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课程大纲:

第一章从优秀到卓越

1. 销售人员过去的成功、未来的机会与面对的挑战
2. 我们如何预计未来的销售额?
3. 销售曲线给我们的启示
销售行动和绩效产出比率
销售行动和绩效产出时间差
从优秀到卓越――关注投资回报率
4. 分析工具应用

第二章影响绩效的因素

1. 考察企业内部和外部影响绩效的因素（包括人），以界定、衡量、改进影响业绩。
2. 销售业绩从何而来？
3. RAC 模型
资源应用
行动效能
能力
4. 销售报表的最佳用途
边际效应
沉没成本
5. 案例分析：谁是下一季度的销售明星

第三章发掘“明天的客户”（资源应用）

1. 小组讨论：分析和确认各类资源
增值服务
灵活产品（高度替代性）
优惠政策
2. 如何突破这些资源限制
更多的信息共享
内部交换
您需要哪个部门的什么支持
3. 您的市场和产品策略
4. 挖掘潜在客户的来源
5. 界定潜力客户的价值

第四章不同客户的跟进突破（行动效能）

1. 区分客户级别
2. 界定客户热度
3. 面对不同的客户你的工作内容应当包括什么？
4. 检查你的销售流程
5. 重点行动（销售活动）的制定
6. 月周日行动计划的反馈与修正
7. 小组讨论：你的行动优先级

第五章销售人员的自我突破

1. 销售人员动力缺失症的典型表现
2. 不断追求卓越销售指标的压力
目标分解，落实行动
管理销售任务进程
每半年更新
3. 工作时长的压力
错峰工作
简化工作
建立销售工具
4. 人际关系的压力
5. 工作协调性的压力
6. 学会消除压力

第六章总结并制定个人行动计划

每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的知识和技巧能应用到实际工作上。

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