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课程大纲:

1.0 销售谈判的时机和基本原则
1.1 销售谈判的目的
1.2 拜访技巧和谈判技巧的区别
1.3 提供常用工具
工具1：判风格侧测试
工具2：人际交往风格的基本需求、行为偏好和沟通策略量表
1.4 体验优秀：红黑博弈

2.0 销售谈判的5个阶段和常用工具
2.1 准备阶段
2.2 开局阶段
2.3 磋商阶段
2.4 成交阶段
2.5 维持阶段
2.6 提供谈判常用工具
工具3：客户需求清单
工具4：常见可变因素
工具5：6个主要力量来源
工具6：6个辅助力量来源
工具7：谈判中的压力点
2.7 寻找对方需求点联系
训练1：谈判中的提问技巧
训练2：寻找双方的差异

3.0 常用的13个谈判战术
3.1 开出高出预期的条件
3.2 不要接受第一次报价
3.3 钳子策略
3.4 避免对抗性谈判
3.5 不情愿的买家和卖家
3.6 更高权威
3.7 服务价值递减
3.8 折中
3.9 白脸-黑脸
3.10 蚕食策略
3.11 不道德的策略
3.12 其他中场策略
3.13 谈判中的压力点
3.14 竞争性谈判联系
训练3：学习运用可变因素
训练4：运用谈判策略进行谈判
训练5：在练习中掌握共赢的方法

4.0 销售谈判情景模拟
4.1 以实际销售产品为例
4.1.1 设计谈判情景
4.1.2 分小组进行谈判演练
4.2 重点练习：
4.2.1 谈判前的准备
4.2.2 可变因素的掌握
谈判技巧（话术）练习

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