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课程大纲:

第六节导购情景实战训练（2课时）
1、向顾客介绍你的产品
（1）听你介绍产品时，顾客很不屑----更有可能大客户
（2）顾客试用产品时，指出很多缺点----您还要提难点问题
（3）试用完产品后，顾客称并不购买----异议没有说出来
（4）顾客对你销售的品牌很陌生，不愿购买----您专业优势可表现了
（5）介绍产品时，顾客表示产品太普遍----FABE运用
2、正确处理与客户的关系　　
（1）顾客对产品感兴趣，身边的人却反对----从身边人开始
（2）营业高峰时，如何避免对顾客招呼不周----礼仪训练
（3）顾客为别人买产品，迟迟下不了决心----暗示问题要加大
（4）产品只剩一件，顾客却要新的----暗示问题要加大
（5）导购员劝顾客试用，顾客不领情----开场白技巧与人帮类型分析
3、消除顾客购买异议　　
（1）导购员热情介绍，顾客称产品不能满足其需求----背景问题在哪里？
（2）消除对质量的担忧，顾客才能放心购买----证据的运用
（3）顾客对产品满意，但称要一个月之后购买----“+、―、*、/”的技巧
（4）顾客想要购买，但却被闲逛的人随口否定----概念分析法
（5）怕这家具不适合自己的配套、面积、颜色等----陈列知识
4、有效利用促销手段　　
（1）顾客对促销不感兴趣，赠品和折扣无所谓----示益问题
（2）顾客既想要赠品，又要打折----“+、―、*、/”的技巧
（3）产品没有促销活动，顾客很不满意----“+、―、*、/”的技巧
（4）顾客拿同类促销产品与你的产品相比较----“+、―、*、/”的技巧
（5）顾客不要积分和赠品，直接要降价----“+、―、*、/”的技巧
5、学会面对各种顾客　　
（1）顾客比较专业，有针对性地向导购员提问----营销三步曲
（2）导购员努力介绍产品，顾客始终犹豫不决----人格特征营销
（3）导购员为顾客介绍产品，他匆匆走掉----人格特征营销
（4）不同性别顾客光临卖场，导购员如何应对----人格特征营销
（5）不同年龄顾客光临卖场，导购员如何应对----人格特征营销
6、让价格不再成为障碍
（1）顾客对产品很满意，但感觉价格贵----“+、―、*、/”的技巧
（2）与同类产品相比，顾客觉得产品价格贵----“+、―、*、/”的技巧
（3）顾客来过多次，由于价格原因迟迟没买----“+、―、*、/”的技巧
（4）顾客很满意产品，但要到打折时再买----“+、―、*、/”的技巧
（5）你同意降价，但顾客依然没有购买--------“+、―、*、/”的技巧

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