突破困境—赢得大客户的八大步骤

各类销售人员、销售主管、经理

1、学会帮自己准确定位
2、掌握大客户销售的必经流程
3、熟识大客户购买的决策流程
4、掌握与客户面对面销售的技巧
5、掌握赢得客户尊重和信赖的方法
6、迅速、大幅提升销售业绩

第一步：认清自我,准确定位
失败销售员常挂在嘴边的5句话
成功销售员必做的5件事
此刻之前你是怎么做的
挖掘你内心动力的源泉

第二步：做好准备,瞄准目标
知识就是你的能源
寻找并确定可能购买的客户
事前规划好你与客户的会谈
把预想会谈的情景演练100遍

第三步：主动接触,建立好感
接近客户的有效方式
争取面谈的机会
留下好印象
营造一个和谐的交谈氛围

第四步：切入难题，激发兴趣
先学会聆听和提问
紧紧围绕拜访的目的
洞察客户的难题
把握提问的方向

第五步：设身处地,排忧解难
关心客户所关心的
客户考虑问题的次序
客户的决策天平
探询顾客需求的技巧

第六步：牵线搭桥,呈递利益
为什么客户不听你说
牢记“WIFM”法则
FABE公式

第七步：排除障碍,促成一致
你为什么害怕拒绝
客户拒绝的常见类型
客户拒绝的真相
化解拒绝的技巧
成交——一切只是水到渠成
　　
第八步：及时回访,超越期待 “变脸”不是你的绝招
成交结束，但销售仍没结束
继续跟进,给客户意外惊喜
积累客户就是积累财富

著名大客户营销专家
曾任中国农资集团湛江公司总经理
曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会PTT认证培训师
现任福生生珠宝公司常年营销顾问
现任上市公司国联水产常年营销顾问
金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：
黎老师23年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：
《销售团队建设与管理》、《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。

培训及辅导过的企业：
银行业：江苏农行盐城支行、中国银行宿迁分行、马鞍山分行，贵州省农村信用社；江门农村信用社；宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行，湛江农村商业银行
电器行业：上市（英威腾电器股份有限公司）、美的集团、格力电器、苏宁电器、盛陆电子股份、厦华电子大宇重工、国美电器、天猫电器、深圳特尔佳
珠宝行业：香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝
房地产行业：威凯房地产、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产
家居建材：贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团
鞋服行业：银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、重庆智翔铺道、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车
化工行业：华远化工、广鹿山化工材料、嘉宝日化、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料
快消品：蓝带啤酒、金威啤酒、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁、湛江国联水产
化妆品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团
旅游行业：衢州百泰集团、湛江广之旅
粮油行业：广东富虹油品（现更名为中纺粮油）
通信行业：中国移动广东公司湛江分公司、中国联通
医药行业：江西康地恩派尼生物药业，湖南尔康药业
其他行业：株洲时代新材料科技股份有限公司、烽火科技集团、珠海中丰田光电科技有限公司、武汉虹翼信息科技有限公司、宁波人才中心市场、创新科存储技术、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、百业广告、珠海宏马贸易公司、桂林福达集团、佛山三湘液压、广州世达、安泰科技、满市喀秋莎实业等众多企业