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课程大纲:

热身与分组
问题与期待
DV导入或情景模拟导入
一、市场营销与消费者需求
（一）产品与消费者需求
（二）市场营销和销售
（三）不同消费市场的不同销售方法
二、 SPIN顾问式营销
（一） S：背景对话---寒暄和探索式调研
（二） P：确认需求---共同寻找问题所在
（三） I：假设后果---暗示导致的严重影响
（四） N：实现销售---让客户主动开口请求帮助
三、话术演练
（一） SPIN话术示例
（二）工作背景下的分组话术练习
（三）问题分析及标准话术要点
四、总结
（一）顾问式营销的利弊及使用注意事项
（二）情景模拟大PK

培训师介绍：

教育：
 MBA(USA)美国韦伯斯特大学
 Diploma in Mass Communication(Singapore)新加坡管理大学

工作：
 20多年企业经验: 先后供职于大型国营进出口公司、财富500强公司，从事市场营销及企业管理工作；
 外企管理岗位: 曾任LG 数字移动通讯公司华西区市场部经理，MOTOROLA地区市场经理；
 扎实学术背景: 发表《成渝经济区经济发展、产业分工与政府功能定位研究》等20多篇营销、管理及教学类学术论文；在清华大学出版社、英国培生出版集团出版《Foundations of Marketing》、《管理学原理》、《市场营销学》和《市场营销案例》等多部作品。
 现为西南财经大学副教授，企业培训管理咨询中心理事；

专长：
 务实而理性的实战型讲师：熟悉不同文化企业的工作、运营方式，培训以案例为线索，深入浅出，全程互动；
 关注领域：企业管理、企业文化、消费品市场营销；
 世界银行（IMF）认证培训师；
 中国高等院校市场学研究会理事；
 成都图书馆公益讲座特邀嘉宾2011；
 四川省图书馆《巴蜀讲坛》特邀嘉宾2012，2013;
 2005年开始企业内训工作；多次为英特尔产品（成都）有限公司、联合利华、腾讯、NOKIA、保时捷成都售后服务中心、瑞士钟表公司、长安跨越汽车、中国移动四川省公司、中国电信四川省公司、拉萨电信、农业银行长春分行、西南技术物理研究所、中国海洋石油采油技术服务分公司、长虹集团、恩威集团、百胜餐饮集团（KFC）、7天酒店连锁集团、二滩水电公司、九州电子、民生人寿、中国水电五局、中国工程物理研究院、中国航天7304厂、成都印钞公司、攀枝花钢铁公司处级干部训练班、四川大学、电子科技大学MBA开展内训、举办讲座。

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