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课程收益:

? 目标制定的方法以及如何有效地执行。
? 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
? 了解销售人员选材面谈的招募技巧。
? 掌握销售人员日常管理的四种手段。
? 学习对销售人员绩效面谈的方法。
? 学习培训和激励下属的方法技巧。

课程大纲:

课程内容
第一讲：销售经理的角色
? 销售管理两种模式
? 销售管理三个观点
? 销售经理四个角色

第二讲：销售模式与管理
? 工业品营销两种销售模式
? 不同销售模式对管理的要求
? 销售管理三大系统八大武器

第三讲：销售目标与计划
? 三大销售目标：财务、市场、管理目标
? 销售目标预测的方法
? 如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法

第四讲：销售流程
? 大客户开发和管理销售流程
? 经销商开发和管理销售流程

第五讲:市场划分与组织架构
? 5种销售队伍组织架构
? 不同销售组织结构的优劣
? 部署销售人员数量的方法

第六讲：销售人员的招聘
? 九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析
? 如何使用“能力素质模型”评估应聘者
? 面试提问的方式和技巧
? 使用性格分析评估应聘者

第七讲：日常管理
? 日常管理的四种手段
? 销售报表类型和应注意问题
? 销售会议类型和应注意问题
? 共同拜访应该注意的问题
? 电话管理沟通技巧

第八讲：绩效面谈
? 考核内容；过程比结果更重要
? 考核体系；如何建立定量定性考核指标
? 考核面谈：原则、流程、技巧

第九讲：培训的技巧
? 培训内容和层次
? 三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训
? 现场指导三步曲和三种现场指导方式

第十讲：激励员工
? 激励的定义
? 马斯洛需求层次理论
? 双因素理论
? 激励销售人员的N种方式
? 不同年龄的激励方式

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