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培训受众:

各级销售人员、采购人员、商务代表、部门主管以上管理人员

课程收益:

课程大纲:

培训目的：了解
1. 如何控制谈判的进程？
2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？
3. 如何应对谈判过程中的心理较量？
4. 价格谈判如何谋求最大价值？
5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方？
6. 谈判陷入僵局怎么办？
7. 如何增加己方在谈判中的权力？
8. 如何临门一脚，及时成交？
9. 如何既达到双赢又控制风险？

培训讲师：余大洪老师
培训时间： 2 天
课程内容:

 认识谈判
 案例：进口设备合同
 两种谈判
 谈判的心理模式
 谈判者的心态
 “公司心态” vs “个人心态”
 时间、地点、位置的影响
 案例：墨西哥食品

 谈判的开局策略
 谈判准备的三要素
 谈判的目标
 BATNA、ZOPA
 报价策略
 录像：布鲁瓦尔式开局
 询价策略
 预算的陷井
 还价策略
 哈巴德妈妈技巧

 谈判的中间技巧
 假需求
 压榨 vs 反压榨
 竞标式砍价
 让步曲线
 Bluffing、Puff
 案例：试验气球(Trial Balloon)

 谈判的收官阶段
 打破僵局的方法
 拴牢对方的技巧
 高层是否出面？
 墨西哥式收尾
 权威问题

 谈判的三要素
 案例：登机时间
 滚动式操练：价格谈判
 善用信息
 权力来源
 相互影响力模型

 双赢策略
 案例：两种谈判
 操练：合作竞争游戏
 跳舞的数字
 预防诡计

 团队谈判
 谈判团队的角色扮演
 案例：多方谈判的联盟问题

 总结与提高
 谈判者易犯的错误
 与自己谈判？
 录像：进取心、合理心
 录像：与法老谈判
 谈判员综合素质

培训师介绍：

余大洪专家网站: http://

中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会中国中小企业竞争力提升工程特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。

曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。

“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

余大洪老师作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志等。

本课程名称： 商务谈判培训

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