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课程大纲:

1. 高速成长时代的市场机遇与挑战
 个人、家庭市场与机构大客户市场的销售模式的区别
 中国大客户市场的现状与未来
 客户生命周期经营
 全面客户经营体系
2. 文化特质决定采购行为
 中国文化特质的独特性
 大客户采购行为的独特性
 中国客户的公私观念
 中国客户的为人处事
 中国客户的沟通习惯
 中国客户的思维方式
 中国客户的应变能力
 中国客户对制度态度
3. 打造客户关系管理专家
 大客户销售的工作职责
 四种习惯、四种命运
 四面楚歌的压力
 影响业绩的主要原因
 散单销售VS大客户销售
 大客户销售人员成功的五项修炼
4. 大客户潜在阶段关键点控制
 市场定位与大客户特征分析
 理想的客户形式
 发现潜在客户
 大客户背景调查
 客户关键人物角色分析
 客户个性识别
 带着价值约见客户
 注意第一印象
 识别客户情绪
 善用社交礼物
 拜访沟通技巧
 重点信息收集
 拜访后总结
5. 大客户意向阶段关键点控制
 销售机会评估
 加强客户关系
 需求动力模型
 发掘客户痛点
 发掘客户利益点
 调研技巧
 方案演示技巧
 典型客户参观流程技巧
 公司参观技巧
6. 大客户方案阶段关键点控制
 竞争对手分析与竞争力评估
 硬性指标比较
 软性指标比较
 采购引导
 招投标流程
7. 大客户谈判成交阶段关键点控制
 项目投标准备
 报价与联合投标技巧
 项目投标现场管理
 谈判报价技巧
 成交后的工作

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