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课程收益:

证券行业经过多年来的发展，各个政策、体系都已日趋完善，但是行业竞争也日趋激烈，证券经纪业务作为占据券商半壁江山的业务，仍是最不容忽视的一块业务。而营销渠道的建立和完善是获得客户来源的最稳定的一种方式，营销渠道建设能力的强弱从根本上决定了证券公司的营销实力。本次培训结合了讲师多年来的丰富营销实践经验，结合案例，深入浅出，指导券商一线基层营销人员具体的营销实战技巧和经验，完善渠道开发，多方位提升公司业绩和员工收入水平。

1、了解渠道开拓的重要性
2、理顺渠道开拓的思路
3、做好渠道开拓的准备
4、掌握渠道开拓的技能
5、维护与加强渠道合作
6、做好活动管理，提升部门与个人绩效
7、培育部属发展与增进人际才能
8、提高收入与个人成长
9、紧密合作机制与维护双方利益

课程大纲:

认识证券营销渠道

1、什么是营销渠道？
2、证券的营销渠道
3、证券营销渠道分类
4、证券营销渠道开发的意义
5、证券营销渠道的重要性

证券营销渠道开拓的选择与准备

1、证券营销渠道开拓的思路
2、客户经理（或证券经纪人）的遴选与培训
3、证券营销渠道开拓的准备
4、证券营销渠道开拓的选择
5、证券营销渠道开拓的技巧

直接渠道的开拓与维护

1、营业大厅的规划与布置
2、营业大厅现场氛围的烘托
3、客户的感受与满意度
4、客户经理的服务与关怀
5、产说会的推动与开发
6、投资报告会创造契机
7、各种投资资讯的提供
8、展示企业与文化的平台

营销渠道的开拓与维护

1、渠道经营基本理念

2、银行渠道客户的开发与维护
 银行渠道是最主要的渠道
 银行渠道的整体计划与作战
 与基金公司的竞合之道
3、企事业开拓与维护
4、社区开拓与维护
5、社团开拓与维护
6、商场与市场开拓与维护
7、写字楼市场的开拓与维护
8、保险公司的开拓与维护
9、通信运营商的开拓与维护
10、邮政单位的开拓与维护
11、市民活动广场的开拓与维护
12、其他渠道

营销无行界---异业结盟与陌生开拓

1、异业结盟的思路
2、往来商家的合作
3、保险从业人员的合作
4、各行业销售人员与的合作
5、陌生开发---无时无地的营销
6、电话营销
7、 DM书信营销
8、广告营销

营销渠道活动量管理

1、销售产品与销售对象的选择
 目标客户群体的选择
 目标客户开发工具的有效运用
 目标客户的分类管理
 准客户档案表的填写
 客户档案表的填写
2、客户关系管理与客情维护
3、银行活动量目标的设定与管理
 合理目标是设定是成功的关键
 活动量目标的有效执行
4、综合管理与总合综效
 表格管理
 会报管理
 辅导下属
 激励考核
 工具运用
 减压与情绪管理
 团队协作与相互支援
 自我要求与成长

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