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培训受众:

工业品企业中高层管理人员、营销管理人员及营销精英人士

课程收益:

l、帮助学员加深对工业品营销内涵与本质的认知与理解。
2、帮助学员掌握工业品领域不同行业、不同类型的15大典型营销模式，及各模式的适用条件、关键要素、逻辑机理、操作要点、策略配套等，并辅以实证案例以助学员深入理解。

课程大纲:

【课程内容】

1、工业品营销的内涵与实质

工业品的含义与类型
工业品客户及采购类型
工业品采购决策成员分析
工业品采购的一般步骤
工业品项目型采购决策
工业品和消费品的营销差异
工业品营销的六大发展趋势
工业品营销的七大认知误区
工业品营销的本质特征

2、工业品营销的15大典型模式

模式一：网络化协同模式
案例1：ABB电力产品的营销实践

模式二：傍大款T型模式
案例2：JK缝纫机的T型营销实践

模式三：单向配套模式
案例3：XZ科技的单向配套营销实践

模式四：双向配套模式
案例4：ZT汽车的双向配套营销实践

模式五：全业务链营销模式
案例5：CS断路器的全业务链营销实践

模式六：项目工程3合1模式
案例6-1：XL铝业的工程项目营销实践

案例6-2：YD电梯的工程项目营销
案例6-3：KH幕墙的工程项目营销实践

模式七：姜太公钓鱼模式
案例7：从历史故事看顾问型项目营销

模式八：品牌飞轮模式
案例8：三一重工的品牌营销实践

模式九：方案营销模式
案例9：YSL科技的方案营销实践

模式十：供应链服务模式
案例10：TY公司的深度服务营销

模式十一：沃尔玛超市模式
案例11：某跨国企业的沃尔玛超市营销

模式十二：工业品直销模式
案例12：三一重工的直销实践

模式十三：工业品分销模式
案例13：RL公司的渠道分销策略

模式十四：连锁经营模式
案例14：GS五金电器连锁的连锁经营借鉴

模式十五：复合渠道模式
案例15：施耐德电气的混合渠道营销

培训师介绍：

中国著名营销咨询机构高级合伙人、副总经理，资深战略与营销管理顾问，武汉大学系统营销总裁班特聘讲师，中国市场营销研究协会高级研究员，深圳市中小企业发展委员会顾问，《销售与市场》等媒体特约撰稿人。

14年三一重工营销经历、自主创业操盘以及近百家企业咨询与培训服务经验，历任销售代表、销售部经理、营销总监、高级顾问、项目经理、项目总监、咨询副总等职，经验涉及工程机械、输变电、车辆改装、农资农化、IT通信、文化礼品、家用纺织、灯饰照明、房地产、家居建材等多个行业，拥有丰富的企业管理、咨询、培训经验，授课内容丰富、形式多样，充分结合企业实践进行训练，引导学员体会式学习，深受广大学员的好评。

主要培训课程：
1、《看三国、学战略》
2、《战略分析、规划与实施》
3、《如何建设与领导团队》
4、《工业品营销模式》
5、《大客户营销策略与技巧》
6、《三一重工野蛮成长解码》

本课程名称： 工业品营销模式

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