鸡白凤丸、复方鲜竹液等60余个科技含量高的产品,市场销售情况良好,为汇仁创下了品牌。汇仁一直在积极地开发新产品,例如1996年与南昌市医药科技开发部成功地开发了四类中药“避瘟胶囊”;1997年再次与南昌市医药科技开发部合作开发四类中药“女金胶囊”;1998年与国家科委生命科学技术发展中心合作开发三类中药“精制吴茱萸胶囊”,是国家九五重点攻关项目——医药1035工程项目;1999年与中国科技开发院医药科技开发所合作开发二类中药“病毒平片”、三类中药“养脑复聪胶囊”和三类中药“怡心胶囊”……在临床普药方面颇有建树,开发的新品种超过一百多个,产品涵盖众多畅销领域。对产品持续不断地开发,保持企业的竞争活力,在现有产品市场需求减弱时,可以随时推出新的后备竞争产品,不把市场空白留给对手。

产品的开发和创新要与市场的需求相联系,生产出来的产品才有竞争力,汇仁就是把研发建立在市场的需求之上。国家新《药品管理法》对中药原料、中药材、中药饮片做出新的规定,要求中成药生产厂逐渐使用按GAP要求种养,且具有国家药监部门批准文号的原料。汇仁敏锐地感到中药材、中药饮片存在着巨大商机,在2001年组建了现代中药工程研究院,请专家论证汇仁GAP中药材种养、饮片加工实施方案。在科学依据的支持下,汇仁投入300万元进行枳壳、栀子、车前子、泽泻、乌骨鸡等6种药材GAP种植(养殖)规范化研究及示范基地建设;投入5000万元进行中药饮片生产现代化生产基地建设,投产后年产值将达到2.7亿元。

企业的持续竞争力,表现为产品的持续竞争力,产品的竞争力源于产品的开发和创新。汇仁集团非常清楚产品开发在企业中的地位和作用,为增强开发能力,在1998年,集团征地200亩,建造一个新的生产基地,一期工程投资近1.5亿元,其中进口设备约占 1100万美元。新基地的厂房布局、设计、施工均按医药 GMP标准进行。新生产基地投入使用后,其年生产能力可达片剂10亿片、口服液84亿毫升、冲剂600吨、胶囊6亿粒,年产值可达15亿元左右,年创利税可达2亿元。

汇仁的“仁者爱人”理念指导企业产品开发,从消费者的角度出发思考开发的方向,以执着的科学精神研制产品,即在市场需要的基础上开发有高科技含量的产品,这是开发出新产品具有竞争力的可靠保证。企业核心竞争力是企业有持久生命力的保证,体现在产品上,就是产品在市场上有持久的竞争力,一个产品不可能在变化的市场中永恒地占据优势地位,所以一个企业的产品竞争力是靠推陈出新的产品来保持的,开发就是唯一的出路。

4、营销战略

在市场经济下,企业为了争取实现各自企业的经济利益,而发生争夺、较量、对抗的经济关系就是企业竞争。最直观、最激烈的竞争是在营销领域,因为这是与消费者直接相关的一个环节,没有一个环节能像营销一样影响消费者的心理。它可以成为与消费者沟通的渠道,也可以成为欺骗消费者屏障,所以无论企业各方面的能力如何强,不通过营销与消费者沟通,这些能力也体现不出优势。汇仁集团一开始就具有营销的战略思想,集团实施的营销战略是突出品牌、销售到位的战略。目前已经拥有了覆盖全国的营销网络,也创下了全国知名品牌,所以,汇仁的营销战略是非常成功的。

突出品牌

品牌是企业持久发展的竞争力,每一个能在市场上长久发展的企业,都有自己的品牌,品牌已超越了纯经济范畴,它是企业竞争力的体现。众观全国乃至全世界的知名品牌,其背后都凝聚了较高的文化附加价值。名牌中所蕴含的文化价值主要包括四个方面:一是反映了企业的价值观和企业精神,二是蕴含了代表企业知识水平的科学技术;三是反映出民族精神和情感;四是体现审美观。

现在已进入品牌竞争的时代,由于医药业与人的健康紧密相关,医药业更加重视企业的品牌和道德。品牌没有理念支撑,犹如人没有灵魂,所以汇仁在品牌中融入了企业引以为豪的“仁者爱人”理念,迅速得到消费者的认同,创立了极具亲和力的品牌。这个品牌蕴含了四个方面的文化价值:首先,提起汇仁的产品,都会让人联想到“仁者爱人”,这是汇仁的价值观和企业精神,是企业文化的核心理念;其次,汇仁产品的开发能力得到国家的认可,企业具有开发和创新产品的能力,而且技术在同行业领先,品牌体现了汇仁的研发能力;再次,品牌中融入的文化源于儒家文化,是我国传统的主流文化,最好地体现了我国民族精神和情感;最后,医药行业与审美观的关联性较弱,医药品牌更多的是体现民族的健康观点,汇仁选择肾药,体现了我国人民生活水平提高后追求健康的心理。

汇仁集团提出了“区域性品牌——全国性品牌——世界性品牌”和“商品品牌——企业品牌”的复式品牌战略,对于品牌的具体战术上,汇仁采取“大媒体运作与基础宣传相结合”的办法,同时以“活动搭台、终端烘托、电视刺激、电台论证、传单推动”为策划思路,通过各种方式,创立品牌。汇仁集团先在辐射力较强的区域创品牌,然后以点带片,片区再相互交叉形成全国性品牌。1996年来,汇仁集团首先把大量积累的资金和募集到的融资投入到无形资产——品牌的创立上。从1997年起,汇仁集团连续投入巨资在中央电视台的黄金时间播出广告,其广告语“仁者爱人,汇仁集团”宣扬了企业的核心理念,结合其它渠道广泛运用,树立了仁者风范的企业形象。

销售到位

汇仁的营销战略是以“因市制宜,特色营销”为方针,根据产品特点,建立“纵横分立、灵活机动”的营销机构模式。营销网络以“一手抓市场,一手抓管理,两手都要硬”为监控原则,保证在外部有竞争力、在内部有条理。

抓市场

策划的第一个环节,是找到适合市场的产品。先对全国医药市场调研和分析,再根据调研结果对医药产品进行对比和筛选。定下产品后,选择发展潜力大、购买力较高市场为目标市场,特别是以尚未被竞争者控制或者竞争尚不激烈的市场作为重点发展市场。汇仁找到了准确的目标市场,研发出适合市场的产品,确保了策划方案的可行,给了销售人员足够的信心,干起来干劲实足。

在营销体系,汇仁成立了营销一部和营销二部,形成了独立核算、独立运作、纵横分立的两大营销系统。营销一部专门负责移植产品(普通药品)的销售,在全国各大城市设立销售点,根据市场部署营销网络、调整人员配置。营销二部专门负责新产品的销售,是营销工作重心,采取企业大量交易内部化的营销策略,把企业内各个端点有机结合,形成了具有汇仁特色的垂直化营销网络。

营销网络的建立为汇仁带来了巨大的效益,实现了产品的大销售、大生产,创造了以销促产、产销联动的局面。“乌鸡白风丸”是我国的传统药品,在市场已有了许多品牌,并且不乏著名品牌。但是汇仁推出的“乌鸡白风丸”新品,投入市场仅一个月,就轻易地占了全国市场份额的四分之一;上市半年,就占了全国市场份额的一半,正是汇仁的营销网络抓住了市场,使产品以破竹之势占领了市场。

抓管理

营销网络点多面广,又不在企业的直接监控之中,不加以注意,就会在这个环节滋生许多隐匿的危害,等发现时,已经无力回春。虽然汇仁的营销网络几乎覆盖全国,但是仍然运作得井井有条,这是因为汇仁看重销售工作,极早地做好了相关工作,这是值得其它企业的营销体系借鉴的。首先让员工有强烈的归属感和认同感,这是企业文化熏陶的作用;其次建立防范机制,招聘来的人员要有经济担保人,对他的个人情况要做全面了解;最后是建立健全的约束机制。通过这些方法,大大减少了营销环节因难控制而产生的弊病,理顺了营销网络。

在照顾企业大利益的同时,还要分散个人的小利,让企业与员工的利益一致,通过实现企业的利益来实现个人的利益,个人才愿意“忠”于企业。对于销售人员的激励,汇仁采取“奖励要让他‘心动’,惩罚要让他‘心寒’”的政策。一般的销售人员一个月可拿五六千元,上万的也有,可是如果违规,那将做出最严厉的惩罚。奖惩分明才能鼓励士气,打击违规。

在销售中,汇仁严格地要求宣传人员向消费者传递信息必须负责任,对消费者必须讲诚信,例如介绍汇仁肾宝的疗效是针对因肾虚引起的疾病,不能超过这个界线,这是对消费者的健康负责。

汇仁每年的销售收入以亿计,可是企业对固定资产的投资是直到1998年后才开始的,因为汇仁把大量的钱都用在了营销网络的建设上。虽然单纯从经营的风险来看,这是个危险的选择,可是汇仁认为销售的到位更为重要,这个风险是值得冒的。在1996年引入新药“增智健脑”口服液的同时,汇仁已开始组建全国的营销网络;1997年,就组建了43个营销分公司,分布于7个省;1998年,组建营销分公司已达80余家,分布于18个省(自治区、直辖市);到1999年底,组建营销分公司达103个,已在全国建立了94家分支机构,覆盖1000余个县区市场的推销体系,形成了“总部一省级公司(12)一分公司(79)一分销区一执行部” 多层次的营销网络。

5、约束机制

对消费者负责、对社会负责的仁者意识,是汇仁对各个环节严格管理的动因。管理中最容易出现问题的环节是实施过程的监督,这样会留下很多弊病,即使再好的决策方案或是管理流程,由于缺少监督,很容易使前期的工作付诸东流。如果不解决好这个问题,那汇仁的仁者之心只能是形式,无法在现实中实现。

为了解决这一难题,汇仁摸索出了一套对供、产、销流程监控管理的约束机制,这套机制有效地控制了实施过程中容易“失控”的不足。约束机制是企业运营秩序化、规范化、科学化和稳定化的基本保障,在这个机制之中,制度是骨架,监控是手段,而提高竞争力才是最主要的目的。全程的约束管理,是为了能按照企业的要求和计划打造核心能力,是构建和提升核心竞争力正常进行的保证。

新兴产业可以通过一个决策或是一个点子再加上点机遇就可在业界称霸一时,而传统行业的竞争,更多的是隐藏在看似平淡的企业日常管理中。汇仁的约束机制正好是对业务流程的监控,有效的保证了日常管理无缺陷,从而全面地巩固企业,也实现了整体竞争力的增加。

供应部门的约束机制

在集团的供应部设立商业行为监督处,负责监督供应部门的商业行为。监督处的处长、监督员、调查员、评价员各施其职,对供应流程的各个时段均采取监控,确保监控力度。以公司的规章制度为准则,主要对以下几个方面重点监控:

对供应商的确认。与集团首次合作的供应商,要了解供应商的情况,决定是否与其发生供需关系。主要调查核实供应商的以下情况:设备设施水平、生产能力、在行业的地位、质量保证体系的基本内容和运行情况、配套设施(即运输、包装、仓储情况等)的服务能力、产品成本的组成及报价、各种证()复印件的真实性、近两年的生产经营情况及财务、原材料产地及价格等。多方面进行调查,决定供应商是否有资格与汇仁合作,从第一环节起保护汇仁的利益,也是保护消费者的利益。

对供应厂商的资格审批把关。供应商先送三批产品样品到汇仁,汇仁的质检部根据样品的检验报告填注意见,监督处的调查员填写调查核实意见,采购员对价格提出意见,监督处的评价员对售后服务和行业地位做出评价,最后由监督处处长填写“供应部综合审核”意见,再由供应部部长签署审批意见。通过多环节的把关,确保供应商提供的产品符合集团的要求。

对供应商进行综合评价。首先是对供应商的供货质量进行跟踪;其次对供应商的价格、质量、到货时间准确性、售后服务等方面进行综合评价,用百分制衡量,根据分数把供应商评定为ABCD四级信誉单位;最后,按信誉等级区别对待供应商,将A级信誉单位的供应商列为战略合作伙伴关系,停止与D级信誉单位供应商的合作关系,通过区别对待,保证了供应渠道的畅通,也保证了产品的质量。

增加监督和举报作用。商业行为监督处有内部行为准则,不准接受供应商宴请,不准参加供应商娱乐邀请,不准受贿,不准以权谋私,严守机密,保护举报人等;外部还有举报措施,鼓励员工和供应商举报,可以通过电话、信函及口头多种方式举报。商业行为监督处内部制度完善,防止舞弊;举报措施设立,实现更大范围的监督。

营销部门的约束机制

汇仁的营销部门,是企业人员最多的部门,而且由于人员长期在外,更是难于管理,所以,更需要有约束机制。

对营销人员的监控。第一,实行例会制度,分公司每月中旬和月底都要召开例会,总结情况,分析问题,查处违纪行为,传达集团思想,及时控制营销队伍;第二,分配上控制,对业绩的考评还有销售目标、货款回笼等多个指标,防止营销人员只顾小利而失了企业的大利,并且他们的收入是基本工资加月奖和年薪,年终才兑现的年薪占收入一半,有效防止了营销人员的短期行为;第三,通过培训提高营销人员的业务素质和思想素质;第四,监审部通过调查当地税务、工商、客户等,了解工作情况。及时掌握营销人员的情况,有效控制他们的行为,保证营销一线在集团的监督之下。

    对商品的监控。加强对各级营销单位商品进销存情况的控制,防止窜货,各级营销单位于每月25日提交下月供货计划,总部按“销售分片代号加商品批号”的原则配货。

回款考核。第一,集团规定了旬期回款考核指标,每过十日考核回款达到该月回款指标的百分之多少,与预先订下的标准相比,进行考核;第二,对月末应收款和月末周转金规定了限额指标,划入公司账户的货款作为计提报酬的依据;第三,收到货款之后,必须在48小时之内汇至指定的账户;第四,当天回款当天报告。回款是许多公司头痛的问题,然而在这个约束机制下,回款力度增大。一般企业每年的资金流转速度达到三至四次就相当不错了,可是汇仁集团却做到了每年资金流转速度达到8次,这得利于企业对回款的约束机制。

对营销成本的控制。实行按销售收入提取一定比例和包干指标相结合的办法,控制营销费用;采用“弄虚作假,以一罚十”的措施,防止在营销费用上作假。

对经销商的监控。根据经销商实力实行不同的结算制度,反对返利销售。

对各级营销单位的财务监控。总部对各级营销单位不定期地、经常性地盘查资金收支存情况;掌握分公司的经费库存情况,确定分公司费用开支计划。

营销环节是从内部到外部的流程,营销部门面向的市场是不可知的,而营销部门又具有分散性和灵活性,更加不容易控制,是产生舞弊行为的重点部门。通过对人财物的多方面控制,总部可以清楚地了解情况,有效地监督营销人员的行为。同时,也便于把握市场形势,调整企业战略。

了解汇仁的人,都对汇仁的约束机制极为赞赏,因为约束机制帮企业控制了很多本难以控制的或不能控制的问题,这些是企业构建核心能力容易出现的“盲点”,不容易管理而又容易出错。核心竞争力是综合竞争力的核心,它是以企业中的某个要素为主,其它要素为支持形成的,所以作为辅助核心能力构建的约束机制应存在于企业的每一个经营管理环节中。但是供应环节和营销环节由于是企业经营的两个端点,不但意义重大,而且有部分因素不在企业的范围内,因而加大了管理的难度,是约束机制管理的重点。汇仁的约束机制起到了积极地监督作用,改善了管理中的不足,是集团管理的有效辅助手段。管理水平进步了,集团的整体实力也上了台阶,集团的核心竞争力也得到了更突出的发挥,约束机制相当于企业内部多了只监督的眼睛。

三、仁者无敌

“仁者爱人,汇仁集团”,这句广告词已传遍大江南北,打动亿万消费者的心。在千百年的儒家文化熏陶下,中华民族传承了仁爱的精神,这是汇仁集团迅速走进消费者心坎的直接原因。

汇仁汲取了儒家文化的核心思想——“仁”,仁不只是仁慈、友爱,它还有更丰富的内涵。儒家提倡的恭、宽、信、敏、惠五种品行和智、勇、忠、恕、孝、弟六项基本要求,都是仁的内涵和外延,应该说“仁”是中华文化长河中经典思想的一种概括。优秀的理念是汇仁企业文化的核心,为汇仁文化的创立找到了一个很高的起点,但是汇仁并没有食古不化,而是把这个理念与现代的经济生活相结合,才让“仁者爱人”的理念在竞争环境中焕发新的生命力。在竞争中谈仁,似乎有些唐突,毕竟竞争是为了实现各自的利益。但是汇仁在市场中赢了,难道说是游戏规则改变了?不,只是他换了一个角度看游戏。竞争是广泛存在的,按照利益主体的不同,可以分为买者之间、卖者之间和买卖之间的竞争,不是所有的竞争结果只有输和赢,汇仁追求的是共赢。仁爱之心是对社会、对消费者的宽容与慈爱,企业以服务大众为已任,自然人心所向,选择汇仁的产品,在经济社会,选择即意味支持,双方的利益都得到了提高。

儒家文化是以人为本,汇仁的内部管理也是以管理人为主。企业的全体员工共同努力,为企业的核心竞争力打造奠定了基础;企业的核心人才,是企业核心竞争力的主要缔造者,如何发动全员、如何发挥人才,是一门管理艺术。汇仁在吸引人才上,坚持宁缺勿滥的原则,保证企业人才的高素质;在留住人才上,实施行之有效的激励机制,从精神与物质两方面满足员工的需要,留住了员工的心,也发挥了员工的积极性;在发展人才上,汇仁是最有特色的,他们有自己的培训部门,并且有一套完整的培训机制,实现了人员素质的提供与企业需要相符,同时,汇仁还鼓励员工再学习。从三方面,汇仁制定了相关的方针和政策,保证了企业有高素质的人力资源,并且这个资源还能不断地增值。人力资源的高素质,是企业各方面能力更胜一筹的保证,是企业核心竞争力持续发展的保障。

约束机制是汇仁在管理上的有力辅助,对管理的流程和实施监控,及时控制问题的产生并能及时发现存在的问题,协助管理正常进行。供应部门和营销部门是企业与外界联系的两个端点,许多因素不在企业控制之内,导致了这两个部门是滋生弊病的环节,约束机制主要是针对两端,有效地将问题制止在萌芽状态。企业的正常运行,能全面巩固竞争能力,奠定核心能力增长的基础。

汇仁一直投入大量资金进行产品开发和创新,因为企业竞争力的持续通过产品的推陈出新得以实现。

营销是企业核心竞争力最外层的表现,汇仁以“突出品牌、销售到位”做为企业的营销战略。突出品牌,是企业产品竞争力的综合体现,是企业竞争力的综合体现;销售到位,要从市场和管理上两方面抓营销网络,保证销售工作在外有竞争力、在内有条理。

汇仁集团核心能力的构建和提升过程,也是企业对核心竞争力管理的过程,主要经历了对核心竞争力识别、规划、培育、部署和维护的步骤。通过对企业外部环境和内部环境的分析,识别了作为核心能力的要素和支持核心能力的要素,确立了企业文化的核心地位;在企业文化的规划上,汇仁汲取了儒家文化,以“仁者爱人”为企业文化的核心理念;为了培育企业文化,首先要管理好企业文化影响的对象——人;实实在在地打造核心能力,要对构成核心能力的各个要素进行部署,分配和协调企业有限的资源和能力,例如,在营销方面和产品开发方面就是企业部署的重点;最后,通过约束机制来维护汇仁的核心竞争力。

以“仁者爱人”为核心的企业文化是汇仁的核心竞争力,他以仁者之心“爱”消费者,赢得了消费者的支持,使企业不断发展壮大。仁者的理念打动了中国消费者的心弦,还将走向世界,“爱”更多的人,汇仁已将“中药生产立足中国,中药营销面向世界”作为发展方针,要持续地、扩大地发展。陈年代写下“红火一时只谓成功不为能,持续发展方显伟大见真功”的对联,表达了他对企业持续发展的期望。

汇仁集团还将在一定时期内以制药为主导产业,实施大医药计划,围绕健康产业发展,以仁者风范创立 “百年不倒”的企业。

正所谓:勇者无畏,智者无惑,仁者无敌。




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