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课程大纲:

1.0 电话前准备

1.1 准确定义目标客户
1.2 准确的营销数据库
1.3 良好的系统支持
1.4 明确的多方参与的电话销售流程

2.0 获得你的客户资源
2.1 训练1：通过互联网搜集资料
2.2 训练2：通过电话深入了解客户信息
2.3 训练3：如何有效获取信息

3.0 电话沟通礼仪
3.1 打电话？
3.2 接电话
3.3 转接电话
3.4 练习：“这是我的声音么？”
训练4：接电话、转接电话对照练习
训练5：打电话对照练习

4.0 电话销售开场白
4.1 电话销售开场白
4.2 你会应对的3 种人
4.3 过招前台
4.4 开场白中包括的必备要素
4.5 典型开场白练习
训练6：与Key person 的开场白
训练7：过前台的话术练习

5.0 电话销售情景及技巧
5.1 电话销售全过程
5.1.1 建立联系
5.1.2 了解信息
5.1.3 销售产品
5.1.4 维护关系
5.1.5 提供指导
5.1.6 追踪经营
5.1.7 告知规划
5.2 AIDA 销售技巧
5.3 4C 销售技巧
5.4 拨打电话的10 个好习惯
5.5 打电话全过程训练
训练8：纠错训练
训练9：案例分析及训练

6.0 客户来电/客服服务情景及流程
6.1 商榷合作事项
6.2 解答问题
6.3 处理异议
6.4 处理抱怨投诉
6.5 接听电话的6 个要点
6.6 常见电话异议处理
训练10：不需要，不感兴趣
训练11：你寄份资料过来吧
训练12：我现在很忙没时间，以后再说吧
训练13：你们都是骗子
训练14：你们的产品不怎么样
训练15：你们的价格太高了
训练16：让我考虑考虑
训练17：你已经打了很多次了，别再打了
训练20：……嗯……,我知道了

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