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课程大纲:

课程特点：

- 采用讲师讲授和学员研讨相结合的方式，明确SKF和经销商的共同利益和双赢思维。并引导学员分析目前的资源和困难，共同讨论短期和长期的解决方案。
- 咨询式培训，讲师会在学员充分讨论和分享的基础上，进行点评和小结，并引导出符合企业和经销商现状的解决方案。
- 课后讲师将根据实际情况，进行跟踪和后续辅导。

课程大纲

一．破冰
1. 讲师介绍
2. 破冰
3. 课程内容和收益介绍

二．市场营销的经典理论
1. 传统的4P体系
2. 主流的4C体系
3. SKF在中国市场的营销战略分析
- 定位 vs 客户
- 产品 vs 便利
- 价格 vs 成本
- 渠道 vs 沟通

三．市场分析的核心工具
1. SWOT分析法介绍
2. 案例分析
3. 小组研讨：分析SKF在各自区域的SWOT要素，并制定策略。

四．工业品销售的常用渠道
1. 分销渠道
2. 项目渠道
3. 大客户渠道
4. 零售渠道
5. 常见的渠道冲突
6. SKF与经销商的共同利益和双赢思维

五．区域市场开发的关键步骤
1. 市场环境分析
2. 明确市场目标
- 中长期目标
- 短期目标
3. 理清现有资源
- 厂商提供的支持
- 自己独有的资源
- 可以挖掘的资源
- 免费的网络资源
4. 制定客户开发和发展的策略
- 渠道策略
- 人员策略
- 推广策略
- 预算和行动计划
5. 执行和业绩评估
- 日常销售活动的管理
- 业绩管理和业绩考核的区别
6. 纠偏和改善行动
- PDCA管理循环
- 评估、沟通、纠偏和改善
7. 案例分析和讨论

六．总结
1. 要点回顾
2. 主要工具和方法回顾
3. 答疑
4. 总结

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