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课程大纲:

第一讲：营销是什么？
◆ 定义
◆ 特征
●哪些因素在影响着销售的成功率？

------这些因素在如何影响着销售的成功率，我们该如何应对？ “S P C S B”原则：
S: 推广力度
P：产品展现力
C: 消费匹配度
S：顾客满意度
B: 过程收益率
●如何在销售中打败品牌比我们叫得响的大牌？
●如何在产品价格不占优的情况下，夺取客户的订单？
----如何在销售中变己方产品的不利元素为有利元素，从而实现订单突破？ “C D V ”：让渡价值

提高产品的让渡价值

----顾客总在购买让渡价值较高的产品！
●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售？实现产品与客户的零距离接触？
◆“P-C”力学模型
－－－物理学
在营销中的妙用！
第二讲：营销为什么？
◆市场存在在竞争性。
◆产品存在非渴望性。
◆客户忠诚存在摇摆性。
第三讲：营销怎么做？
销售技巧：
F A B
H O S
▇ F A B销售技巧

●什么是产品的特点？

●如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售？

●产品的特点如何衍生出产品的优点？
●客户到底购买的是什么？

●产品优点如何为客户带来利益？
●如何利用客户利益从而最终将产品推广给客户。 ◆F A B销售技巧

F：Feature---特点

A：Advantage-优点

B：Benefit-- 利益
F：Feature---特点

A：Advantage-优点

B：Benefit-- 利益

▇ H O S销售技巧
●在销售过程中通常都会遇到客户的哪些拒绝或异议？

●在表述过程中遇到客户拒绝该怎么办，如何面对？

●如何用听出顾客的猫腻？

●如何识破客户的“骗术”？

●如何发现客户的隐性拒绝？

●如何获取客户的拒绝原因？

●如何找出拒绝原因中的关键因素？
●如何说服关键客户并成功与之缔约？ ◆ 拒绝处理技巧：

认真聆听

发现拒绝

停止陈述

找寻原因

给于权重

予以确认
解决问题

成功缔约
第四讲：总结答疑：案例解析

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