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课程大纲:

课程特色:
本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。
融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务水平。
课程时间:二天

第一部分:基本概念和定义
1）大客户的特征和类型
2）大客户的分级
3）大客户的生命周期

第二部分:大客户分析
1）大客户的竞争分析
? 客户分析――竞争地图
? 竞争分析――SWOT分析法
? 案例讨论：皇冠应该采取什么样的竞争策略？
2）大客户的组织分析
? 客户采购组织5种模型
? 客户采购组织分析图
? 案例讨论: 电气自动化案例
3）大客户需求和机会分析
? 需求三部曲――隐含需求/明确需求/最终需求
? 把握八大成功机会
? 制造机会三大策略

第三部分:大客户开发和管理策略
1)客户关系发展
? 关系两大要素：利益+信任
? 利益的准确定义：组织利益和个人利益
? 案例讨论：搞砸的拜访
? 案例讨论：固执的库管员
? 中国人建立信任路径图
? 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
? 案例讨论：汽配制造商老总的苦恼
2)客户关系升级
? 方法一：客户关系完善
? 方法二：客户关系提升
? 案例讨论：失之交臂的订单
? 方法三：高层公关三部曲
? 案例讨论：欧洲汽车配件离合器企业
3)设置壁垒
? 技术壁垒和商务壁垒的定义
? “设置壁垒”的四种策略
4)客户忠诚度提升
? 客户忠诚度给企业带来的价值
? 案例讨论：经销商的断货风波
? 案例讨论：如果你是服务经理你该如何办？
? 提升客户满意度的有效途径
? 管理客户期望值的方法

第四部分:大客户销售流程、方法、技巧
1)大客户销售流程
? 以客户采购流程引出的销售流程
? 建立大客户销售里程碑
2) 客户评估阶段――目标、任务、技巧方法
? 客户评估阶段的目标和任务
? 收集客户信息的方法
? 客户评估的四项原则
? 客户评估的表单工具
3)初步接触阶段――目标、任务、技巧方法
? 初步接触阶段目标和任务
? 大客户组织分析5步法
? 内线和教练策略
? 确定关键决策人VITO策略
? 互动游戏――孤岛求生
? 案例讨论：滨江路越江隧道
? 收集客户关键信息
? 收集关键信息的表单工具
4)技术和商务突破阶段――目标、任务、技巧方法
? 技术和商务突破阶段的目标和任务
? 技术突破的六种手段
? 建立客户关系四步曲
? 技术和商务突破计划的表单工具
5)现场投标阶段――目标、任务、技巧方法
? 现场投标阶段的目标和任务
? 八大投标竞争策略
6)合同签订和执行阶段――目标、任务、技巧方法
? 红黑游戏
? 合同签订阶段的目标和任务
? 双赢谈判策略和报价技巧
? 角色扮演：汽车配件采购
? 案例讨论：某化工采购订单谈判

培训师介绍：

课程老师介绍
上海同济大学EMBA；中欧工商学院高级管理课程。
工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

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