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课程收益:

专业销售人才是训练出来的，而不是天生的。如果是天生的，为什么顶级销售人才都集中在宝洁、施乐、丰田等公司中呢？因为他们舍得投入巨资训练销售精英，这对身处激烈竞争中的销售型企业而言更是至关重要。古人曾讲，“不教而令之战，谓之死”。我们国内的许多企业营销人员没有经过系统的训练，工作没有章法，想到哪里就做到哪里，总也不知道下一步做什么，怎么做，所以公司效益总上不去。
本课程结合了宝洁、施乐、丰田等外资企业的培训教材，融合了消费品、医药、汽车、保险等行业的销售技巧以及实战案例。自推出以来，就成为品牌主打课程，为企业培养专业销售人才提供了一整套的有效解决方案。

课程大纲:

第一部分
一、中国企业销售观念的三大误区
1、销售=激励？
2、蛮干=狼性？
3、顾客=上帝？
二、营销是未来生存的方式
1、好酒也怕巷子深――营销如何创造了世界财富；
2、鲤鱼如何跳龙门――营销工作成就职业发展
3、案例分析：华人首富李嘉诚的营销之路
三、卓越营销的核心哲学与理念
1、舍得之道――王二包子的发家故事
2、客户价值链――王永庆卖米成功秘籍
3、创意改变营销――叫花子策划案
4、案例情景分析：销售产品好处还是客户感觉？
四、顾客购买的关键：LTV
1、喜欢（like）
2、信任（trust）
3、价值（value）
案例分析：保险：销售产品好处还是客户感觉？

五、销售成功的关键：PLMM
1、计划(plan)
2、热爱（love）
3、心智（mind）
4、触动或感动（move）
案例研讨：一个出租车司机的MBA

第二部分销售实战技巧
六、销售的六大核心流程与技巧
1、如何建立客户名册
1）为什么建立客户名册
2）销售漏斗表
3）如何填写销售漏斗表
2、如何分析客户名单
1）客户名单分析的关键
2）我们要找的是一个男人：MAN原则的运用
3）现场研讨和分析
3、如何进行电话预约
1）电话预约的三原则
2）电话的注意事项
3）电话实战技巧：如何突破秘书的阻碍
4、如何快速简洁地展示产品计划
1）导入新观念
2）挖掘客户的担心和偏好
3）解决方案优势
4）产品信赖度
5）企业的诚信度(品牌)
6）FBAE法则的应用
5、如何有效跟进客户
1）有效跟进的五项原则
2）处理客户异议的七大原则
3）案例分析
6、如何成交并回款
1）十种实战成交技巧
2）洞察客户心理的AIDMA法则
案例研讨：销售犹如谈恋爱

第三部分销售过程中的实战技巧
七、销售过程中的关键技能
1、销售技能的六把利剑
1）销售客户价值
2）销售卓越思想
3）销售经典案例
4）ABC法则
5）客户转介绍
6）适当泼冷水
2、三项基本功
1）高效沟通
换位思考
积极倾听
正向引导
2）SPIN技巧
提问的技巧
二选一原则
3）如何洞察顾客的身体语言
案例研讨：老太太买李子――赢在起跑线上

第四部分：销售精英的顶级修炼
八、营销精英自我训练的三大秘诀
1、修炼的基石
1）爱的修炼
2）持续有效学习
2、自我修炼的重要工具
1）人生没有失败只有放弃――目标管理
2）踩死那只蟑螂――时间管理
3）不打无准备之仗――计划管理
3、如何提升自我能量
1）人格金三角
2）心静的力量
3）想象成功

顶级销售精英训练

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