针对解决方案的专业销售技巧

IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

 能够对自己的销售技巧做客观的评估；
 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
 运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心；
 通过自我训练很快提高销售业绩；
 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

高度竞争的市场和销售
 理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
 阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
 剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

专业化的解决方案销售过程
 介绍专业化方案销售过程的步骤
 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性






展开方案销售会谈的方法
 专业化销售的接触阶段
 学会制造一个好的销售会谈气氛
 掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
 帮助客户发现需求
 介绍“冰山”原理
 学会如何使客户产生购买兴趣
 学会挖掘客户需求和愿望的技巧
 建立和制造相应的销售工具及小组练习
 掌握获得客户资料和情报的指导方针
 有效的人际沟通技巧
 专业化方案销售的呈现阶段
 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
 掌握呈现的技巧
 学习专业化呈现的指导方针及小组作业
 专业化销售的决定阶段
 介绍何为客户的决定
 学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
 学习获得更多交易的基本知识
 掌握使用销售决定的几种方法
 理解客户购买的各种讯号和兴趣
 掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

处理及克服客户购买异议的方法
 客户有异议的原因和目的
 如何分析异议
 介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案
 学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
 案例分析

实践小组及个人学习
 公司销售实情演习
 实际的个人参与性
 用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

个人行动计划

李禹成先生　简介
李禹成 先生介绍
声誉：
国家创新人才训练模式开发小组　组长
国内新派品牌营销专家
国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司　　 高级顾问
北美培训协会 理事
中国人力资源研究会认证培训导师
中人网特聘 资深顾问
香港光华管理学院 特聘讲师
最优秀的个人和职业发展潜能培训师
优秀的顾问专家：
-----以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的品牌营销策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
----李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导，被辅导的团队业绩提升达70%以上。
----- 多家企业员工职业发展顾问，职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。
服务客户：
庞大汽贸、远洋地产、东风汽车、北京现代、汉杨传播、旭阳焦化、伊梨集团、哈药集团、思创厚德控股集团、云南机场集团、首都机场集团、凯奥华科技、中铁5院、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国－阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局
主要专长领域：
《品牌定位与商业模式》、《品牌炼金术》、《品牌与营销》、《大客户销售》《行销团队全面激励》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《MOT关键时刻—全面客户服务》、《行销劲旅训练营》、《狼性行销团队》《巅峰销售》、《店面销售技巧》、《团队执行力》、《高效人际沟通》、《高质量人际关系》、<<企业中层技能系列提升>>、《中层管理者领导力》、《打造中层执行力》、《中层经理的人力资源管理》、《有效授权》、《目标管理》、《中层经理人塑造》、《沟通技巧》、《高效团队建设》、《时间管理》、《压力管理》、《说服力与影响力》《商务礼仪》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、<<职业化塑造>> 《员工职业化训练》
主要的培训特点 ：
授课特点和风格： 有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验，研究过NAC心理学、企业管理等课题。