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培训受众:

商业银行个金客户经理

课程收益:

1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；
2、破解识人密码，学会客户类型区分，掌握对不同类型客户的识别及客户信息的收集、分析技巧，提升挖掘客户需求与促成销售的能力；
3、掌握公私联动营销模式，以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
4、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

课程大纲:

一、客户类型面面观
1、如何识人——借我一双慧眼吧

2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉

二、分层营销有技巧
1、客户开发八步法：

2、甄选您的高富帅：

3、拜访客户之准备：
…
4、接近客户之技巧：

5、产品价值在哪里？

6、客户异议怎处理？

7、临门一脚射的准：

三、顾问式销售技巧（SPIN）

四、公私联动
1、公私联动的必要性

2、公私联动成功的前提

3、公私联动的知识基础

4、银行各个条线联动的主要形态

5、公私联动的服务方案设计

6、如何通过公私联动促进个金业务的发展

五、支行网点联动营销流程与交叉营销

1、网点的联动营销流程；

2、封闭式柜员联动营销流程；

3.开放式柜员联动营销流程；

4.理财经理联动营销流程；

5.对公客户经理联动营销流程；

6.交叉营销

培训师介绍：

张杰老师——资深银行营销、职业素养培训专家
国家二级心理咨询师，现任某国有银行总行培训部，曾就职于某大型国有保险公司银保部负责工行的业务，后任职于某国有五大行上海分行个金业务部。业内著名培训师，负责全行干部员工的培育发展，拥有十余年金融机构工作经验。张老师长期工作在培训一线，熟悉营销业务流程，又兼具丰富的授课技巧，对培训体系的建设有独到见解。丰富全面的业务知识和培训实践经验，使得张老师在授课过程中十分重视课程的实用性和可操作性。

本课程名称： 《商业银行客户需求挖掘与综合营销》

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