销售人员专业训练

营销部门、销售部门经理及销售业务人员

课程效益：
在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。本课程由刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。

课程目标：
☆了解销售工作的基本知识与技能；
☆建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色；
☆建立积极心态，树立良好的职业形象；
☆熟悉销售实战的十大步骤；
☆掌握销售实战技巧；
☆提高自我管理能力；
☆提升销售业绩。

销售 销售技能

课程大纲: 企业内训可根据企业实际需要选择主题

销售基础认知篇

主题一 销售的基本概念
社会演进对销售的影响
销售人员必须知晓的三件事
销售的涵义
销售工作的特性
销售的五要素
销售人员的工作职责
销售人员应树立的观念

主题二 销售的基本认知
建立新的销售模式
销售的80/20法则
提升销售素质
强化销售职能

主题三 销售人员个人发展
积极的心理态度
追求成长的自我概念
影响销售业绩进展的障碍
培养个人魅力
了解销售的心理定律与法则
遵循销售的七大心理法则
锻炼心理健康素质
持续发展个人力量

销售实战篇

主题一 准备
长期准备
短期准备
开拓准客户的方法与途径
建立有效名单
找寻未来黄金客户
销售前的心理准备

主题二 寻找客户的方法与途径
顾客开发的策略
研究客户购买的原因
如何开发顾客

主题三 接近客户
什么是接近
接近前的准备
辨证顾客购买的前提
接近的方法
抓住顾客购买心理
接近方式

主题四 有系统介绍产品与展示 
什么是产品说明
产品说明的技巧
三段论法
图片讲解法
展示的技巧
展示的类型
如何有系统的介绍产品与服务
介绍产品的三赢策略
介绍产品的大忌
不同类型顾客的应付方法
系统介绍产品与服务的12步骤

主题五 处理客户的异议
客户异议的含义
客户异议产生的原因
处理异议的原则
应付拒绝的技巧
顾客购买的七个心理阶段
顾客拒绝的因素探讨
顾客拒绝的三种形态
常见的拒绝词
处理异议的8大技巧
如何处理顾客的价格异议

主题六 建议客户购买的时机
建立亲和感
建立亲和感的认知
成功销售的心理层次
建立亲和感的步骤
语言同步的形式
建议顾客购买的时机

主题七 提供建议的方法
迎合购买者的心理策略
掌握购买购买动机
口头建议的方法
书面建的标准与规范

主题八 促成交易与缔结的技巧
促成交易的方式
达成协议的障碍
缔结的涵义
把握缔结的时机
缔结的准则
有效缔结的技巧
有碍缔结的言行
如何避免顾客反悔
未达成交易的注意事项

主题九 销售就是收回账款
收回账款才是销售工作的结束
回收的重要性
回收的心得
预防拖延付款的方法
收回呆帐的方法

主题十 售后服务
恰当时机的感谢函
视察销售后的状况
提供最新的情报
将顾客组织化
诚恳的作为商讨对象
处理不满的要决
提高自己的口才
客户关系维系

主题十一 顾问式销售技巧演练
销售基本概念与原理
机会评估与客户筛选
大客户拓展策略与计划
顾问式销售技巧
如何面对客户高层领导
无处不在的销售


销售人员个人成长篇

主题一 销售人员如何做好自我管理
为何需要自我管理
如何维持自信
健康第一（健康要决）
度过低潮的妙决

主题二 销售人员如何做好目标管理
制订目标给你带来的好处
订立目标的依据
订立目标遵循的原则

主题三 销售人员如何做好时间管理
会创造时间的业务
如何订定一天的行程表
业务时间减少浪费的方法
创造时间的良好人脉及道具

主题四 销售人员如何提升个人成长
态度是成功的基石
知识就是力量
重视你个人的形象
养成良好的习惯
全方位的提升

企业文化咨询培训专家，16年大美百科全书销售实战及外企管理职务历练，15年制造业现场管理、企业文化咨询、培训及辅导经验；结合中华传统文化、周易、孙子兵法与德鲁克管理思想，在企业发展战略、学习型组织、管理技能、销售训练、现场管理、个人职业化技能等领域做持续不断的创新与研究。

☆ 国家职业资格认证高级企业培训师
☆ 企业培训师国家职业资格认证评审专家
☆ 台湾中华教育培训协会常务监事
☆ 中国企业联合会培训中心客座教授
☆ 北京时代光华教育发展有限公司高级培训师
☆ 北大、清华等大学总裁班MBA班客座培训师

常驻地：北京

个人理念：单纯精一、心无杂念！

荣誉：

☆*******年获评中国首届十大杰出培训师
☆*******年获评中国TOP100金牌管理咨询师
☆*******年第二届策划师年会培训界十大领袖人物
☆*******年品牌中国培训业十大创新品牌暨企业文化领导品牌
☆*******年中国企业教育百强企业文化领域十佳培训师
☆*******中华讲师协会千强讲师排行榜企业文化领域排名第一

出版著作：
执行力7+1修炼(书籍)
销售人员专业技能训练(书籍)
销售人员专业训练解决方案(教学光盘)
卓越现场管理5S推行实务(教学光盘)
时间管理-高效率人士必备技能(教学光盘)
生产主管职业化训练教程(教学光盘)
创造好心情的时间管理(教学光盘)
时间管理效率手册(管理工具)